掌握价格谈判技巧，实现双赢合作与收益提升

价格谈判：提升销售能力的关键

在当前竞争激烈的市场环境中，价格谈判已成为销售人员必须掌握的重要技能。随着中国经济的飞速发展，越来越多的企业走向了国际舞台，面临着更为复杂的销售场景和客户关系管理。在这一背景下，价格谈判不仅关乎交易的成功与否，更是企业利润和市场份额的关键所在。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

认识谈判的本质

在进入价格谈判之前，销售人员首先需要正确认识谈判的本质。谈判并不是一场竞技比赛，而是一个双方共同达成共识、实现价值交换的过程。为了更好地理解这一点，销售人员需要从以下几方面进行思考：

• 谈判的目的：明确谈判的最终目标是实现双赢，而不是单方面的利益获取。
• 态度的影响：销售人员的态度直接影响谈判的进程，积极的态度能够营造良好的谈判氛围。
• 身份的理解：清晰认识客户与自身的关系，注重价值和情感的沟通。

通过这些思考，销售人员可以更好地定位自己的谈判身份，从而在谈判中更具信心和效率。

客户的谈判策略

在价格谈判中，了解客户的谈判策略是至关重要的。客户通常会运用多种策略来降低价格或获得更好的交易条件。以下是一些常见的客户谈判技巧：

• 透明议价：客户可能会要求将价格透明化，以此来施加压力。
• 抱怨策略：通过表达不满来迫使销售人员做出让步。
• 仓促成交：利用时间压力迫使销售人员迅速做出决定。

为避免落入这些“陷阱”，销售人员需要具备敏锐的洞察力，并采取有效的应对策略。例如，可以通过提前做好市场调研，了解竞争对手的价格策略，从而为自己的报价提供有力支持。

避免谈判雷区

在价格谈判过程中，有一些常见的雷区需要销售人员特别注意，以免造成不必要的损失。以下是几个常见的谈判雷区：

• 不当交易：销售人员在谈判中须避免做出对自己不利的让步，确保每一次让步都是有根据的。
• 善意陷阱：有些客户可能会利用“善意”来获取更多的利益，销售人员需保持警惕。
• 赔本买卖：在谈判中，销售人员必须明确自己的底线，拒绝任何可能导致亏损的交易。

通过沙盘推演等方式，销售人员可以模拟谈判场景，提前识别并规避这些雷区，增强实战能力。

主动争取谈判优势

在价格谈判中，销售人员需要学会如何主动争取有利的谈判条件。这不仅仅是简单的报价，更是将自身方案的优势充分展示给客户的过程。以下是一些策略：

• 合理报价：根据市场行情和自身成本制定合理的报价，确保既能吸引客户，又不至于造成亏损。
• 掌握主动权：在谈判中，销售人员需尽量掌握主动权，引导谈判朝向有利于自己的方向发展。
• 方案的独特性：强调自家产品或服务的独特优势，使客户对方案产生兴趣并愿意支付相应的价格。

通过有效的沟通和策略实施，销售人员可以在谈判中占得先机，提升成交的可能性。

高情商的谈判技巧

在价格谈判中，高情商的表现能够显著提高谈判的成功率。这包括理解客户的需求、情感以及潜在的顾虑。以下是一些高情商谈判的技巧：

• 面对强势对手：在遇到强势客户时，销售人员需保持冷静，设定合理的谈判杠杆。
• 重视提案：确保客户能够充分理解和重视你的提案，避免被忽视。
• 适度质疑：在谈判中，合理质疑客户的需求和底线，有助于理清双方的真实意图。

通过有效的情感沟通，销售人员能够更好地了解客户的真实需求，从而在价格谈判中取得更大的成功。

总结

价格谈判是销售过程中不可或缺的一部分，掌握有效的谈判技巧对于提升销售人员的综合能力至关重要。通过对谈判本质的理解、客户策略的分析、避开谈判雷区、主动争取优势以及高情商的表现，销售人员能够在复杂的市场环境中游刃有余，实现双赢的交易目标。

在实际的销售工作中，企业应加强对销售人员的培训，让他们具备更强的谈判能力和实战经验。只有通过不断学习和实践，销售人员才能够在价格谈判中取得更大的突破，推动企业的持续发展。