提升保险销售技巧的五大实用策略分享

保险销售技巧：成为客户信赖的保险顾问

在当今社会，保险作为一种保障工具，逐渐融入了人们的生活。然而，由于保险行业的复杂性和普通客户对保险认知的不足，许多人对保险的真实意义存在误解。作为保险销售人员，我们肩负着传递保险真实作用的使命。本文将深入探讨保险销售的技巧，帮助销售人员更好地理解客户需求，并有效地促进保险的销售。

仝晓丽：《高绩效保险营销技巧》

【课程背景】在我国，保险介入百姓生活的时间相对较短，普通客户不一定明白保险的意义，对保险也存在很多误解。此时，我们营销人员就是传递保险真实作用的“传递者”。既然是“传递者”，那么如何面对想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同和心情不同的人群，把正确的保险意义与功用以客户喜欢和接受的方式、方法组织语言传递出去，这就是话术了，话术设计的好与坏，直接决定着客户对产品感兴趣与否，如果话术设计的好，切入及时，可以扭转客户的观念，从而使客户正确理解保险，接受保险并购买保险，让保险成为人生保障的必须。【课程收益】本课程以案例为先导，交流分享为主，通过理论讲授与案例分析，从话术的设计及如何通过宣传达到快速、有力、震撼人心的效果，给客户留下保险销售“我”最专业的深刻印象，到最终如何与客户形成“良师益友”的关系，最终达到人脉营销的境界。【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】保险销售人员、相关人员【课程大纲】第一讲：心态及压力调整压力和情绪对我们的影响两种心态下的人生常见的压力问题与对策优秀职业人应该具备的心态爱上工作才能开心生活案例：世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人第二讲：疫情形势下保险行业的发展现状疫情给保险业发展带来诸多改变健康险将迎来新一轮暴发第三讲：基础知识储备企业知识1）自家企业的真实情况2）企业对外的包装宣传3）企业内部管理情况2. 产品知识1）产品的基本信息2）产品的价值3）产品的成功销售案例3. 行业知识1）自身所处行业的情况2）客户所处行业的情况案例解析：让客户看懂保险，才会买保险第四讲：保险销售过程之步步为赢客户联系前的准备个人准备谈判思路资料准备产品介绍-提高推介水平，提升客户购买意愿精雕细琢产品推介词活用数据，更有说服力3站在对方的立场上做产品介绍3. 适时提问-在提问中获取有效信息提问要选好时机提问要注意方法巧妙回应4. 异议对决-消除客户的最后顾虑处理客户异议应持有的心态处理客户异议的方法分辩不同沟通者的类型及应对方法将异议转变成机会5. 把握成交信号-实现成交促成信号的掌握成交的信号有哪些成交时应避免的错误临门一脚有诀窍实现成交对客户有耐心6. 客户维护-服务也要体系化服务成交法一阶：满足客户期待服务成交法二阶：超出客户期待服务成交法三阶：让客户感动

仝晓丽 培训咨询

一、心态及压力调整

在保险销售的过程中，心态和情绪管理至关重要。首先，销售人员需要意识到，压力和情绪会直接影响到他们的销售表现。保持积极的心态能够帮助销售人员更好地面对客户的不同反应和需求。

优秀的职业人应该具备以下心态：

• 乐观积极：面对挑战时，保持乐观的态度，能够更好地激励自己和客户。
• 持续学习：保险行业瞬息万变，只有不断学习，才能跟上时代的步伐。
• 爱岗敬业：真正热爱自己的工作，才能在销售中表现出热情，从而吸引客户。

案例分析表明，“世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人”。在销售过程中，销售人员需要时刻保持积极的心态，才能更好地服务客户。

二、疫情形势下保险行业的发展现状

疫情的影响使保险行业面临诸多挑战，然而，这同时也为健康险的销售创造了新的机会。客户对健康的关注度提升，直接推动了健康险产品的需求增长。

在这种背景下，保险销售人员需要及时调整销售策略，关注客户的健康需求，提供有针对性的保险产品。同时，销售人员也要对行业动态保持敏感，了解市场趋势，以便在与客户沟通时，能够提供有价值的信息。

三、基础知识储备的重要性

为了更好地进行保险销售，销售人员必须具备扎实的基础知识。这包括：

• 企业知识：了解自家企业的真实情况、对外的包装宣传以及内部管理情况。
• 产品知识：掌握产品的基本信息、产品的价值以及成功的销售案例。
• 行业知识：熟悉自身所处行业的情况，以及客户所处行业的情况。

通过案例解析，帮助客户看懂保险，才能更有效地促成销售。销售人员在介绍产品时，应该站在客户的角度，说明保险对他们生活的实际帮助。

四、保险销售过程中的技巧

保险销售是一个系统的过程，需要销售人员在不同阶段运用不同的技巧。以下是一些关键的销售技巧：

客户联系前的准备

在联系客户之前，销售人员需要做好个人准备，明确谈判思路，准备好相关资料。这些准备工作能够提高推介水平，增强客户的购买意愿。

精雕细琢产品推介词

产品推介词是销售的核心，销售人员需要根据客户的需求，灵活调整推介词。活用数据，能够使推介更具说服力。同时，站在对方的立场上进行产品介绍，可以让客户更容易理解产品的价值。

适时提问

提问是获取有效信息的重要手段。销售人员在提问时需要注意时机和方法，巧妙地引导客户表达他们的需求和顾虑。

异议对决

客户在购买保险时，往往会有异议和顾虑。销售人员需要以开放的心态，理解客户的疑虑，并通过有效的方法消除这些顾虑。处理客户异议的技巧包括：

• 倾听客户的声音，充分理解他们的顾虑。
• 提供客观的数据和案例，帮助客户消除疑虑。
• 将异议转变为机会，通过解答疑虑，增强客户的信任感。

把握成交信号

在销售过程中，销售人员需要敏锐地把握客户的成交信号。这些信号可能表现为客户的肢体语言、言语表达等。了解成交信号后，销售人员可以更有效地促成成交。同时，避免在成交时出现错误，比如过于急于成交，可能导致客户产生反感。

客户维护

保险销售并不仅仅是在成交后结束，客户维护同样重要。服务的体系化能够提升客户的满意度，从而促进后续的销售。客户维护的几个层级包括：

• 满足客户期待：提供基本的售后服务，确保客户的基本需求得到满足。
• 超出客户期待：在提供服务时，适当增加一些附加值，让客户感受到惊喜。
• 让客户感动：通过细致入微的关怀，让客户在情感上产生共鸣，建立良好的客户关系。

总结

保险销售是一门艺术，也是一种科学。成功的保险销售不仅仅依赖于产品本身，更在于销售人员的沟通技巧和对客户需求的深入理解。在这个过程中，积极的心态、扎实的知识储备以及灵活的销售技巧都是不可或缺的。通过不断学习和实践，我们能够成为客户信赖的保险顾问，帮助他们找到最合适的保障方案。

通过以上的分析与技巧总结，相信每位保险销售人员都能在实践中不断提升自己的销售能力，最终实现销售业绩的突破。让我们一起努力，把保险的真正价值传递给每一位客户，让保险成为他们生活中不可或缺的一部分。