掌握销售沟通模型提升业绩的关键技巧

销售沟通模型：提升销售效果的关键

在现代商业环境中，销售不仅仅是一项简单的交易行为，更是一种人与人之间的沟通艺术。销售人员的形象、礼仪以及沟通能力，都是影响销售效果的重要因素。因此，理解销售沟通模型，将有助于销售人员在与客户的互动中建立信任，从而推动销售业绩的提升。

秦超：《形象礼仪与沟通—销售人员综合素养提升》

【课程背景】销售是与人打交道的活动，销售的成功与否除了必不可少的销售技能，销售人员的形象礼仪及沟通能也是非常重要的影响因素。从打开与客户沟通的频道，到使客户产生信任，形象与礼仪都起着先导作用并贯穿整个销售流程。因此，销售人员打造好自己的个人形象、运用好各种礼仪动作，充分发挥沟通的价值，对销售工作起着重要的辅助和支撑作用。【课程收益】了解合适的形象与礼仪在销售过程中所起的作用通过销售人员专业形象的打造，帮助销售人员建立起“值得信任”的销售前提通过礼仪规范及销售中得体的销售服务学习，有效辅助销售过程的开展，促进销售成果的达成。掌握销售沟通的内涵与基本原理明确销售沟通的目标与方法学会销售沟通的四项基础支撑【课程特色】以销售为目标导向的礼仪与沟通课程，聚焦形象与礼仪和沟通对销售的促进作用，更加贴合实际工作需要。将知识转化为销售工作的必要方法论。学以致用。【课程对象】销售人员、销售条线相关工作人员【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 销售人员的形象建设与商务礼仪一、为什么销售形象和礼仪对于销售意义重大？1．销售信任度的首要来源——职业形象2.销售沟通过程的有效润滑剂—销售礼仪二、销售人员的形象该如何塑造？1.形象的修饰方面五维度：干净整洁卫生简约得体2.形象塑造的具体要求发型：干净整洁、精神干练面部：面容洁净、注意保养口部：口腔卫生、口气清新手部：清洁、无问题配饰：适度合理，勿喧宾夺主妆容：场合匹配、提升状态着装原则：职业匹配、场合匹配、客户匹配女士着装搭配：裤装、裙装、鞋袜搭配男士着装要点：着装规范、衬衣、鞋袜、领带三、销售中的礼仪规范有哪些？1.称呼礼仪通用性称呼关系拉近型称呼2、介绍礼仪自我介绍：清晰、准确、自信、印象为他人做介绍：顺序3.握手礼仪：伸手顺序握手忌讳握手方式4.名片礼仪：名片的准备与放置递送名片接名片5.引领礼仪：位置与速度注意事项6.乘坐礼仪：乘坐位置顺序为客户做乘坐服务7.电梯礼仪：站位顺序进出顺序禁忌事项8.餐桌礼仪：位置顺序点菜方式过程服务9.微信沟通礼仪添加微信礼貌交流第二部分 销售的有力武器—沟通一、沟通-销售的重要纽带1.沟通的本源和目标是什么？2.沟通的模型2.组成沟通的五大要素：目标、对象、内容、可接受性、共识3.沟通的三项原理信息的衰减性：沟通漏斗信息的反馈机制感性&理性原理活动：你说我画二、销售沟通的核心目标与方法1.销售沟通的目标6step与方法Step1:建立频道初洽、破冰Step2:详细探寻提问与倾听Step3:激发意愿展现价值Step4:扫除障碍处理异议Step5:促进行动多维引导Step6:提升感知寻求机会2.沟通三维价值环境—交互—共识三、销售沟通的支撑要素1.语言要素清晰、简洁、流畅因人而异，因势而变2.状态要素体现专业精、气、神不要太功利3.肢体要素表情动作适当的距离：近而不“紧”4.情绪价值同频与共情

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课程背景

销售是与人打交道的活动，销售的成功与否除了必不可少的销售技能，销售人员的形象礼仪及沟通能力也是非常重要的影响因素。从打开与客户沟通的频道，到使客户产生信任，形象与礼仪都起着先导作用并贯穿整个销售流程。因此，销售人员打造好自己的个人形象、运用好各种礼仪动作，充分发挥沟通的价值，对销售工作起着重要的辅助和支撑作用。

