掌握保险销售技巧，提升业绩的秘密武器

保险销售技巧：成为客户信赖的“传递者”

在现代社会，保险已逐渐融入人们的日常生活，然而，许多人对保险的理解仍然存在偏差。作为保险销售人员，您不仅是产品的推销者，更是保险理念的传播者。如何让客户理解保险的真正意义和作用，是每位保险从业者需要面对的重要课题。本文将探讨保险销售的技巧，从心态调整到客户维护，帮助您在竞争激烈的市场中脱颖而出。

仝晓丽：《高绩效保险营销技巧》

【课程背景】在我国，保险介入百姓生活的时间相对较短，普通客户不一定明白保险的意义，对保险也存在很多误解。此时，我们营销人员就是传递保险真实作用的“传递者”。既然是“传递者”，那么如何面对想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同和心情不同的人群，把正确的保险意义与功用以客户喜欢和接受的方式、方法组织语言传递出去，这就是话术了，话术设计的好与坏，直接决定着客户对产品感兴趣与否，如果话术设计的好，切入及时，可以扭转客户的观念，从而使客户正确理解保险，接受保险并购买保险，让保险成为人生保障的必须。【课程收益】本课程以案例为先导，交流分享为主，通过理论讲授与案例分析，从话术的设计及如何通过宣传达到快速、有力、震撼人心的效果，给客户留下保险销售“我”最专业的深刻印象，到最终如何与客户形成“良师益友”的关系，最终达到人脉营销的境界。【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】保险销售人员、相关人员【课程大纲】第一讲：心态及压力调整压力和情绪对我们的影响两种心态下的人生常见的压力问题与对策优秀职业人应该具备的心态爱上工作才能开心生活案例：世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人第二讲：疫情形势下保险行业的发展现状疫情给保险业发展带来诸多改变健康险将迎来新一轮暴发第三讲：基础知识储备企业知识1）自家企业的真实情况2）企业对外的包装宣传3）企业内部管理情况2. 产品知识1）产品的基本信息2）产品的价值3）产品的成功销售案例3. 行业知识1）自身所处行业的情况2）客户所处行业的情况案例解析：让客户看懂保险，才会买保险第四讲：保险销售过程之步步为赢客户联系前的准备个人准备谈判思路资料准备产品介绍-提高推介水平，提升客户购买意愿精雕细琢产品推介词活用数据，更有说服力3站在对方的立场上做产品介绍3. 适时提问-在提问中获取有效信息提问要选好时机提问要注意方法巧妙回应4. 异议对决-消除客户的最后顾虑处理客户异议应持有的心态处理客户异议的方法分辩不同沟通者的类型及应对方法将异议转变成机会5. 把握成交信号-实现成交促成信号的掌握成交的信号有哪些成交时应避免的错误临门一脚有诀窍实现成交对客户有耐心6. 客户维护-服务也要体系化服务成交法一阶：满足客户期待服务成交法二阶：超出客户期待服务成交法三阶：让客户感动

仝晓丽 培训咨询

心态与压力调整

在保险销售中，良好的心态是成功的关键。销售人员面临的压力和情绪波动常常会影响他们的工作表现。因此，调整心态和应对压力显得尤为重要。

• 认识压力的影响：压力不仅影响工作效率，还会影响与客户的沟通。保持积极的心理状态能够让您在面对客户时更加自信。
• 调整心态的方法：通过自我反思、运动、冥想等方式来缓解压力，培养积极乐观的心态。
• 爱上工作：只有当您热爱自己的工作，才能在与客户的交流中展现出真实的热情，进而感染客户。

疫情下保险行业的发展现状

近年来，疫情对保险行业的发展产生了深远的影响。随着人们对健康保障的重视程度提高，健康险的需求持续上升。保险销售人员需要紧跟行业动态，及时调整销售策略。

• 理解行业变化：了解疫情对保险产品的影响，分析客户的需求变化，以便提供更符合市场需求的产品。
• 抓住机遇：在疫情期间，健康险、意外险等产品的市场需求激增，销售人员应及时推出相关产品，满足客户的需求。

基础知识储备

在销售保险之前，销售人员需要具备扎实的基础知识，包括企业知识、产品知识和行业知识。

企业知识

• 了解自家企业的真实情况，包括企业的历史、文化、发展方向等。
• 清楚企业对外的包装宣传，如何在市场中塑造品牌形象。
• 熟悉企业的内部管理情况，以便在与客户沟通时展现出企业的专业性。

产品知识

• 掌握产品的基本信息，包括保障范围、条款细节、理赔流程等。
• 理解产品的价值，能够向客户清晰传达产品的优势。
• 借助成功销售案例，增强客户的信心和购买意愿。

行业知识

• 了解自身所在行业的情况，包括市场趋势、竞争对手等。
• 关注客户所处行业的情况，以便更好地理解客户的需求。

保险销售过程中的技巧

销售保险的过程可以看作是一个系统化的步骤，每一步都需要精心设计和准备。

客户联系前的准备

• 个人准备：调整自己的心态，确保在与客户沟通时能够展现出最佳状态。
• 谈判思路：制定清晰的谈判计划，考虑客户可能的需求和反应。
• 资料准备：收集相关的产品资料和市场数据，以备不时之需。

产品介绍

• 提高推介水平：通过生动的案例和数据，增强客户对产品的兴趣和认同感。
• 精雕细琢推介词：设计简洁明了的推介词，让客户易于理解。
• 站在对方的立场：在介绍产品时，关注客户的需求和痛点，提供针对性的解决方案。

提问技巧

• 适时提问：通过有效提问获取客户的信息，了解客户的真实需求。
• 注意提问方法：采用开放性问题引导客户，避免是非题限制客户回答的空间。
• 巧妙回应：对客户的疑问给予详细的解释，增强客户的信任感。

异议对决

• 消除顾虑：针对客户的异议，保持耐心，给予专业的解答，消除客户的顾虑。
• 将异议转变为机会：将客户的异议视作了解产品的机会，借此进行进一步的沟通。
• 识别沟通者类型：根据不同客户的性格特点，调整沟通策略，提升沟通效果。

把握成交信号

• 识别成交信号：学会敏锐地捕捉客户的成交信号，及时采取行动。
• 避免成交错误：在成交时，注意避免常见的错误，确保成交的顺利进行。
• 耐心对待客户：在成交过程中，给予客户足够的时间和空间，增强客户的信任感。

客户维护与服务

销售并不是终点，客户维护与服务同样重要。良好的客户关系能够带来持续的业务发展。

服务的体系化

• 满足客户期待：在服务过程中，确保满足客户的基本期待，建立良好的初步印象。
• 超出客户期待：通过额外的服务和关怀，超出客户的期待，增强客户的忠诚度。
• 让客户感动：在关键时刻给予客户支持和帮助，用心服务，让客户感受到温暖。

总结

保险销售不仅仅是一个销售过程，更是一个建立信任与关系的过程。通过不断地学习和实践，保险销售人员能够更好地理解客户的需求，传递保险的真正价值。在这个过程中，心态调整、基础知识储备、销售技巧和客户维护都是不可或缺的要素。希望每位保险销售人员都能够成为客户心中值得信赖的“传递者”，推动保险行业的健康发展。