提升礼仪与沟通技巧，助你职场更成功

礼仪与沟通：提升销售成功的关键

在当今商业环境中，销售不仅仅是一个交易的过程，更是人与人之间沟通和信任建立的艺术。而在这个过程中，礼仪与沟通则是不可或缺的两个要素。销售人员的形象、礼仪和沟通能力直接影响到客户的信任感和购买决策。因此，了解如何塑造个人形象、掌握适当的礼仪，以及提高沟通能力，是每位销售人员必须具备的技能。本文将深入探讨礼仪与沟通在销售中的重要性及其具体应用。

秦超：《形象礼仪与沟通—销售人员综合素养提升》

【课程背景】销售是与人打交道的活动，销售的成功与否除了必不可少的销售技能，销售人员的形象礼仪及沟通能也是非常重要的影响因素。从打开与客户沟通的频道，到使客户产生信任，形象与礼仪都起着先导作用并贯穿整个销售流程。因此，销售人员打造好自己的个人形象、运用好各种礼仪动作，充分发挥沟通的价值，对销售工作起着重要的辅助和支撑作用。【课程收益】了解合适的形象与礼仪在销售过程中所起的作用通过销售人员专业形象的打造，帮助销售人员建立起“值得信任”的销售前提通过礼仪规范及销售中得体的销售服务学习，有效辅助销售过程的开展，促进销售成果的达成。掌握销售沟通的内涵与基本原理明确销售沟通的目标与方法学会销售沟通的四项基础支撑【课程特色】以销售为目标导向的礼仪与沟通课程，聚焦形象与礼仪和沟通对销售的促进作用，更加贴合实际工作需要。将知识转化为销售工作的必要方法论。学以致用。【课程对象】销售人员、销售条线相关工作人员【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 销售人员的形象建设与商务礼仪一、为什么销售形象和礼仪对于销售意义重大？1．销售信任度的首要来源——职业形象2.销售沟通过程的有效润滑剂—销售礼仪二、销售人员的形象该如何塑造？1.形象的修饰方面五维度：干净整洁卫生简约得体2.形象塑造的具体要求发型：干净整洁、精神干练面部：面容洁净、注意保养口部：口腔卫生、口气清新手部：清洁、无问题配饰：适度合理，勿喧宾夺主妆容：场合匹配、提升状态着装原则：职业匹配、场合匹配、客户匹配女士着装搭配：裤装、裙装、鞋袜搭配男士着装要点：着装规范、衬衣、鞋袜、领带三、销售中的礼仪规范有哪些？1.称呼礼仪通用性称呼关系拉近型称呼2、介绍礼仪自我介绍：清晰、准确、自信、印象为他人做介绍：顺序3.握手礼仪：伸手顺序握手忌讳握手方式4.名片礼仪：名片的准备与放置递送名片接名片5.引领礼仪：位置与速度注意事项6.乘坐礼仪：乘坐位置顺序为客户做乘坐服务7.电梯礼仪：站位顺序进出顺序禁忌事项8.餐桌礼仪：位置顺序点菜方式过程服务9.微信沟通礼仪添加微信礼貌交流第二部分 销售的有力武器—沟通一、沟通-销售的重要纽带1.沟通的本源和目标是什么？2.沟通的模型2.组成沟通的五大要素：目标、对象、内容、可接受性、共识3.沟通的三项原理信息的衰减性：沟通漏斗信息的反馈机制感性&理性原理活动：你说我画二、销售沟通的核心目标与方法1.销售沟通的目标6step与方法Step1:建立频道初洽、破冰Step2:详细探寻提问与倾听Step3:激发意愿展现价值Step4:扫除障碍处理异议Step5:促进行动多维引导Step6:提升感知寻求机会2.沟通三维价值环境—交互—共识三、销售沟通的支撑要素1.语言要素清晰、简洁、流畅因人而异，因势而变2.状态要素体现专业精、气、神不要太功利3.肢体要素表情动作适当的距离：近而不“紧”4.情绪价值同频与共情

