提升业绩管控能力，助力企业持续增长

业绩管控：提升直销团队战斗力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，直销团队作为企业面对市场的重要力量，承载着推动销售、实现业绩增长的重任。为了确保直销团队的高效运作，业绩管控显得尤为重要。本文将全面探讨直销团队管理的根本任务、管理者所需的重要能力以及如何有效管控业绩，以期为直销团队的成功提供实践指导。

秦超：《掌控业绩—直销团队管理与提升实务》

【课程背景】直销团队作为面向市场的重要营销力量，具备极强的属地作战能力，也有显著的团队特点。有效调动直销团队成员的战斗意愿，为团队有效赋能，通过高效、直接的手段掌控日常销售活动，是直销团队管理和产生业绩的核心关键。【课程收益】明确直销团队管理的根本任务和影响三大因素，了解直销团队战斗力的来源掌握直销团队管理者需要具备的重要能力通过销售业绩与销售工作量推导公式的分析和《工作日志》工具的运用，有效管控销售人员的工作量和过程指标掌握会议经营的关键模式，通过会议经营高效凝聚和管控直销团队【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】直销团队管理者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、直销团队管理的根本任务是什么？直销团队管理的根本任务：业绩与收益面向组织：业绩目标面向直销员：收益直销团队管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累3．直销团队战斗力的来源战斗意志战斗技能持续作战二、直销团队管理者需要哪些重要能力？1.团队构建力造血机制：OPP的运用既有团队的构建：核心与骨干网络的搭建2. 教练能力PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励快速即时的激励策略三、直销团队如何有效管控业绩？1.直销团队高效管理四原则清晰及时激励高效2..销售业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导个人销售工作量销售中五项核心工作：准客户开发、客户接洽与破冰、需求挖掘与引导、产品（服务）说明、销售异议处理、促成演练：推导销售人员工作量3.直销团队业绩管控必杀技之--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.直销团队业绩管控必杀技之—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划

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直销团队管理的根本任务

直销团队管理的核心任务可以归纳为两个方面：业绩与收益。对于组织来说，业绩目标是首要任务，而对直销员而言，收益则是工作的直接激励。这两者之间的平衡与协调，对于团队的长远发展至关重要。

为了实现这一目标，管理者需要关注三个关键影响因素：

• 人意愿、能力、资源：团队成员的积极性和能力直接影响业绩的达成。
• 内部资源与外部资源：有效整合和利用可用资源，能够提升团队的作战能力。
• 过程目标管控：明确业绩的取得并非偶然，而是通过日常工作的积累与优化。

直销团队战斗力的来源

直销团队的战斗力来源于以下几个方面：

• 战斗意志：团队成员对工作的热情和投入程度。
• 战斗技能：员工的专业能力和销售技巧。
• 持续作战：团队的韧性和持续作战的能力。

通过激发团队成员的战斗意志、提升其战斗技能，并鼓励持续作战，管理者能够有效增强团队的整体战斗力。

直销团队管理者需要的重要能力

为了实现高效的业绩管控，直销团队管理者需要具备多种能力：

团队构建力

团队构建是直销团队管理的基础，管理者应运用“OPP”模式搭建核心与骨干网络，形成强大的团队合力。

教练能力

教练能力是提升团队整体素质的重要手段。管理者应掌握PESOS五步训练法，包括准备、说明、示范、观察与督导，确保团队成员的销售能力和沟通能力不断提升。

激励能力

激励能力是促使团队成员积极向上的重要因素。管理者需灵活运用正激励与负激励、物质激励与精神激励的手段，以快速即时的激励策略提升团队的工作热情。

直销团队如何有效管控业绩

对于直销团队来说，有效的业绩管控是实现业绩目标的关键。以下是一些实用的管控策略：

直销团队高效管理四原则

• 清晰：明确目标和任务，确保每位团队成员了解自身的职责。
• 及时：及时反馈和调整，确保工作的顺利进行。
• 激励：通过有效的激励机制，调动团队成员的积极性。
• 高效：优化流程，提高工作效率。

销售业绩与销售工作量推导公式

通过销售业绩与销售工作量推导公式，管理者可以从业绩目标推导出个人销售工作量，明确每个销售人员应承担的工作量。这一公式可以帮助管理者更好地分配资源和制定合理的工作目标。

工作日志工具的使用

工作日志作为业绩管控的重要工具，其标准使用方法包括：

• 记录客户开发量、转化效率、单量与复购量等关键指标。
• 定期查阅与分析工作日志，识别问题与改进方向。
• 基于工作日志进行四项重点管理，确保团队的业绩稳定增长。

会议经营的关键模式

会议经营是直销团队管理中不可或缺的一部分。有效的会议能够凝聚团队力量，提升工作效率。管理者需关注会议的内容与价值，合理安排以下几类会议：

• 日常管理类会议：如早会、夕会、周例会等，确保团队的日常运作顺畅。
• 激励类会议：如分享会、辅导会、工作坊等，激励团队成员的积极性。
• 总结分析会议：如季度总结、年度总结等，回顾与展望，确保团队的持续进步。

通过制定详细的会议经营计划，管理者能够更好地引导团队朝着既定目标前进。

结语

业绩管控是直销团队管理的重要组成部分，直接影响到团队的整体表现和企业的市场竞争力。通过明确管理的根本任务、提升管理者的能力、以及有效实施业绩管控策略，直销团队能够更好地应对市场挑战，实现可持续发展。

在未来的发展中，直销团队管理者应不断更新管理理念，借助现代科技和管理工具，提升团队的整体战斗力，确保业绩目标的圆满达成。只有这样，才能在瞬息万变的市场中立于不败之地。