课程收益

通过本课程，销售人员将能够：

• 了解合适的形象与礼仪在销售过程中所起的作用。
• 通过销售人员专业形象的打造，帮助他们建立起“值得信任”的销售前提。
• 掌握礼仪规范及销售中得体的销售服务学习，有效辅助销售过程的开展，促进销售成果的达成。
• 深入理解销售沟通的内涵与基本原理，明确销售沟通的目标与方法。
• 学会销售沟通的四项基础支撑。

销售人员的形象建设与商务礼仪

销售人员的形象和礼仪对于销售的重要性不可小觑。首先，职业形象是销售信任度的首要来源。客户在与销售人员接触的第一瞬间，往往会对其外在形象做出评判。其次，销售礼仪则是沟通过程的有效润滑剂。得体的礼仪能够让客户感受到尊重和专业，从而更容易地建立信任。

形象塑造的具体要求

销售人员需要从多个维度着手进行形象塑造：

• 发型：保持干净整洁，展现精神干练。
• 面部：注重面容的洁净与保养，给人以良好的第一印象。
• 口部：保持口腔卫生，确保口气清新。
• 手部：注意手部清洁，避免不必要的问题。
• 配饰：应适度合理，避免过于喧宾夺主。
• 妆容：与场合匹配，提升整体状态。
• 着装原则：职业匹配、场合匹配、客户匹配。

销售中的礼仪规范

销售人员在与客户交往中需要遵循一系列礼仪规范：

• 称呼礼仪：使用通用性称呼与关系拉近型称呼，表现出对客户的尊重。
• 介绍礼仪：自我介绍需清晰、准确、自信，为他人介绍时要注意顺序。
• 握手礼仪：注意伸手的顺序、握手忌讳及握手方式。
• 名片礼仪：合理准备与放置名片，以及递送和接收名片的礼仪。
• 引领礼仪：注意引领的位置与速度，确保客户的舒适感。
• 乘坐礼仪：为客户提供适当的乘坐服务，关注乘坐位置的顺序。
• 电梯礼仪：保持站位顺序，注意进出电梯的行为规范。
• 餐桌礼仪：关注位置顺序、点菜方式及过程服务。
• 微信沟通礼仪：在添加微信时礼貌交流，保持良好的沟通氛围。

销售的有力武器——沟通

沟通是销售的重要纽带。有效的沟通能帮助销售人员了解客户的需求与意愿，从而更好地推销产品或服务。销售沟通的本源在于信息的交流与共享，其目标是实现双方的共识。

沟通模型的组成要素

销售沟通模型可分为五大要素：

• 目标：明确沟通的目的与期望结果。
• 对象：针对特定客户群体进行个性化沟通。
• 内容：根据客户的需求传达相关信息。
• 可接受性：确保信息传递的方式与内容为客户所接受。
• 共识：通过互动达成双方的理解与共识。

沟通的三项原理

在销售沟通中，掌握以下三项原理将有助于提高沟通效果：

• 信息的衰减性：通过沟通漏斗的理论理解信息在传递过程中的损失。
• 信息的反馈机制：重视客户反馈，及时调整沟通策略。
• 感性与理性原理：结合客户的情感与理性需求，进行有效沟通。

销售沟通的核心目标与方法

销售沟通的目标通常分为几个步骤，帮助销售人员逐步达成销售目的：

• 建立频道：通过初洽与破冰，打开与客户的沟通渠道。
• 详细探寻：通过提问与倾听，深入了解客户需求。
• 激发意愿：展现产品的价值，激发客户的购买意愿。
• 扫除障碍：处理客户的异议，克服销售中的阻碍。
• 促进行动：通过多维引导，推动客户作出购买决策。
• 提升感知：寻求机会，提升客户对产品的认知与认可。

沟通的三维价值

销售沟通不仅仅是信息的传递，更包括环境、交互和共识的形成。通过良好的沟通，销售人员能够在与客户的互动中实现价值的创造与提升。

销售沟通的支撑要素

成功的销售沟通依赖于以下四个支撑要素：

• 语言要素：语言应清晰、简洁、流畅，能够因人而异、因势而变。
• 状态要素：销售人员要体现出专业的精气神，而非过于功利。
• 肢体要素：注意表情与动作，保持适当的距离，做到近而不“紧”。
• 情绪价值：在沟通中同频与共情，增强与客户的情感联系。

总结

销售沟通模型是提升销售效果的重要工具。通过对销售人员形象与礼仪的重视，结合有效的沟通策略，能够帮助销售人员在激烈的市场竞争中脱颖而出。理解并掌握销售沟通的内涵与基本原理，将为销售人员的职业发展和业绩提升提供强有力的支持。