识别谈判雷区，提升成功率的关键策略

谈判雷区：避开陷阱，实现双赢

在现代商业环境中，谈判已成为推动业务成功的重要手段。特别是在ToB（企业对企业）销售中，谈判不仅仅是一种技能，更是一门艺术。随着中国经济的飞速崛起，越来越多的企业在面对复杂的市场环境时，往往会陷入各种谈判雷区。了解并避开这些雷区，对于大客户销售人员来说，至关重要。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

谈判的本质与目标

谈判的核心在于价值的交换，销售人员需要在与客户的互动中，满足对方的需求，实现双赢的局面。然而，许多人对谈判的误解，使得他们在谈判中往往处于劣势。首先，谈判并不是一场比赛，而是一个寻找共赢的过程。双方都应该以合作的态度，寻求最佳的解决方案。

在谈判中，销售人员需要明确自己的身份定位，理解客户关系的本质。这不仅包括价值的交换，还包括情感的共鸣。在这一过程中，销售人员的态度将直接影响谈判的结果。一个积极的态度，能够增强双方的信任感，从而为达成交易创造良好的氛围。

采购角度的谈判分析

为了更好地理解客户的需求，销售人员必须从采购的角度看待谈判。客户在谈判过程中使用的各种策略和技巧，往往是为了保护他们的利益。在这一过程中，销售人员需要保持警觉，避免被客户牵着鼻子走。

• 仓促成交的风险：在谈判过程中，销售人员常常会面临客户的压力，急于达成交易。然而，这种仓促的决定往往会导致不利的结果。销售人员必须学会控制节奏，给自己留出充分的思考时间。
• 透明议价的挑战：客户通过透明的价格信息，试图逼迫销售人员降价。在这种情况下，销售人员需要明确自己的底线，以免在价格上做出不必要的妥协。
• 善意陷阱的识别：有些客户可能会以“善意”的方式提出各种要求，试图最大化自己的利益。销售人员需要具备敏锐的洞察力，及时识别这些陷阱，并采取相应的应对措施。

避免谈判雷区的策略

在谈判过程中，销售人员常常会面临各种“雷区”，这些雷区可能会导致不必要的损失。以下是一些避免谈判雷区的策略：

• 避免吃哑巴亏：在谈判中，不应轻易妥协。销售人员应明确自己的目标，了解合同中的各项条款，避免因信息不对称而吃亏。
• 拒绝赔本买卖：销售人员在面对客户的降价要求时，应坚决拒绝不合理的条件，保持自身的底线。
• 进行换位练习：通过换位思考，销售人员可以更好地理解客户的需求，从而在谈判中更有效地引导形势朝向对自己有利的方向。

主动争取的能力

在谈判中，掌握主动权是取得成功的关键。销售人员应学会如何报价、如何让自己的方案脱颖而出。在这一过程中，不仅要清晰明了地表达自己的观点，还要积极争取客户的关注。

• 如何报价：报价时要充分考虑市场的情况，结合自身的成本与客户的需求，制定出合理的价格策略。
• 掌握谈判主动：销售人员应主动引导谈判的方向，避免被动接收客户的要求。通过提出问题和建议，逐步把谈判带入自己希望的轨道。
• 让方案脱颖而出：在众多竞争对手中，销售人员的方案如何吸引客户的眼球至关重要。通过清晰的逻辑、独特的价值点，展示方案的优势。

获得有利形势

在谈判中，创造有利的形势是实现双赢的重要环节。销售人员需要学会如何面对强势对手，设置谈判杠杆，并让提案得到重视。

• 面对强势对手：在遇到强势客户时，销售人员应保持冷静，理智对待，避免情绪化的反应。通过合理的策略，逐步争取主动权。
• 设置谈判杠杆：通过掌握市场信息、客户需求等因素，销售人员可以为自己设置谈判的杠杆，增强自己的议价能力。
• 学会合理质疑：在谈判中，销售人员应学会对客户的要求进行合理质疑，避免盲目信任。通过对信息的有效核实，确保自身利益不受损害。

高情商谈判的技巧

情商在谈判中扮演着重要角色。高情商的销售人员不仅能够更好地理解客户的需求，还能在复杂的谈判中保持良好的互动。

• 擅长说不：在谈判中，学会说不是一种重要的能力。销售人员应在尊重客户的基础上，明确拒绝不合理的要求，维护自身的利益。
• 区分真相与假象：在谈判中，客户可能会用各种信息来迷惑销售人员。销售人员需要具备识别真相的能力，避免被假象所误导。
• 切断负面影响：在谈判过程中，销售人员应及时识别和切断可能影响谈判的负面因素，保持谈判的积极性和向前推进的动力。

总结

在复杂的商业谈判中，了解并避开谈判雷区是每一位销售人员的必修课。通过正确认识谈判的本质，从采购的角度分析客户的需求，掌握主动争取的能力，创造有利的谈判形势，以及运用高情商的技巧，销售人员能够有效提升谈判的成功率，实现价值的最大化。

在未来的商业环境中，谈判技能将愈发重要。希望通过本次谈判训练，销售人员能够在实践中不断提升自身的能力，避免陷入谈判的雷区，成为真正的谈判高手。