提升保险销售技巧的五大实用策略分享

保险销售技巧：成为客户信赖的“传递者”

在当今社会，保险已经逐渐融入到人们的生活中，然而，由于其介入时间相对较短，许多普通客户对保险的意义仍存在误解。在这样的背景下，保险销售人员作为保险知识的“传递者”，需要以专业的态度和技巧，向客户传递保险的真实价值与作用。本文将从多个方面深入探讨保险销售技巧，帮助销售人员更好地与客户沟通，提升销售业绩。

仝晓丽：《高绩效保险营销技巧》

【课程背景】在我国，保险介入百姓生活的时间相对较短，普通客户不一定明白保险的意义，对保险也存在很多误解。此时，我们营销人员就是传递保险真实作用的“传递者”。既然是“传递者”，那么如何面对想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同和心情不同的人群，把正确的保险意义与功用以客户喜欢和接受的方式、方法组织语言传递出去，这就是话术了，话术设计的好与坏，直接决定着客户对产品感兴趣与否，如果话术设计的好，切入及时，可以扭转客户的观念，从而使客户正确理解保险，接受保险并购买保险，让保险成为人生保障的必须。【课程收益】本课程以案例为先导，交流分享为主，通过理论讲授与案例分析，从话术的设计及如何通过宣传达到快速、有力、震撼人心的效果，给客户留下保险销售“我”最专业的深刻印象，到最终如何与客户形成“良师益友”的关系，最终达到人脉营销的境界。【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】保险销售人员、相关人员【课程大纲】第一讲：心态及压力调整压力和情绪对我们的影响两种心态下的人生常见的压力问题与对策优秀职业人应该具备的心态爱上工作才能开心生活案例：世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人第二讲：疫情形势下保险行业的发展现状疫情给保险业发展带来诸多改变健康险将迎来新一轮暴发第三讲：基础知识储备企业知识1）自家企业的真实情况2）企业对外的包装宣传3）企业内部管理情况2. 产品知识1）产品的基本信息2）产品的价值3）产品的成功销售案例3. 行业知识1）自身所处行业的情况2）客户所处行业的情况案例解析：让客户看懂保险，才会买保险第四讲：保险销售过程之步步为赢客户联系前的准备个人准备谈判思路资料准备产品介绍-提高推介水平，提升客户购买意愿精雕细琢产品推介词活用数据，更有说服力3站在对方的立场上做产品介绍3. 适时提问-在提问中获取有效信息提问要选好时机提问要注意方法巧妙回应4. 异议对决-消除客户的最后顾虑处理客户异议应持有的心态处理客户异议的方法分辩不同沟通者的类型及应对方法将异议转变成机会5. 把握成交信号-实现成交促成信号的掌握成交的信号有哪些成交时应避免的错误临门一脚有诀窍实现成交对客户有耐心6. 客户维护-服务也要体系化服务成交法一阶：满足客户期待服务成交法二阶：超出客户期待服务成交法三阶：让客户感动

仝晓丽 培训咨询

课程背景与目标

保险销售的主要挑战在于客户对保险产品的认知和理解。当客户对保险的意义模糊时，销售人员需要利用有效的话术设计来扭转客户的观念。话术的质量直接影响客户对产品的兴趣，因此，掌握优秀的销售话术至关重要。

在这次培训课程中，我们将通过案例分享和理论教学相结合的方式，帮助学员们掌握高效的销售技巧，从而在与客户的互动中，形成“良师益友”的关系，实现人脉营销的目标。

心态与压力调整

在保险销售过程中，心态和情绪的管理显得尤为重要。销售人员常常面临各种压力，如何调整心态以应对这些挑战，是每位优秀职业人必须具备的能力。

• 认知压力：理解自己所处环境的压力，学会调节情绪。
• 积极心态：以积极的态度面对工作，才能更好地服务客户。
• 案例分析：通过“世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人”这一案例，引导销售人员认识到积极心态的重要性。

疫情形势下的保险行业现状

近年来，疫情对保险行业的发展带来了深远的影响。许多客户开始关注健康险，保险销售人员需要及时把握这一市场趋势，调整销售策略。

• 健康险的崛起：疫情引发了人们对健康保障的重视，健康险市场迎来了新的增长机会。
• 行业变化：销售人员应关注行业动态，及时调整销售策略，以适应市场需求。

基础知识储备的重要性

基础知识储备是保险销售人员成功的关键。只有充分了解企业、产品和行业的相关知识，才能在与客户沟通时展现出专业性与可信度。

• 企业知识：了解企业的真实情况、对外宣传与内部管理。
• 产品知识：掌握产品的基本信息、价值以及成功销售案例。
• 行业知识：了解所处行业和客户行业的现状，以便更好地服务客户。

保险销售过程的关键步骤

保险销售过程可以分为多个步骤，每一个步骤都需要销售人员认真对待，以确保最终的成交。

客户联系前的准备

在与客户沟通之前，销售人员需要做好充分的准备，包括个人准备、谈判思路和资料准备。

• 个人准备：销售人员应具备良好的形象与专业的知识，以提高客户的信任感。
• 谈判思路：提前制定谈判策略，明确目标和预期结果。
• 资料准备：收集相关资料，以便在与客户沟通时提供有力的支持。

产品介绍与推介

产品介绍是销售过程中的核心环节，销售人员需要提高推介水平，提升客户的购买意愿。

• 精雕细琢推介词：根据客户的需求和特点，设计个性化的推介词。
• 数据运用：利用数据和案例增强说服力，让客户更容易理解产品的价值。
• 站在对方立场：在介绍产品时，考虑客户的需求和心理，提供针对性的解决方案。

提问技巧与异议处理

在销售过程中，提问技巧与异议处理是影响成交的重要因素。

• 适时提问：在适当的时机提出问题，以获取客户的有效信息。
• 异议对决：消除客户的顾虑，持有开放的心态，积极应对各种异议。
• 转变异议为机会：将客户的异议转化为进一步沟通的机会，展现专业性。

把握成交信号与客户维护

成功的保险销售不仅仅在于成交，更在于维持良好的客户关系。

• 成交信号的识别：销售人员应学会识别客户的成交信号，及时抓住机会。
• 避免成交错误：在成交时，避免出现错误，保持专业与耐心。
• 客户维护：建立体系化的服务流程，提升客户的满意度与忠诚度。

总结与展望

掌握保险销售技巧不仅需要扎实的基础知识和专业能力，更需要在实践中不断总结和反思。通过本次培训课程的学习，销售人员可以更有效地与客户进行沟通，提升销售业绩，实现个人与公司的双赢。

随着保险市场的不断发展，销售人员面临的挑战也将不断增加，唯有不断学习、不断进步，才能在竞争中立于不败之地。希望每位销售人员都能成为客户信赖的“传递者”，为更多人带来保险的保障与安心。