掌握价格谈判技巧，轻松达成交易共识

价格谈判：实现价值交换的艺术

在当今竞争激烈的商业环境中，价格谈判已成为企业销售人员必备的核心技能之一。随着全球化的深入和市场的多元化，企业面临着越来越复杂的谈判情境。在这样的背景下，如何有效地进行价格谈判，达成双赢的交易，成为了每个大客户销售人员必须认真对待的课题。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

价格谈判的本质

价格谈判的本质是价值交换。在这一过程中，销售人员不仅需要了解自身产品或服务的价值，还需要深入理解客户的需求和期望。成功的谈判并不是单方面降低价格，而是通过沟通与协调，找到一个双方都能接受的解决方案。在这个过程中，销售人员的情商、谈判技巧和策略运用都显得尤为重要。

认识谈判的重要性

为了更好地进行价格谈判，销售人员需要从以下几个方面正确认识谈判的重要性：

• 明确谈判目标：在谈判前，销售人员应明确自己的目标是什么，是达成交易，还是维护客户关系。
• 态度决定行为：积极的态度能够影响谈判的氛围，营造出更加友好的沟通环境。
• 双赢思维：价格谈判不应是零和游戏，而是双方利益的最大化。
• 身份认知：理解客户的需求和情感，建立良好的客户关系是成功谈判的基础。

从采购角度看谈判

在价格谈判中，了解客户的采购心理和谈判策略至关重要。客户在谈判中通常会运用各种招数来达到自己的目的，销售人员需要具备敏锐的洞察力，避免在谈判中处于劣势。

• 透明议价：客户往往会通过比较不同供应商的报价来施加压力，销售人员需要提前做好市场调研，明确自己的价格定位。
• 抱怨策略：客户可能会通过抱怨来试图降低价格，销售人员应学会有效应对，改善不利处境。
• 同舟共济：在谈判中，销售人员与客户应共同面对挑战，形成合力，而不是对立。

避免谈判雷区

在价格谈判中，销售人员常常会面临一些雷区，若不加以注意，可能会导致不利的交易结果。以下是一些常见的谈判雷区：

• 吃哑巴亏：在谈判中，销售人员应避免无原则的妥协，凡事都可以商量。
• 善意陷阱：有时客户的“善意”提议实际上是对销售人员的一种试探，销售人员应保持警惕。
• 赔本买卖：销售人员应坚决拒绝任何赔本的交易，避免长远利益受损。

主动争取的技巧

在价格谈判中，销售人员如果能够主动掌握主动权，将大大提高谈判成功的几率。以下是一些有效的主动争取技巧：

• 合理报价：在报价时，销售人员应考虑市场行情和自身产品的价值，做到心中有数。
• 掌握主动权：通过有效的沟通和展示产品的独特优势，销售人员可以引导谈判朝有利于自己的方向发展。
• 突出方案优势：在谈判中，销售人员应强调自身解决方案的独到之处，使其脱颖而出。

获得有利形势的策略

在价格谈判中，如何获得有利的谈判形势是每个销售人员必须面对的挑战。以下是一些策略，可以帮助销售人员在谈判中占据优势：

• 设定谈判杠杆：通过合理的条件设置，销售人员可以让客户感受到交易的价值。
• 提案重视：在谈判中，销售人员应让客户充分认识到提案的价值，确保其受到重视。
• 合理质疑：面对强势对手时，销售人员应学会合理质疑，切断负面影响。

高情商谈判的必要性

在价格谈判中，高情商的表现往往能够在关键时刻打破僵局，促成交易。以下是一些高情商谈判的表现：

• 倾听与理解：销售人员应倾听客户的声音，理解其需求和顾虑，建立信任感。
• 情绪管理：在谈判中，保持冷静和理智，避免因情绪波动而影响谈判结果。
• 灵活应变：面对突发状况时，销售人员应迅速调整策略，以适应变化。

总结及未来展望

价格谈判是一门艺术，更是一门科学。通过对谈判过程的深入理解和实践，销售人员可以在复杂的商业环境中游刃有余。随着市场的不断变化，谈判策略和技巧也需与时俱进，持续学习和反思将是提升谈判能力的关键。

在未来的商业竞争中，提升价格谈判能力不仅能够帮助企业达成更优质的交易，还能为客户提供更有价值的服务。通过不断的训练和实战演练，销售人员将能够在价格谈判中实现真正的双赢，为企业的长期发展奠定坚实的基础。