提升企业效益的业绩管控策略分享

业绩管控：提升直销团队效能的关键

在当前竞争激烈的市场环境中，直销团队作为企业面向市场的重要营销力量，其管理和业绩管控显得尤为重要。直销团队不仅具备强大的属地作战能力，同时也拥有显著的团队特点。因此，如何有效调动团队成员的战斗意愿，并通过高效的手段掌控日常销售活动，成为直销团队管理和业绩提升的核心关键。

秦超：《掌控业绩—直销团队管理与提升实务》

【课程背景】直销团队作为面向市场的重要营销力量，具备极强的属地作战能力，也有显著的团队特点。有效调动直销团队成员的战斗意愿，为团队有效赋能，通过高效、直接的手段掌控日常销售活动，是直销团队管理和产生业绩的核心关键。【课程收益】明确直销团队管理的根本任务和影响三大因素，了解直销团队战斗力的来源掌握直销团队管理者需要具备的重要能力通过销售业绩与销售工作量推导公式的分析和《工作日志》工具的运用，有效管控销售人员的工作量和过程指标掌握会议经营的关键模式，通过会议经营高效凝聚和管控直销团队【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】直销团队管理者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、直销团队管理的根本任务是什么？直销团队管理的根本任务：业绩与收益面向组织：业绩目标面向直销员：收益直销团队管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累3．直销团队战斗力的来源战斗意志战斗技能持续作战二、直销团队管理者需要哪些重要能力？1.团队构建力造血机制：OPP的运用既有团队的构建：核心与骨干网络的搭建2. 教练能力PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励快速即时的激励策略三、直销团队如何有效管控业绩？1.直销团队高效管理四原则清晰及时激励高效2..销售业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导个人销售工作量销售中五项核心工作：准客户开发、客户接洽与破冰、需求挖掘与引导、产品（服务）说明、销售异议处理、促成演练：推导销售人员工作量3.直销团队业绩管控必杀技之--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.直销团队业绩管控必杀技之—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划

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直销团队管理的根本任务

直销团队管理的根本任务可归纳为两个方面：业绩与收益。对于组织而言，业绩目标是衡量团队成功的直接标志；而对于直销员个人，收益则是激励他们积极工作的主要动力。在这一过程中，有三个关键因素直接影响着团队的管理效果：

• 人意愿与能力：团队成员的战斗意愿和能力是团队能否高效运作的基础。
• 资源配置：管理者需要合理配置内部资源和外部资源，以支持团队的日常运作。
• 过程目标管控：业绩的取得不是偶然，而是通过系统的过程管控和实际的工作积累。

直销团队战斗力的来源

直销团队的战斗力来源于三个方面，分别是战斗意志、战斗技能和持续作战能力。战斗意志是指成员们对达成目标的强烈愿望和决心，而战斗技能则是指团队成员在销售过程中的专业能力与技巧。持续作战能力则强调团队在长期的市场竞争中保持活力与动力的重要性。

直销团队管理者的重要能力

直销团队的管理者需要具备多种重要能力，以确保团队的高效运作。以下是一些关键能力的详细介绍：

• 团队构建力：有效的团队构建力能够确保团队的核心和骨干成员得到合理的配置与支持。OPP（目标、计划、执行）机制的运用，能够帮助管理者更好地搭建团队网络。
• 教练能力：管理者需掌握PESOS五步训练法（准备、说明、示范、观察、督导），以提升团队成员的销售能力与沟通能力。
• 激励能力：合理的激励机制是团队高效运作的保障。管理者需通过正激励与负激励结合的方式，及时激励团队成员，提升其工作热情。

直销团队如何有效管控业绩

为了有效管控直销团队的业绩，管理者需要遵循以下四项原则：

• 清晰性：确保所有目标、任务和责任都清晰明确，让团队成员了解自己的工作方向。
• 及时性：在日常管理中，及时反馈和调整是提升团队效率的重要环节。
• 激励性：通过激励措施，促使团队成员不断向前，达成既定目标。
• 高效性：在管理过程中，追求高效的工作方式，减少不必要的时间浪费。

销售业绩与销售工作量推导公式

在业绩管控中，销售业绩与销售工作量之间的关系至关重要。通过对业绩目标的分析，管理者可以推导出个人的销售工作量。销售过程中的五项核心工作包括：

• 准客户开发
• 客户接洽与破冰
• 需求挖掘与引导
• 产品（服务）说明
• 销售异议处理与促成

通过对这些核心工作的分析，管理者可以更清晰地了解团队成员在销售中的工作量，并制定相应的提升策略。

工作日志工具的应用

在业绩管控的过程中，《工作日志》工具的运用十分重要。工作日志不仅能够记录销售人员日常的工作情况，还能帮助管理者进行有效的查阅与分析。基于工作日志，管理者可以重点监控以下四项指标：

• 客户开发量
• 转化效率
• 单量
• 复购量

通过监控这些指标，管理者能够及时发现问题，并采取相应的改进措施，确保团队业绩的持续提升。

会议经营的关键模式

会议经营是直销团队管理的重要组成部分。通过有效的会议管理，能够提升团队的凝聚力和执行力。会议的内容与价值可以分为两大类，分别是日常管理类和激励类会议。具体包括：

• 日常管理类会议：
  • 早会：设定当日目标，回顾前一日工作。
  • 夕会：总结当日工作，调整明日计划。
  • 周例会：分析本周业绩，制定下周计划。
  • 月度经营分析会：总结月度业绩，评估团队表现。
  • 季度/半年度/年度总结分析会：对长周期业绩进行全面分析，制定长远目标。
• 激励类会议：
  • 分享会：团队成员分享成功经验，激励彼此。
  • 辅导会：针对具体问题进行深度辅导。
  • 工作坊：通过角色扮演等方式提升团队成员的实战能力。

总结与展望

业绩管控是直销团队管理中的一项重要任务，直接关系到团队的整体效能与市场竞争力。通过明确的管理任务、有效的团队能力建设、科学的业绩推导公式和高效的会议经营，管理者能够调动团队成员的积极性，提升整体业绩。

在未来的市场环境中，直销团队还需不断适应变化，提升自身的战斗力与适应能力。通过持续的学习与实践，团队将能够在竞争中立于不败之地，创造更大的业绩与价值。