掌握价格谈判技巧，轻松实现盈利最大化

价格谈判：在竞争中掌握主动权

在当前经济环境下，价格谈判已经成为了企业销售过程中的一个重要环节，尤其是在ToB（对企业销售）领域。随着中国经济的飞速崛起，越来越多的企业在国内外市场中崭露头角，这也带来了更为复杂多变的竞争局面。在这样的背景下，企业的销售人员必须具备高效的谈判技巧，以便在与客户的交往中达成更有利的交易。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

价格谈判的重要性

价格谈判不仅仅是一个数字的博弈，更是价值和利益的交换。销售人员通过谈判来满足客户的需求，同时也要确保自身的利益不受损害。在这一过程中，销售人员的沟通能力、情商和谈判技巧都显得尤为重要。

• 价值交换：销售的本质是为客户提供价值，而价格谈判正是实现这一目标的关键环节。
• 达成共识：通过有效的谈判，销售人员可以与客户达成共识，实现双赢局面。
• 关系维护：良好的谈判不仅能促成交易，还能维持和增强客户关系。

谈判的基础：正确认识谈判

在进行价格谈判之前，销售人员必须清楚谈判的目的是什么。在这一过程中，态度将直接影响谈判的结果。谈判不是一场比赛，目的并不是让一方获胜，而是让双方都能从中获得利益。

身份的理解

在谈判中，销售人员需要明白自身的身份定位。理解客户关系的本质，包括价值和情感的层面，将有助于更好地开展谈判。通过研讨自己的谈判水平，销售人员可以进一步提升对谈判的认识。

从采购的角度看谈判

为了更好地进行价格谈判，销售人员需要从客户的角度理解谈判的过程。客户在谈判中往往会采取各种策略，例如通过抱怨、透明议价等方式来压低价格。

• 了解客户的谈判招数：通过案例分析，销售人员可以识别并避免客户的各种“招数”。
• 改善不利处境：在面对强势客户时，销售人员需要学会如何改善自己的处境，与客户保持同舟共济的关系。

避免谈判雷区

在价格谈判中，销售人员常常会面临各种陷阱，如不当交易、合同中的隐蔽条款等。为了避免这些雷区，销售人员需要具备一定的敏感性。

远离不当交易

销售人员必须清楚，任何交易都可以进行商量。避免因缺乏谈判技巧而吃哑巴亏，确保自身利益不受损。

• 善意陷阱：有时客户的“善意”可能会导致销售人员作出不利的让步，因此需要保持警惕。
• 拒绝赔本买卖：谈判过程中，销售人员要坚决拒绝那些明显不划算的交易。

主动争取：掌握主动权

在价格谈判中，销售人员需要具备主动争取的能力。这不仅包括合理报价，还包括在谈判中掌握主动权，让方案脱颖而出。

• 如何报价：合理的报价策略能够有效提升成交率。
• 在谈判中掌握主动：主动引导谈判方向，让客户关注自身的优势方案。

获得有利形势：朝向有利方向解决问题

在谈判中，销售人员需要学会如何面对强势对手，设置谈判杠杆，以便让提案得到重视。高情商的谈判者能够有效区分真相与假象，切断负面影响，停止不必要的让步。

策略底牌

在谈判中，保持一定的策略底牌是非常重要的。销售人员需要灵活运用这些策略，以便在关键时刻掌握主动权，推动谈判朝向有利于自己的方向发展。

总结

价格谈判是销售过程中不可或缺的一部分，销售人员通过有效的谈判技巧，不仅能够达成交易，还能维护客户关系，实现长期合作。通过对谈判的深入理解、从客户角度出发的思考、避免谈判雷区，以及主动争取的策略，销售人员能够在价格谈判中游刃有余，掌握主动权，最终实现双赢局面。

在这个快速发展的商业环境中，提升谈判能力是每一位销售人员的重要任务。通过不断学习和实践，销售人员可以在价格谈判中获得更加丰厚的回报，为企业的持续发展贡献力量。