业务数字化：构建未来的智能商业生态
在数智化时代，企业面临着日益复杂的市场环境和不断变化的客户需求。客户的需求不仅多样化，而且越来越趋向于线上线下一体化。这种变化要求企业必须从整体角度出发，构建一个完整的数字化经营体系，以满足客户的期望和需求。在这样的背景下，“业务数字化”成为了企业发展的重要主题，企业必须围绕业务数字化与管理数字化两大主题进行深度探索，寻找最优路径，打造具有特色的发展模式。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业视角构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系战略是“骨架”，需要围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式客户营销体系是“大脑”，需要打造智慧大脑，实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，要建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为零售业务发展出谋划策【课程收益】掌握数字化客户经营的关键逻辑，了解如何实现业技融合深度了解同业的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解业技融合的模式与方法重在落地，强化与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】只讲干货，众所周知的大趋势、大方向都不讲，让学员的每一分钟都能有所收获深入浅出、幽默、课堂分为好，结合不同的培训对象，在保证质量和效果的基础上，将所要讲解的内容更符合深度洞察，有丰富的培训经验与咨询经验，所有的积累与观点均是在实践中提炼，并经过验证，能够确保课程效果【课程对象】支行行长【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，网点如何构建“数字化营销思维”？从以产品为中心向以客户为中心转变构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系案例分析：零售——建行洗车卡的营销案例分析：对公——行业专营从销售为王向价值共赢转变与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创案例分析：数字化转型规划的底层逻辑——让一线发声从条线经营模式向融合经营模式转变敏前台-强中台案例分析：投商私科研一体化案例分析：实时事件营销从单渠道向超级渠道转变网点+APP+远程银行的超级渠道裂变案例分析：平安银行如何以网点为中心，打造海陆空营销团队案例分析：招行线上线下联动经营的工作范式数字化能力支持：智慧网点-极致体验-智慧客服从业技单行向业技融合转变敏捷组织+项目制管理案例分析：支行如何打造敏捷组织体系案例分析：支行如何构建敏捷的项目制管理模式“数字化思维”推动支行营销新路径1、案例分享——建行深圳分行如何做“数字化客户经营”深圳建行聚焦六大客群，与咨询机构共同开展客户洞察——策略制定——策略执行——策略回检的闭环经营体系村民客群洞察与策略制定养老客群洞察与策略制定代发洞察与策略制定商户洞察与策略制定私行洞察与策略制定车主洞察与策略制定案例启发：支行聚焦周边，开展“一行一策”+一户一策经营2、支行如何做好拓客经营支行拓客经营之痛：没有源头活水来支行拓客新模式：构建客户洞察——策略制定——策略执行——经营回检的闭环经营体系洞察客户：案例分析——天津农商行与红星美凯龙合作的案例介绍洞察客户：做好数据挖掘与MGM策略制定：结合客户需求，量身定制营销策略策略执行：构建海陆空——多波次营销体系策略回检：以数据驱动策略优化3、支行如何做好存量客户提升支行经营之痛：存量客户看不见摸不到支行存量客户经营新模式：构建链式输送新体系基础客户经营之道（个人）：批量经营+海量撒网+首面经营+蜜月期经营+工作范式基础客户经营之道（对公）：首面经营+蜜月期经营+基础客户经理价值客户经营之道（个人）：KYC+精细化经营+标签化经营价值客户经营之道（对公）：行业专营+工作范式+数字化赋能支行如何做到“全生命周期”精细化运营1、抓“厅堂首面”，促首面经营厅堂首面经营的“工作范式”厅堂首面经营的线上线下联动首面经营的“断点”连接2、抓“蜜月期经营”，通过多波次营销推动经营裂变蜜月期经营的“工作范式”蜜月期经营的线上线下联动蜜月期经营的产品与权益、活动策略3、抓“存量客户经营”，通过客群微细分实现“精准经营”数据驱动的客群微细分策略案例分析：平安银行私人银行与财富客群的微细分与营销策略银发客群的营销模式与同业实践中产一族的营销模式与