秦超 培训咨询

销售人员的形象建设与商务礼仪

销售人员的形象是与客户建立信任的第一步。一个干净整洁、得体大方的外表会让客户感到安心与信任。根据培训课程，销售形象的塑造可以从以下几个维度入手：

• 干净整洁：无论是发型、面容还是衣着，保持干净整洁是基本要求。
• 卫生：口腔卫生、手部清洁等都能影响客户的第一印象。
• 简约得体：过于复杂的装饰可能会分散客户的注意力，适度的配饰更加合适。

在具体要求上，销售人员应注意以下几点：

• 发型：保持干净整洁，给人精神干练的印象。
• 面部：面容洁净，注重保养，展现出专业形象。
• 口部：确保口气清新，避免给客户带来不适。
• 手部：保持清洁，避免指甲过长等问题。
• 配饰：适度合理的配饰能增添专业感，但不应过于夸张。
• 妆容：应与场合匹配，提升整体状态。
• 着装原则：着装应与职业、场合和客户匹配，展示出专业性。

销售中的礼仪规范

销售过程中，礼仪规范是促进沟通、建立信任的重要因素。以下是一些关键的礼仪规范：

• 称呼礼仪：使用通用性称呼，拉近与客户的关系。
• 介绍礼仪：进行自我介绍时要清晰、准确、自信，并为他人做介绍时要注意顺序。
• 握手礼仪：握手时要注意伸手的顺序及方式，避免不必要的忌讳。
• 名片礼仪：名片的准备、递送和接收都应遵循礼仪，展示专业素养。
• 引领礼仪：在引领客户时，要注意位置和速度，以展现对客户的尊重。
• 乘坐礼仪：为客户提供乘坐服务时，要注意位置的安排。
• 电梯礼仪：在电梯中，进出顺序及站位都应遵循一定的礼仪。
• 餐桌礼仪：在餐桌上，注意位置顺序、点菜方式和服务过程。
• 微信沟通礼仪：在添加微信时需保持礼貌，并注意交流的方式。

销售的有力武器—沟通

沟通是销售活动中不可或缺的重要环节。通过有效的沟通，销售人员能够更好地了解客户的需求，提供相应的解决方案。沟通的本源在于信息的传递和理解，其中的关键目标是建立有效的联系和共识。

沟通的模型与要素

沟通的过程可以通过一个模型来理解，它由五大要素构成：

• 目标：明确沟通的目的，确保信息传达的有效性。
• 对象：了解沟通对象的特点，以便调整沟通策略。
• 内容：确保沟通内容简洁明了，避免信息的冗余。
• 可接受性：关注对方的反应，确保信息能够被接受和理解。
• 共识：努力达成双方的共识，以推动合作的顺利进行。

销售沟通的核心目标与方法

销售沟通的核心目标可以通过六个步骤来实现：

• 建立频道：通过初洽和破冰活动，打破双方的隔阂。
• 详细探寻：通过提问和倾听，深入了解客户的需求。
• 激发意愿：展现产品价值，激发客户的购买意愿。
• 扫除障碍：处理客户的异议，消除他们的顾虑。
• 促进行动：通过多维引导，推动客户做出购买决定。
• 提升感知：在适当的时机寻求更多的销售机会。

销售沟通的支撑要素

为了实现有效的销售沟通，以下四项支撑要素不可忽视：

• 语言要素：语言表达要清晰、简洁、流畅，能够因人而异，灵活应对不同场景。
• 状态要素：展示专业的精神状态，体现出精气神，不要给人过于功利的感觉。
• 肢体要素：适当的表情和动作，以及保持适当的距离，是有效沟通的关键。
• 情绪价值：与客户保持同频共振，体现共情能力，从而增强沟通的效果。

结论

在销售过程中，礼仪与沟通不仅是提升个人形象和专业素养的重要手段，更是建立客户信任和促进交易达成的关键因素。通过合适的形象建设和规范的礼仪，销售人员能够有效提升与客户的互动质量。而掌握有效的沟通技巧，则能够进一步推动销售过程的顺利进行。销售人员应不断提升自身的礼仪素养和沟通能力，以便在竞争激烈的市场中脱颖而出，取得更大的成功。