掌握销售机会矩阵提升业绩的关键策略

销售机会矩阵：提升销售效果的有效工具

随着中国经济的飞速发展，越来越多的企业开始探索跨国界、跨领域的转型与拓展。在这一过程中，人才的培养与供应成为企业发展的重要支撑。然而，很多企业在培训和发展上投入了大量资源，却收效甚微。这让我们不得不思考，如何才能有效提升销售人员的能力，并实现业务效益的最大化？销售机会矩阵作为一种有效的工具，正是帮助企业解决这一问题的关键。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

什么是销售机会矩阵？

销售机会矩阵是一个战略工具，旨在帮助销售人员识别和评估潜在客户的购买意愿和能力。通过将客户的潜在价值与他们的购买动机进行交叉分析，销售人员可以更加清晰地判断哪些客户是值得投入资源的，而哪些客户则可以选择放弃。

销售机会矩阵的构成

销售机会矩阵通常由两个维度构成：

• 客户潜在价值：即客户的购买能力和对产品或服务的需求程度。
• 购买意愿：客户对购买的迫切程度和决策速度。

通过将这两个维度的客户进行分类，可以形成一个四象限的矩阵，每个象限代表不同类型的客户，从而帮助销售人员制定相应的销售策略。

销售机会矩阵的四个象限

在销售机会矩阵中，客户被分为以下四个象限：

• 高价值高意愿：这些客户是最理想的目标客户，他们不仅有能力购买，而且对产品或服务非常渴望。销售人员应优先投入资源，争取尽快达成交易。
• 高价值低意愿：这些客户虽然有购买能力，但对产品的兴趣不大。销售人员可以通过教育、品牌建设和关系维护来提高他们的购买意愿。
• 低价值高意愿：这些客户对产品非常感兴趣，但由于预算限制或其他原因，他们的购买能力较低。销售人员可以考虑提供一些低价位的产品，以满足他们的需求。
• 低价值低意愿：这些客户既没有购买能力，也缺乏购买意愿。销售人员应减少对这类客户的投入，将精力放在其他更有潜力的客户上。

销售机会矩阵的实用性

销售机会矩阵不仅能帮助销售人员更好地理解客户，还能为他们提供清晰的行动指导。通过对客户进行分类，销售人员能够更有针对性地制定销售策略，提高成交率。

例如，在高价值高意愿的象限中，销售人员可以采取主动出击的策略，快速推动交易；而在高价值低意愿的象限中，销售人员可以通过提供额外的产品信息或成功案例来激发客户的购买兴趣。

如何构建销售机会矩阵

构建销售机会矩阵并不复杂，主要可以分为以下几个步骤：

1. 客户数据收集：通过市场调研、客户访谈等方式，收集客户的基本信息，包括购买能力、需求特征等。
2. 客户分类：根据客户的潜在价值和购买意愿，将客户划分到相应的象限中。
3. 策略制定：为每个象限的客户制定相应的销售策略，以便于销售人员更好地把控销售机会。
4. 定期评估：定期对销售机会矩阵进行评估和调整，以应对市场变化和客户需求的变化。

销售机会矩阵的案例分析

为了进一步理解销售机会矩阵的应用价值，以下通过一个案例进行分析：

某软件公司在进行市场拓展时，发现了一个潜在客户群体——中小型企业。通过市场调研，该公司收集了这些企业的基本信息，包括财务状况、行业特点、对软件的需求等。在分析后，他们发现：

• 部分企业财务状况良好，且对软件的数字化转型有迫切需求，这些企业被划分为高价值高意愿的象限。
• 一些企业虽然财务状况良好，但对转型的意识淡薄，这些企业被放在高价值低意愿的象限。
• 还有一些企业对软件非常感兴趣，但由于预算限制，无法进行大规模采购，这些企业被划分为低价值高意愿的象限。
• 最后，一些企业既没有购买能力，也没有购买意愿，这部分企业被放置在低价值低意愿的象限。

针对这四类客户，该软件公司制定了不同的销售策略：

• 对高价值高意愿的客户，销售团队进行了一对一的跟进，提供个性化的解决方案，迅速达成交易。
• 对于高价值低意愿的客户，销售团队加强了营销活动，通过案例分享和行业分析提升客户的认知。
• 对低价值高意愿客户，提供了一些低价位的入门级产品，以吸引他们开始使用软件。
• 对于低价值低意愿的客户，公司决定不再投入过多资源，将精力集中在其他更有潜力的客户上。

总结

销售机会矩阵作为一种有效的销售管理工具，不仅能够帮助销售人员准确识别客户，还能指导他们制定相应的销售策略。通过对客户进行系统化的分类和评估，销售人员能够更有针对性地进行市场拓展，提高成交率并最大化资源的使用效率。在中国经济快速发展的背景下，企业需要不断优化销售策略，以应对市场竞争的加剧。销售机会矩阵无疑是实现这一目标的重要工具。

在未来的销售实践中，销售机会矩阵将继续发挥重要作用，帮助企业在复杂多变的市场环境中找到更多的销售机会，提升整体销售业绩。