提升销售业绩的关键：掌握销售礼仪规范

销售礼仪规范的重要性与实践

在现代商业环境中，销售不仅仅是一个交易的过程，更是人与人之间建立信任、沟通交流的艺术。销售人员的形象与礼仪不仅影响着客户的第一印象，更是销售成功与否的重要因素。因此，销售礼仪规范的学习与实践成为了销售培训中不可或缺的一部分。

秦超：《形象礼仪与沟通—销售人员综合素养提升》

【课程背景】销售是与人打交道的活动，销售的成功与否除了必不可少的销售技能，销售人员的形象礼仪及沟通能也是非常重要的影响因素。从打开与客户沟通的频道，到使客户产生信任，形象与礼仪都起着先导作用并贯穿整个销售流程。因此，销售人员打造好自己的个人形象、运用好各种礼仪动作，充分发挥沟通的价值，对销售工作起着重要的辅助和支撑作用。【课程收益】了解合适的形象与礼仪在销售过程中所起的作用通过销售人员专业形象的打造，帮助销售人员建立起“值得信任”的销售前提通过礼仪规范及销售中得体的销售服务学习，有效辅助销售过程的开展，促进销售成果的达成。掌握销售沟通的内涵与基本原理明确销售沟通的目标与方法学会销售沟通的四项基础支撑【课程特色】以销售为目标导向的礼仪与沟通课程，聚焦形象与礼仪和沟通对销售的促进作用，更加贴合实际工作需要。将知识转化为销售工作的必要方法论。学以致用。【课程对象】销售人员、销售条线相关工作人员【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 销售人员的形象建设与商务礼仪一、为什么销售形象和礼仪对于销售意义重大？1．销售信任度的首要来源——职业形象2.销售沟通过程的有效润滑剂—销售礼仪二、销售人员的形象该如何塑造？1.形象的修饰方面五维度：干净整洁卫生简约得体2.形象塑造的具体要求发型：干净整洁、精神干练面部：面容洁净、注意保养口部：口腔卫生、口气清新手部：清洁、无问题配饰：适度合理，勿喧宾夺主妆容：场合匹配、提升状态着装原则：职业匹配、场合匹配、客户匹配女士着装搭配：裤装、裙装、鞋袜搭配男士着装要点：着装规范、衬衣、鞋袜、领带三、销售中的礼仪规范有哪些？1.称呼礼仪通用性称呼关系拉近型称呼2、介绍礼仪自我介绍：清晰、准确、自信、印象为他人做介绍：顺序3.握手礼仪：伸手顺序握手忌讳握手方式4.名片礼仪：名片的准备与放置递送名片接名片5.引领礼仪：位置与速度注意事项6.乘坐礼仪：乘坐位置顺序为客户做乘坐服务7.电梯礼仪：站位顺序进出顺序禁忌事项8.餐桌礼仪：位置顺序点菜方式过程服务9.微信沟通礼仪添加微信礼貌交流第二部分 销售的有力武器—沟通一、沟通-销售的重要纽带1.沟通的本源和目标是什么？2.沟通的模型2.组成沟通的五大要素：目标、对象、内容、可接受性、共识3.沟通的三项原理信息的衰减性：沟通漏斗信息的反馈机制感性&理性原理活动：你说我画二、销售沟通的核心目标与方法1.销售沟通的目标6step与方法Step1:建立频道初洽、破冰Step2:详细探寻提问与倾听Step3:激发意愿展现价值Step4:扫除障碍处理异议Step5:促进行动多维引导Step6:提升感知寻求机会2.沟通三维价值环境—交互—共识三、销售沟通的支撑要素1.语言要素清晰、简洁、流畅因人而异，因势而变2.状态要素体现专业精、气、神不要太功利3.肢体要素表情动作适当的距离：近而不“紧”4.情绪价值同频与共情

秦超 培训咨询

销售形象与礼仪的意义

销售人员的形象和礼仪不仅仅是个人素养的体现，更是客户对销售人员信任度的首要来源。一个专业、得体的形象能够有效提升客户的信任感，从而推动销售进程的顺利进行。

职业形象是销售人员在客户心中建立信任的基础。无论是言谈举止，还是穿着打扮，销售人员都应当展现出一种专业、友好且值得信赖的形象。此外，礼仪在销售过程中起到了润滑剂的作用，能够有效促进沟通，使整个销售过程更加顺畅。

