掌握价格谈判技巧，提升成交率的秘诀

价格谈判的艺术与技巧

在当今经济快速发展的时代，价格谈判已成为各行业销售人员必备的技能之一。随着中国企业的崛起，尤其是在ToB（企业对企业）领域，价格谈判不仅仅是一个简单的交易过程，而是一个复杂的策略游戏。在这个过程中，销售人员如何通过有效的沟通与协调，达成双方利益的最大化，是每个从业者需要深思熟虑的问题。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

一、正确认识谈判的本质

谈判的本质是价值的交换，销售人员应当明确自己的身份定位与客户的经营理念。通过正确的心态和认知，可以在谈判中更好地把握局势。

• 谈判的目的：明确谈判的目标，不仅仅是为了价格的低廉，更是为了达成一种双方都满意的交易。
• 态度决定行为：谈判中，积极的态度会使得沟通更加顺畅，有助于达成共识。
• 合作而非竞争：谈判并不是一场比赛，而是寻找共同利益的过程，双方都应当努力达成互利的结果。
• 客户关系本质：理解客户关系的真正价值，不仅是经济上的，更是情感上的满足。

二、从采购的角度看谈判

在价格谈判中，理解客户的需求和他们的谈判策略至关重要。通过案例分析和沙盘推演，销售人员可以更好地应对各种谈判情况。

• 客户的谈判招数：了解客户可能会采取的策略，例如透明议价、抱怨等，帮助销售人员在谈判中保持主动。
• 如何避免仓促成交：在谈判中，销售人员要学会控制节奏，不要急于达成交易。
• 同舟共济：与客户建立合作关系，共同应对挑战，增强双方的信任感。

三、避免谈判雷区

在谈判过程中，销售人员需要时刻警惕各种“雷区”，以避免不必要的损失。

• 不当交易的风险：销售人员应当始终保持警觉，确保交易的公平性。
• 善意陷阱：在谈判中，销售人员需要识别客户的“善意”请求，避免无谓的让步。
• 拒绝赔本买卖：在任何情况下，都不应当接受对自己不利的交易条件。

四、主动争取谈判优势

在价格谈判中，主动权至关重要，销售人员应当学会如何掌握主动，以提高成功率。

• 报价的技巧：合理的报价策略能够有效提升谈判的成功率，销售人员应根据市场情况和自身价值做出适当的报价。
• 在谈判中保持主动：通过有效的沟通，掌控谈判的节奏与方向。
• 方案脱颖而出：销售人员需要通过独特的方案设计，吸引客户的注意力，从而增加成交的机会。

五、获得有利形势的策略

在价格谈判中，如何引导形势朝向对自己有利的方向，是每个销售人员必须掌握的能力。

• 高情商谈判：在面对强势对手时，销售人员应当运用高情商的技巧，处理各种复杂的人际关系。
• 设置谈判杠杆：通过合理的策略设置，增强自身在谈判中的话语权。
• 真相与假象的辨别：销售人员应学会识别客户的真实需求与潜在意图，避免被误导。
• 停止不必要的让步：在谈判中，销售人员应当学会适时说“不”，维护自身利益。

六、案例分析与实战演练

通过真实的案例分析和沙盘推演，销售人员能够在实践中提升自己的谈判能力。这种“训战”方法论强调实战的重要性，通过不断的演练与复盘，销售人员能够快速总结经验，提升谈判技巧。

七、总结与展望

价格谈判不仅仅是一次交易，它更是一种策略与艺术的结合。通过对谈判本质的深入理解，以及在实践中不断总结经验，销售人员能够在复杂的商业环境中游刃有余。

随着市场竞争的加剧，掌握有效的价格谈判技巧，将为销售人员的职业生涯增添无限可能。通过培训与实践的结合，销售人员将在未来的商业谈判中，展现出更高的专业素养与谈判能力。

在这个充满挑战与机遇的时代，价格谈判的成功不仅依赖于技巧的掌握，更依赖于对市场的敏锐洞察与对客户需求的深刻理解。只有在持续学习与实践中，销售人员才能不断提升自己的谈判能力，为企业创造更大的价值。