同业实践亲子客群的营销模式与同业实践4、抓客户分层管理与运营人+数字化的基础客户运营新模式案例分析：招商银行人+数字化的基础客户运营新模式以资产配置推动财富客群经营案例分析：招商银行tree资产配置体系介绍四驾马车推动私人银行客群经营案例分析：中信银行私人银行客群经营模式案例分析：招商银行私人银行客群经营模式私域运营新模式企业微信：如何打造新型SCRM案例分析：招商银行利用企业微信实现代发客户经营新模式客户成长体系：打造客户成长与权益平台新模式案例分析：招商银行M+会员体系数字化领导力建设的关键举措1、数字化时代的适应力第一项修炼：反思案例分析：如何适应客户需求，从经营结果中找问题第二项修炼：认识自己，成为自己案例分析：两个支行行长的故事第三项修炼：从失败中学习案例分析：数字化时代的失败是常态2、数字化时代的洞察力第四项修炼：当老师案例分享：我们如何对待00后第五项修炼：决策思考案例分享：招商银行的数据决策体系第六项修炼：系统思考案例分享：构建洞察-策略制定-策略执行-经营回检的闭环体系3、数字化时代的协同力第七项修炼：开放融合案例分享：招商银行开放融合的体系第八项修炼：充分授权案例分析：中原银行的授权机制4、数字化时代的执行力第九项训练：以客户为中心案例分享：如何讲故事第十项修炼：推动变革案例分享：部分银行数字化转型战略
数字化经营的框架
在构建数字化经营体系时，我们需要关注几个关键要素：
- 客户洞察：通过数据分析和市场研究，深入了解客户的需求和行为，为后续的策略制定提供依据。
- 策略驱动：根据客户洞察，制定出切实可行的市场策略，以提升客户的体验和满意度。
- 经营回检：通过对经营结果的分析和评估，不断优化和调整策略，以确保企业始终处于市场竞争的前沿。
- 体验闭环：以客户的体验为核心，确保客户在每一个接触点都能获得优质的服务和体验。
- 支撑保障：建立强有力的支撑体系，包括数据管理、系统融合等，以保证数字化经营的顺利推进。
数字化时代的营销思维转变
在数字化时代，企业需要从以产品为中心向以客户为中心转变。这意味着企业必须重新审视自己的营销策略，聚焦于客户的需求与体验。例如，某些银行通过分析客户的消费行为和偏好，推出个性化的金融产品，极大提升了客户的满意度和忠诚度。
在营销实践中，案例分析是一个非常有效的方法。以建设银行的洗车卡营销案例为例，该行通过分析客户需求，推出了一种新型的“洗车卡”服务。这种服务不仅满足了客户的需求，还通过联动多种渠道，实现了线上线下的融合营销，提升了客户的整体体验。
业技融合的重要性
在推动数字化转型的过程中，业技融合是一个不可忽视的环节。业技融合不仅能提升企业的运营效率，还能在激烈的市场竞争中帮助企业获得更大的竞争优势。
例如，某银行通过建立敏捷组织和项目制管理，推动业务与技术深度融合，实现了前台与中台的协调运作。这种转变不仅提高了客户的服务体验，也为银行的业务发展注入了新的活力。
全生命周期的客户运营体系
构建客户全生命周期运营体系是实现“以客户为中心”的数字化建设的重要途径。企业需要关注客户的每一个接触点，从客户的获取、成长到留存和增值，形成一个完整的运营闭环。
在这一过程中，企业可以通过数据驱动的方式实现客户的微细分。例如，某银行针对银发客群和中产一族，制定了不同的营销策略，通过精准的客户分层管理，推动了客户的增长和价值提升。
数字化能力的支持
为了实现业务数字化，企业需要具备一定的数字化能力。这包括智慧网点的建设、优质客户体验的提供和高效的智慧客服系统的搭建。
智慧网点的建设不仅能够提升客户的到店体验，通过与线上渠道的联动，还能实现更高效的客户触达与价值提升。例如，通过APP、远程银行等多种渠道，企业能够实现对客户的全方位覆盖，提升客户的满意度和忠诚度。
数字化领导力的建设
在数字化转型过程中，领导力的建设至关重要。数字化时代的领导者不仅要具备适应力、洞察力和协同力，还需要具备强大的执行力。
例如，企业领导者需要通过反思自身的经营策略，及时调整以适应客户的需求变化。同时，领导者应鼓励团队在实践中学习，通过失败总结经验，推动数字化转型的不断深入。
总结
业务数字化是企业在数智化时代发展的必然选择。通过构建完整的数字化经营体系，企业能够更好地理解客户需求，实现业技融合，提升客户体验，推动业务的持续增长。在这一过程中，企业需要充分发挥数字化能力，加强领导力建设，以应对未来的挑战和机遇。
在不断变化的市场环境中，企业只有紧跟数字化潮流，才能在竞争中立于不败之地。未来，随着技术的不断发展，数字化转型将为企业的发展带来更多的可能性和机遇。
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宋海林
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