提升业绩管控能力，助力企业持续增长

业绩管控：直销团队管理的核心

在现代商业环境中，直销团队作为企业面向市场的重要营销力量，发挥着不可或缺的作用。如何有效管理和提升直销团队的业绩，成为了企业管理者面临的重要课题。本文将围绕“业绩管控”这一主题，结合直销团队管理的相关课程内容，深入探讨如何通过有效的管控手段，提升团队的整体战斗力和业绩表现。

秦超：《掌控业绩—直销团队管理与提升实务》

【课程背景】直销团队作为面向市场的重要营销力量，具备极强的属地作战能力，也有显著的团队特点。有效调动直销团队成员的战斗意愿，为团队有效赋能，通过高效、直接的手段掌控日常销售活动，是直销团队管理和产生业绩的核心关键。【课程收益】明确直销团队管理的根本任务和影响三大因素，了解直销团队战斗力的来源掌握直销团队管理者需要具备的重要能力通过销售业绩与销售工作量推导公式的分析和《工作日志》工具的运用，有效管控销售人员的工作量和过程指标掌握会议经营的关键模式，通过会议经营高效凝聚和管控直销团队【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】直销团队管理者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、直销团队管理的根本任务是什么？直销团队管理的根本任务：业绩与收益面向组织：业绩目标面向直销员：收益直销团队管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累3．直销团队战斗力的来源战斗意志战斗技能持续作战二、直销团队管理者需要哪些重要能力？1.团队构建力造血机制：OPP的运用既有团队的构建：核心与骨干网络的搭建2. 教练能力PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励快速即时的激励策略三、直销团队如何有效管控业绩？1.直销团队高效管理四原则清晰及时激励高效2..销售业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导个人销售工作量销售中五项核心工作：准客户开发、客户接洽与破冰、需求挖掘与引导、产品（服务）说明、销售异议处理、促成演练：推导销售人员工作量3.直销团队业绩管控必杀技之--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.直销团队业绩管控必杀技之—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划

秦超 培训咨询

直销团队管理的根本任务

直销团队管理的根本任务可以归纳为两个方面：一是实现业绩目标，二是提升团队成员的收益。业绩目标是企业发展的驱动因素，而团队成员的收益则是其参与工作的动力源泉。因此，管理者需要在这两个方面找到平衡，以实现团队的可持续发展。

• 业绩目标：这是团队管理的核心，管理者需要为团队设定明确的业绩目标，并通过有效的手段来达成这些目标。
• 收益提升：团队成员的收益直接影响其工作积极性，管理者应关注如何为成员创造更高的收益，从而提升其战斗意愿。

影响直销团队业绩的三大因素

在直销团队管理的过程中，有三个主要因素影响团队的业绩表现，这分别是人意愿、能力资源和过程目标管控。

• 人意愿：直销团队的成员需要具备强烈的战斗意愿，这来源于对工作的热爱和对目标的认同。
• 能力资源：团队成员的能力是实现业绩目标的基础，管理者需通过培训和辅导提升其专业技能。
• 过程目标管控：业绩的取得并非偶然，而是通过科学的过程管控实现的，管理者应关注工作过程中的每一个细节。

提升直销团队战斗力的关键

提升直销团队的战斗力，关键在于三个方面：战斗意志、战斗技能和持续作战能力。

• 战斗意志：团队成员需要具备强烈的目标感和使命感，管理者应通过激励措施增强其战斗意志。
• 战斗技能：销售技能的提升是团队战斗力的基础，管理者需定期组织培训，提高团队的整体能力水平。
• 持续作战：战斗力的持续提升需要团队保持良好的工作状态，管理者应关注团队成员的心理状态和工作负荷。

直销团队管理者应具备的能力

作为直销团队的管理者，需具备多种能力，以确保团队的有效运作和业绩提升。

• 团队构建力：管理者需要能够搭建高效的团队结构，形成核心与骨干网络，使团队运作更加顺畅。
• 教练能力：运用PESOS五步训练法，管理者应能够对团队成员进行有效的销售能力和沟通能力指导。
• 激励能力：合理运用正激励与负激励，采用物质与精神激励相结合的方式，有效提升团队成员的积极性。

有效管控业绩的策略

要实现直销团队的业绩管控，管理者需采取一系列高效的管理策略。

直销团队高效管理四原则

• 清晰：目标和责任明确，使团队成员清楚自身的工作任务和目标。
• 及时：对团队业绩的反馈要及时，以便成员能够及时调整工作策略。
• 激励：通过各种激励手段，保持团队成员的高昂斗志。
• 高效：优化工作流程，确保团队运作的高效性。

销售业绩与工作量推导公式

通过销售业绩与工作量的推导公式，管理者可以从业绩目标推导出每位销售人员的工作量。这一过程包括对销售中五项核心工作的分析：

• 准客户开发
• 客户接洽与破冰
• 需求挖掘与引导
• 产品（服务）说明
• 销售异议处理、促成

工作日志工具的应用

《工作日志》是一种有效的管理工具，能够帮助管理者对销售人员的工作进行全面的管控。通过标准的工作日志使用方法，管理者可以关注以下四项重点管理指标：

• 客户开发量
• 转化效率
• 单量
• 复购量

会议经营的关键模式

会议是直销团队管理中不可或缺的一部分，通过有效的会议经营，可以实现团队的高效凝聚和管控。会议的内容与价值主要分为两大类：

• 日常管理类会议：包括早会、夕会、周例会、月度经营分析会等，这些会议旨在对团队日常工作进行总结和计划。
• 激励类会议：如分享会、辅导会和工作坊，这些会议侧重于激励团队成员，提升士气。

总结与展望

在直销团队的管理过程中，业绩管控是一个系统性和持续性的工作，管理者需要结合团队的实际情况，灵活运用各种管理工具和策略，提升团队的整体战斗力。通过明确的业绩目标、合理的激励措施以及高效的会议经营，直销团队的业绩将不断攀升，为企业带来更大的收益。

未来，随着市场环境的变化和竞争的加剧，直销团队管理将面临更多挑战。管理者需不断学习和更新管理理念，以适应新的市场需求，推动团队持续发展。