提升业绩管控能力，实现企业可持续发展

业绩管控：直销团队管理的核心

在当今市场竞争日益激烈的环境中，直销团队作为企业与消费者直接沟通的桥梁，其业绩管控显得尤为重要。有效的业绩管控不仅能够提升团队的战斗力，还能为企业创造更高的收益。因此，了解直销团队的管理任务、影响因素以及如何通过有效的工具和方法进行业绩管控，是每一位直销团队管理者必须掌握的技能。

秦超：《掌控业绩—直销团队管理与提升实务》

【课程背景】直销团队作为面向市场的重要营销力量，具备极强的属地作战能力，也有显著的团队特点。有效调动直销团队成员的战斗意愿，为团队有效赋能，通过高效、直接的手段掌控日常销售活动，是直销团队管理和产生业绩的核心关键。【课程收益】明确直销团队管理的根本任务和影响三大因素，了解直销团队战斗力的来源掌握直销团队管理者需要具备的重要能力通过销售业绩与销售工作量推导公式的分析和《工作日志》工具的运用，有效管控销售人员的工作量和过程指标掌握会议经营的关键模式，通过会议经营高效凝聚和管控直销团队【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】直销团队管理者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、直销团队管理的根本任务是什么？直销团队管理的根本任务：业绩与收益面向组织：业绩目标面向直销员：收益直销团队管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累3．直销团队战斗力的来源战斗意志战斗技能持续作战二、直销团队管理者需要哪些重要能力？1.团队构建力造血机制：OPP的运用既有团队的构建：核心与骨干网络的搭建2. 教练能力PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励快速即时的激励策略三、直销团队如何有效管控业绩？1.直销团队高效管理四原则清晰及时激励高效2..销售业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导个人销售工作量销售中五项核心工作：准客户开发、客户接洽与破冰、需求挖掘与引导、产品（服务）说明、销售异议处理、促成演练：推导销售人员工作量3.直销团队业绩管控必杀技之--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.直销团队业绩管控必杀技之—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划

秦超 培训咨询

直销团队管理的根本任务

直销团队管理的根本任务可以归结为两个核心目标：业绩与收益。业绩目标主要面向组织，而收益则直接关联到每一位直销员的利益。这一管理任务受多种因素的影响，主要包括：

• 人意愿与能力：团队成员的工作意愿和实际能力是影响业绩的关键因素。提高团队的凝聚力和士气，能够激励成员更好地完成销售任务。
• 内部与外部资源：有效利用组织内部资源（如培训、物资支持）以及外部资源（如市场信息、客户反馈），可以显著提升销售团队的整体表现。
• 过程目标管控：业绩的取得并非偶然，而是通过日常工作中的细致积累。因此，过程管控在业绩管理中占据重要地位。

直销团队战斗力的来源

团队的战斗力由多个方面构成，主要包括：

• 战斗意志：团队成员的积极性和主动性是推动业绩提升的重要动力。
• 战斗技能：销售人员的专业技能和应变能力直接影响客户的购买决策。
• 持续作战能力：团队在面对市场变化时，能够保持稳定的业绩输出。

直销团队管理者的重要能力

为了有效实现业绩管控，直销团队管理者需要具备以下几种重要能力：

• 团队构建力：通过OPP（Objective, Plan, Performance）工具，形成团队的“造血机制”，确保团队的可持续发展。
• 教练能力：PESOS五步训练法（准备、说明、示范、观察、督导）能够有效提升团队成员的销售能力。
• 沟通能力：工作沟通四步法（问题、方法、资源、共识）帮助管理者与团队成员建立良好的沟通机制。
• 激励能力：运用正激励与负激励相结合的策略，提升团队成员的工作积极性。

直销团队如何有效管控业绩

在实施业绩管控时，直销团队管理者应遵循以下原则：

• 清晰：明确团队的业绩目标和工作重点，使每一位成员都能清楚自己的职责。
• 及时：定期进行业绩回顾，及时调整策略，以应对市场的变化。
• 激励：通过有效的激励措施，保持团队成员的高昂斗志。

销售业绩与工作量推导公式

为了实现业绩目标，管理者需要通过销售业绩与工作量的推导公式，制定合理的个人销售工作量。这一推导公式的核心在于理解销售中的五项核心工作：

• 准客户开发：通过市场调研和客户筛选，识别潜在客户。
• 客户接洽与破冰：以合适的方式与客户建立联系，消除初次接触的尴尬和陌生感。
• 需求挖掘与引导：通过有效的沟通，了解客户的真实需求，并引导客户的购买决策。
• 产品（服务）说明：以专业的知识向客户介绍产品，强调其独特的卖点。
• 销售异议处理：及时解决客户在购买过程中的疑虑，增加成交的可能性。

工作日志工具的运用

工作日志是直销团队管理者进行业绩管控的重要工具。通过《工作日志表》，管理者可以清晰记录团队成员的日常工作情况，分析工作效率和业绩表现。工作日志的标准使用方法包括：

• 客户开发量：记录每天开发的新客户数量，以便跟踪客户来源和开发效果。
• 转化效率：分析潜在客户转化为实际客户的比例，评估销售过程的有效性。
• 单量：统计每位成员的销售单数，帮助发现优秀销售人员和需要提升的队员。
• 复购量：通过追踪客户的复购情况，评估客户满意度和产品的市场持续力。

会议经营的关键模式

会议是直销团队管理的重要环节，通过有效的会议经营，可以高效凝聚团队力量，确保信息的传达与反馈。会议经营的内容与价值主要体现在以下几个方面：

• 日常管理类会议：如早会、夕会及周例会，旨在明确目标、总结经验和分享信息。
• 月度经营分析会：对整个团队的业绩进行全面分析，确定下月的工作重点。
• 季度/半年度/年度总结分析会：回顾过去的工作，总结经验教训，制定未来的战略方向。
• 激励类会议：如分享会和辅导会，激励团队成员，提升工作积极性。
• 工作坊：通过实践演练，提升团队的实战能力和应变能力。

结论

业绩管控是直销团队管理者必须掌握的核心能力。通过明确管理任务、掌握团队战斗力的来源以及运用科学的管理工具与方法，管理者能够有效提升团队的业绩，实现企业的长期发展。随着市场竞争的加剧，直销团队在业绩管控方面的专业化和系统化将成为企业成功的重要保障。

在这个过程中，管理者不仅要关注业绩的数字，更要注重团队成员的成长与发展。通过有效的培训、沟通和激励，激发每一位团队成员的潜力，从而在竞争中立于不败之地。