提升业绩的保险销售技巧大揭秘，成功从此开始

保险销售技巧：成为客户心中的“良师益友”

在当前的经济环境下，保险行业正经历前所未有的变化。作为保险销售人员，了解保险的真实意义和价值，并能够有效地将其传递给客户，是非常重要的。本文将深入探讨保险销售的技巧，帮助销售人员在与客户的沟通中实现“话术”的有效设计，从而提高销售业绩，赢得客户的信任。

仝晓丽：《高绩效保险营销技巧》

【课程背景】在我国，保险介入百姓生活的时间相对较短，普通客户不一定明白保险的意义，对保险也存在很多误解。此时，我们营销人员就是传递保险真实作用的“传递者”。既然是“传递者”，那么如何面对想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同和心情不同的人群，把正确的保险意义与功用以客户喜欢和接受的方式、方法组织语言传递出去，这就是话术了，话术设计的好与坏，直接决定着客户对产品感兴趣与否，如果话术设计的好，切入及时，可以扭转客户的观念，从而使客户正确理解保险，接受保险并购买保险，让保险成为人生保障的必须。【课程收益】本课程以案例为先导，交流分享为主，通过理论讲授与案例分析，从话术的设计及如何通过宣传达到快速、有力、震撼人心的效果，给客户留下保险销售“我”最专业的深刻印象，到最终如何与客户形成“良师益友”的关系，最终达到人脉营销的境界。【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】保险销售人员、相关人员【课程大纲】第一讲：心态及压力调整压力和情绪对我们的影响两种心态下的人生常见的压力问题与对策优秀职业人应该具备的心态爱上工作才能开心生活案例：世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人第二讲：疫情形势下保险行业的发展现状疫情给保险业发展带来诸多改变健康险将迎来新一轮暴发第三讲：基础知识储备企业知识1）自家企业的真实情况2）企业对外的包装宣传3）企业内部管理情况2. 产品知识1）产品的基本信息2）产品的价值3）产品的成功销售案例3. 行业知识1）自身所处行业的情况2）客户所处行业的情况案例解析：让客户看懂保险，才会买保险第四讲：保险销售过程之步步为赢客户联系前的准备个人准备谈判思路资料准备产品介绍-提高推介水平，提升客户购买意愿精雕细琢产品推介词活用数据，更有说服力3站在对方的立场上做产品介绍3. 适时提问-在提问中获取有效信息提问要选好时机提问要注意方法巧妙回应4. 异议对决-消除客户的最后顾虑处理客户异议应持有的心态处理客户异议的方法分辩不同沟通者的类型及应对方法将异议转变成机会5. 把握成交信号-实现成交促成信号的掌握成交的信号有哪些成交时应避免的错误临门一脚有诀窍实现成交对客户有耐心6. 客户维护-服务也要体系化服务成交法一阶：满足客户期待服务成交法二阶：超出客户期待服务成交法三阶：让客户感动

仝晓丽 培训咨询

保险的重要性与公众认知

在我国，保险的普及程度相对较低，许多普通客户对保险的理解仍然存在误区。保险不仅仅是为了应对突发事件，更是为了保障家庭的未来。保险销售人员需要成为保险知识的“传递者”，帮助客户认识到保险的重要性。通过有效的沟通和话术设计，销售人员能够引导客户正确理解保险产品，从而激发他们的购买意愿。

心态与压力管理

销售工作常常伴随着压力，良好的心态是成功的关键。销售人员需要学会如何调整自己的情绪，以积极的心态面对客户。以下是一些常见的压力管理技巧：

• 保持积极心态：学会在工作中找到乐趣，爱上自己的职业，才能在客户面前展现出自信和热情。
• 设定小目标：将大目标拆分成小目标，逐步完成，有助于增强自信心。
• 学习应对压力的技巧：如深呼吸、正念冥想等，能够有效缓解压力，保持清晰的头脑。

疫情对保险行业的影响

疫情的爆发对保险行业产生了深远的影响，特别是健康险的需求大幅增加。作为销售人员，必须时刻关注市场变化，了解客户的需求。通过对疫情期间保险行业发展的分析，销售人员能够更好地调整自己的销售策略，迎合市场需求。

基础知识储备

在与客户沟通之前，销售人员需要具备扎实的基础知识，包括对公司、产品和行业的了解：

• 企业知识：了解公司真实情况和对外宣传，掌握公司内部的管理运作。
• 产品知识：熟悉产品的基本信息、价值及成功的销售案例，以便在介绍产品时更加得心应手。
• 行业知识：了解自身和客户所处的行业现状，能够在谈判中展现出专业性。

保险销售过程的关键步骤

保险销售并非一朝一夕的事情，而是一个循序渐进的过程。在这个过程中，每一步都至关重要：

客户联系前的准备

在与客户接触前，销售人员需要做好充分的准备，包括个人形象、谈判思路和资料准备等。确保自己在与客户沟通时，能够给客户留下专业的第一印象。

产品介绍与推介

在产品介绍阶段，销售人员要提升推介水平，通过精雕细琢的推介词吸引客户的注意。此时，活用数据能够增强说服力，让客户更容易理解保险产品的价值。

适时提问与倾听

提问是获取客户信息的重要手段。销售人员需要注意提问的时机与方法，巧妙引导客户表达需求。同时，通过倾听，了解客户的真实想法，有助于后续的产品推荐。

异议处理

在销售过程中，客户可能会对产品产生异议。处理异议时，销售人员应持开放的心态，将异议视为与客户沟通的机会。通过有效的沟通技巧，将客户的顾虑转化为购买的动力。

把握成交信号

在销售的最后阶段，销售人员需要敏锐地捕捉到成交信号，并采取适当的行动促成交易。了解何时推进、何时退后，是实现成交的重要技巧。

客户维护与服务体系

成交并不是结束，而是与客户关系的开始。销售人员需要建立客户维护体系，通过优质的服务增强客户的忠诚度。以下是一些客户维护的方法：

• 满足客户期待：提供符合客户需求的服务，确保客户满意。
• 超出客户期待：在服务中增加附加值，让客户感受到惊喜。
• 让客户感动：通过个性化的关怀与服务，增强客户的情感连接。

总结与展望

保险销售是一项需要不断学习和调整的职业。通过掌握有效的销售技巧，销售人员不仅能够提升业绩，还能在客户心中树立专业形象，成为值得信赖的“良师益友”。在未来的工作中，持续关注行业动态，提升自我素养，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。

希望本文能够为保险销售人员提供实用的技巧与指导，帮助他们在销售过程中实现更好的业绩。保险不仅仅是产品，更是对未来生活的保障，销售人员的工作是让更多人认识到这一点，让保险成为每个人生活中不可或缺的一部分。