如何塑造销售人员的形象

销售人员的形象塑造可以从多个维度进行考虑。以下是几个重要的方面：

• 干净整洁：无论是个人卫生还是穿着，整洁是给客户留下良好第一印象的基础。
• 简约得体：服饰的选择应简约大方，不宜过于花哨，以突出专业形象。
• 职业匹配：根据销售行业的特点和客户的需求，选择合适的着装。

在具体的形象塑造中，销售人员需要注意以下几点：

• 发型：保持干净整洁，给人以精神干练的感受。
• 面部护理：保持面容洁净，注意日常保养。
• 口腔卫生：确保口气清新，以免影响与客户的沟通。
• 手部卫生：保持手部清洁，无明显问题。
• 配饰选择：配饰要适度，避免过于抢眼。
• 妆容：根据场合选择合适的妆容，以提升整体状态。

对于女性销售人员来说，着装搭配同样重要。裤装、裙装的选择应与场合和客户的风格相匹配。同时，男士在着装时应遵循着装规范，注意衬衣、鞋袜和领带的搭配。

销售中的礼仪规范

销售过程中的礼仪规范包括多个方面，以下是一些关键的礼仪规范：

• 称呼礼仪：应使用通用性称呼，适时调整以拉近与客户的关系。
• 介绍礼仪：自我介绍要清晰、准确，自信且给人留下良好印象；为他人做介绍时应注意顺序。
• 握手礼仪：握手时要注意伸手顺序，避免握手忌讳，握手方式应自然。
• 名片礼仪：名片的准备与放置要规范，递送与接收名片时应注意礼仪。
• 引领礼仪：在引领客户时，应注意位置与速度，使客户感到舒适。
• 乘坐礼仪：为客户提供乘坐服务时，要注意乘坐位置的顺序。
• 电梯礼仪：电梯内的站位顺序及进出顺序应遵循礼仪。
• 餐桌礼仪：就餐时的位置顺序、点菜方式及服务过程均需遵循礼仪。
• 微信沟通礼仪：添加微信时应礼貌交流，确保沟通的顺畅。

沟通在销售中的重要性

沟通是销售中不可或缺的重要环节。通过有效的沟通，销售人员能够更好地了解客户需求，进而提供个性化的解决方案。销售沟通的核心在于建立信任，促进双方的互动与共识。

沟通的本源与目标

沟通的本源在于信息的传递与共享，而其目标则在于达成共识。销售人员需要掌握沟通的基本模型，包括目标、对象、内容、可接受性和共识五大要素。这些要素相互影响，形成一个完整的沟通过程。

销售沟通的核心目标与方法

在销售沟通中，有效的目标和方法是成功的关键。销售沟通的目标包括：

• 建立与客户的初步沟通渠道，进行破冰交流。
• 通过提问与倾听，深入探寻客户的真实需求。
• 激发客户的购买意愿，展现产品的价值。
• 扫除客户的顾虑，处理异议。
• 促进行动，引导客户做出购买决策。
• 提升客户的感知，寻求更多的合作机会。

沟通的支撑要素

有效的沟通需要多方面的支撑，包括语言要素、状态要素、肢体要素和情绪价值等。

• 语言要素：应保持语言的清晰、简洁与流畅，根据不同客户的需求进行调整。
• 状态要素：在沟通中体现专业的精神状态，保持积极的态度。
• 肢体要素：适当的表情与动作，保持适当的距离，创造良好的沟通氛围。
• 情绪价值：通过与客户的情感共鸣，建立良好的沟通关系。

总结与展望

在销售过程中，礼仪与沟通是不可或缺的组成部分。销售人员通过良好的形象塑造与得体的礼仪规范，可以有效提升客户的信任感，促进销售的成功。同时，掌握沟通的核心要素，能够帮助销售人员更好地理解客户需求，提供优质的服务。

随着市场竞争的日益激烈，销售人员更应不断提升自己的礼仪素养与沟通能力，以适应快速变化的商业环境。未来，销售人员需要将所学的礼仪与沟通技巧灵活运用到实际工作中，实现自我成长与销售业绩的双丰收。