精细化打法助力企业提升市场竞争力

精细化打法：构建企业级客户运营增长体系的关键

在当前竞争激烈的市场环境中，企业需要不断寻求新的增长点，尤其是在对公客户经营领域。精细化打法作为一种高效的运营策略，通过对客户需求的深入分析，帮助企业在细分市场中找到突破口，从而实现持续的业务增长。本文将结合培训课程的内容，深入探讨精细化打法的核心要素及其在对公客户经营中的应用。

宋海林：对公客户经营之道——支行行长篇

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】支行行长【课程时间】1天【课程大纲】从宏观及区域形势看负债业务如何推动关注宏观经济主要指标，尤其是与存款密切相关的指标货币金融中的M2，社会融资规模专项债消费收款基建和房地产相关投资的活跃度通过万德了解宏观数据分析留意所属区域的财经、产业政策，综合分析业务情况加强区域认知，将区域优势产业链拓展与负债经营密切结合经济现状+发展前景+策略路线全国各主要省市的行业布局及负债业务营销重点行业监测并复盘负债业务经营的问题1、对公负债经营逻辑发生变化传统打法——拉存款精细化打法——提升资金内循环抓基本户-抓客户的收支结算-抓客户资金管理2、中台价值没发挥，无法精细化推动中台是什么-怎么做中台负债中台如何建设负债业务推动策略 高定价存款经营之道烟草、住建、财政等机构存款如何经营头部企业客户存款如何经营结算性存款经营之道经营性结算存款如何经营归集类结算存款如何经营结算存款经营逻辑是流量经营三类营销场景，一个协同机制3、机会性存款经营之道把握市场与政策变化持续推进优势板块搭渠道、挖商机、细化策略、优化配套保持市场敏锐度，发掘新的引流板块，制定配套引流策略19个资金密集或低成本负债引流的细分板块专项债多级引流模式A股上市公司分红机制3、统一认识，有效融合负债推动队伍打造负债业务大脑抓重点渠道统筹并重视各业务渠道建设抓重大项目抓关键人物统筹并细化负债的组织过程管理熟练使用数据工具

宋海林 培训咨询

一、精细化打法的背景与重要性

随着经济环境的变化，传统的客户经营方式已无法满足企业日益增长的需求。企业需要依托精细化打法，深耕细分行业，提升客户的运营效率，实现资源的最优配置。精细化打法不仅是对客户经营逻辑的重新审视，也是对企业内外部资源整合能力的考验。

• 深化行业专业化能力：企业需对目标客户进行全面的画像和深入的洞察，准确把握客户的共性与特性需求。
• 差异化产品与服务：通过专业化、差异化的产品和服务，精准击中客户的痛点，提升客户满意度。
• 政策与机制保障：制定配套的政策和机制，以确保商机的获取和管理能力，提高组织的执行效率。

二、宏观经济与负债业务的结合

在进行精细化打法时，宏观经济因素对负债业务的影响不可忽视。通过关注主要经济指标，如M2、社会融资规模等，企业可以更好地理解市场动态，从而制定相应的经营策略。

区域经济的差异性也导致了负债业务的多样性。企业在制定经营策略时，需综合考虑所在区域的财经、产业政策，结合区域优势产业链的拓展，形成有效的负债经营策略。通过对全国主要省市的行业布局及负债业务营销重点的分析，企业能够识别出潜在商机，从而实现业绩的提升。

三、对公负债经营逻辑的转变

传统的对公负债经营逻辑多集中于拉存款，而精细化打法则强调资金内循环的提升。企业应重视基本户的开设，关注客户的收支结算情况，并优化客户的资金管理。

1. 基本户的抓取

企业可以通过提供优质的结算服务，吸引更多的客户开设基本户。这不仅有助于提升客户黏性，还能为后续的业务拓展打下基础。

2. 资金管理的优化

通过对客户资金流动的分析，企业可以为客户提供更具针对性的资金管理方案，提升客户的资金使用效率。这种个性化的服务将有助于增强客户的忠诚度。

四、中台的建设与价值发挥

中台作为企业资源整合与共享的核心，是推动精细化打法的重要组成部分。在负债业务中，中台的建设需要明确其目标与功能，确保其能够有效支持业务的开展。

• 优化中台结构：根据业务需求，调整中台的组织架构，确保其能够快速响应市场变化。
• 数据驱动决策：通过数据工具的应用，提升中台在负债业务中的决策效率，确保业务运营的精准化。

五、针对性存款经营的策略

不同类型的存款客户需要采取不同的经营策略。企业应根据客户的需求与市场变化，制定灵活的存款经营方案。

1. 头部企业客户的经营

对于头部企业客户，企业可以通过提供高定价的存款产品，吸引其资金入驻。与此同时，还需提供增值服务，如财务咨询、资金管理等，以提升客户的整体体验。

2. 结算性存款的管理

结算性存款的经营逻辑是流量经营。企业需通过建立高效的结算机制，提升客户的资金周转效率，从而增强客户的粘性。

3. 机会性存款的把握

在市场与政策变化的背景下，企业需保持敏锐的市场嗅觉，及时发掘新的引流板块，并制定相应的策略，以抓住每一个机会。

六、负债业务推动队伍的融合与协作

在推动负债业务的过程中，各部门之间的协作至关重要。企业需统一认识，提升团队的执行力，确保负债业务的各项策略能够落到实处。

• 抓重点渠道：针对重点客户与渠道，制定相应的经营策略，确保资源的高效配置。
• 重视各业务渠道建设：通过整合各类业务渠道，提升负债业务的整体运营效率。
• 统筹重大项目：在实施重大项目时，需协调各方资源，确保项目的顺利推进。

七、总结与展望

精细化打法作为企业对公客户经营的重要策略，将在未来的市场竞争中发挥越来越重要的作用。通过深化行业专业化能力、优化中台建设、制定灵活的存款经营策略，企业将能够更好地满足客户需求，实现持续的业务增长。

面对日益复杂的市场环境，企业应不断加强对市场与客户的研究，以精细化打法为依托，推动业务的创新与转型。最终，企业将能在激烈的竞争中立于不败之地，成为行业的领先者。

在未来的实践中，精细化打法不仅仅是一个战术层面的调整，更是企业文化与管理模式的全面升级。通过建立数据驱动的决策机制、强化团队的协作能力，企业将能够在动荡的市场中，抓住每一个机会，实现长远发展。