提升业绩管控水平，助力企业可持续发展

业绩管控：提升直销团队管理效能的关键

在现代商业环境中，直销团队作为市场营销的重要力量，承担着推动销售和业务增长的重任。有效的业绩管控不仅关系到团队的业绩提升，更是实现企业战略目标的重要保障。本文将深入探讨直销团队管理的根本任务、团队管理者所需的重要能力，以及如何通过有效的业绩管控确保团队持续高效运作。

秦超：《掌控业绩—直销团队管理与提升实务》

【课程背景】直销团队作为面向市场的重要营销力量，具备极强的属地作战能力，也有显著的团队特点。有效调动直销团队成员的战斗意愿，为团队有效赋能，通过高效、直接的手段掌控日常销售活动，是直销团队管理和产生业绩的核心关键。【课程收益】明确直销团队管理的根本任务和影响三大因素，了解直销团队战斗力的来源掌握直销团队管理者需要具备的重要能力通过销售业绩与销售工作量推导公式的分析和《工作日志》工具的运用，有效管控销售人员的工作量和过程指标掌握会议经营的关键模式，通过会议经营高效凝聚和管控直销团队【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】直销团队管理者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、直销团队管理的根本任务是什么？直销团队管理的根本任务：业绩与收益面向组织：业绩目标面向直销员：收益直销团队管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累3．直销团队战斗力的来源战斗意志战斗技能持续作战二、直销团队管理者需要哪些重要能力？1.团队构建力造血机制：OPP的运用既有团队的构建：核心与骨干网络的搭建2. 教练能力PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励快速即时的激励策略三、直销团队如何有效管控业绩？1.直销团队高效管理四原则清晰及时激励高效2..销售业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导个人销售工作量销售中五项核心工作：准客户开发、客户接洽与破冰、需求挖掘与引导、产品（服务）说明、销售异议处理、促成演练：推导销售人员工作量3.直销团队业绩管控必杀技之--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.直销团队业绩管控必杀技之—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划

秦超 培训咨询

直销团队管理的根本任务

直销团队管理的根本任务主要可以归纳为两个方面：业绩与收益。对于组织而言，业绩目标是推动整体运营的重要指标；而对于每位直销员来说，收益则是其努力的直接回报。这两者密不可分，相辅相成。

• 人意愿与能力：影响团队的整体表现和个人的销售效率。只有当团队成员具备强烈的战斗意愿和相应的能力时，才能实现既定的业绩目标。
• 资源配置：内部资源和外部资源的合理配置，是支持团队高效运作的基础。管理者需根据市场变化和团队需求，灵活调配资源，以达到最佳的运作效果。
• 过程管控：业绩的取得不仅仅依赖于运气，更是实实在在的过程积累。通过细致的过程管控，确保每个环节都能高效运转，从而提升整体业绩。

直销团队战斗力的来源

战斗力是直销团队能否成功的关键，其来源主要有以下三个方面：

• 战斗意志：团队成员的积极性和主动性直接影响销售业绩。管理者应通过激励措施提升团队士气，让每个成员都能全力以赴。
• 战斗技能：销售技能的专业性和熟练度决定了业务的成功率。定期的培训和演练，能够增强团队的销售能力和应对市场挑战的能力。
• 持续作战：在竞争激烈的市场中，仅靠短期冲刺难以维持业绩的稳定，只有通过持续的努力和优化，才能实现长远的成功。

直销团队管理者需要的重要能力

有效的团队管理者应具备多方面的能力，以提升团队的整体战斗力。

团队构建力

团队构建力是指管理者在组织和协调团队成员方面的能力，包括：

• 造血机制：运用OPP（Objective-Plan-Performance）模式，帮助团队成员明确目标、制定计划并落实执行，形成良性循环。
• 核心与骨干网络的搭建：识别并培养团队中的核心成员，利用其影响力带动整个团队的提升。

教练能力

教练能力是提升团队成员个人能力的关键，管理者应熟练掌握以下方法：

• PESOS五步训练法：包括准备、说明、示范、观察和督导，通过系统化的训练提升团队成员的销售能力。
• 工作沟通四步法：在沟通中明确问题、提供方法、调动资源，达成共识，以提高团队协作效率。

激励能力

激励能力对于提升团队士气和业绩至关重要，管理者需要灵活运用以下激励策略：

• 正激励与负激励：通过奖励和惩罚的方式，激励团队成员提升业绩。
• 物质激励与精神激励：物质激励包括奖金、晋升等直接利益，而精神激励则包括认可、赞美等心理层面的满足。
• 快速即时的激励策略：及时的激励能够增强团队成员的成就感，提升他们的工作积极性。

直销团队如何有效管控业绩

要实现直销团队的高效管理，需遵守以下原则和方法。

四项管理原则

• 清晰：确保团队目标明确，成员了解各自的职责及期望。
• 及时：反馈机制要及时，确保问题能够迅速得到解决。
• 激励：激励措施要有效，促进团队士气高昂。
• 高效：通过合理的流程和工具，提高工作效率。

销售业绩与工作量推导公式

通过对销售业绩与工作量的推导，可以帮助管理者更好地掌握团队的工作量情况。

• 从业绩目标推导个人销售工作量：将整体业绩目标分解到每位销售人员，明确其所需完成的工作量。
• 销售中的五项核心工作：包括准客户开发、客户接洽与破冰、需求挖掘与引导、产品（服务）说明、销售异议处理等，管理者需确保每项工作得到有效落实。

工作日志工具的运用

工作日志是一种有效的管控工具，管理者可以通过以下方式使用工作日志进行业绩管控：

• 标准使用方法：明确工作日志的填写标准，确保信息准确。
• 查阅与分析：定期查阅工作日志，分析团队表现，发现问题并及时调整策略。
• 四项重点管理：关注客户开发量、转化效率、单量和复购量，确保业绩增长。

会议经营的关键模式

会议是团队管理的重要环节，通过有效的会议经营，可以提高团队的凝聚力和执行力。

• 日常管理类会议：如早会、夕会、周例会等，需明确流程、操作和目标，确保会议高效进行。
• 激励类会议：如分享会、辅导会、工作坊等，及时分享经验和激励团队，提升士气。
• 总结类会议：如月度、季度和年度总结分析会，通过数据分析和经验总结，寻找改进空间。

结语

在直销团队的管理中，业绩管控是一项复杂而重要的任务。通过明确管理的根本任务、提升管理者的能力，以及运用有效的管控工具和会议机制，管理者可以有效增强团队的战斗力，实现业绩的持续增长。未来，随着市场环境的不断变化，直销团队的管理者需要持续学习和调整策略，以适应新的挑战和机遇。

通过不断优化业绩管控，直销团队将能够更好地发挥其在市场中的作用，为企业创造更大的价值。