销售团队素养提升的重要性
在当今竞争日益激烈的商业环境中，企业的销售团队不仅仅是产品和服务的推广者，更是企业战略目标的实现者。然而，销售团队的素养和能力直接影响到企业的市场表现和盈利能力。许多企业在面对大客户时，常常感到束手无策，尤其是当大客户的利润占据企业整体利润的80%时。这种情况下，提升销售团队的素养显得尤为重要。
【课程背景】在商业领域中，20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：大客户营销需要哪些技能？一、大客户营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何建立标准与有效呈现？一、标准，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！
课程背景与市场现状
根据“二八定律”，20%的大客户往往能够创造出80%的利润。在这样的背景下，企业必须认识到，面对竞争激烈的市场，不仅要考虑产品的销量，更要关注客户的质量和利润。如何有效地开发和维护大客户，成为了众多企业面临的核心问题。
企业在客户群结构上必须与时俱进。对于那些销量可观但利润微薄的客户，企业需要谨慎对待。而对于那些利润高但流量不足的客户，则需要积极开发和维护。只有通过清晰的大客户战略定位，才能制定出有效的开发和维护策略。
课程收益与目标
通过为期两天的培训，企业相关人员将能够获得多方面的收益。首先，他们将对市场动态有更深入的了解，从而明确大客户营销突破的策略。其次，培训将帮助学员识别行业痛点与客户痛点，洞察市场机会，从而有效开发市场。
另外，学员将能够掌握大客户商务沟通的整体流程，深化与客户的关系。同时，课程也将教授如何建立高效的客户关系拓展策略及运营把控的方法，确保与客户实现共赢。
销售团队素养的核心要素
- 心理素养：销售人员需要具备良好的心理素养，包括情商和逆商，以应对复杂的市场环境和客户需求。
- 行业知识：对所从事行业的深刻理解，有助于销售人员在与客户沟通时更具说服力。
- 商业技能：掌握基本的商业技能和综合能力，能够提升销售人员的决策能力和执行力。
- 关系管理：具备良好的客户关系管理能力，能够有效维系与客户的长期合作关系。
市场调研与机会洞察
在销售团队素养提升的过程中，市场调研显得尤为重要。通过有效的市场调研，销售人员能够获取一手资料，了解市场的动态和客户的真实需求。市场调研的方法可分为现场直觉和二手资料的分析。前者通过实际的市场走访获得信息，后者则通过已有的文献和数据进行深入分析。
行业市场特点与变化也需要销售团队的关注。通过分析市场周期和消费方式的演变，销售团队能更好地把握市场机会，从而制定出符合市场需求的营销策略。
客户需求的透视与策略组合
销售团队在开发大客户时，必须对客户需求有深入的理解。客户需求的把控可以从宏观、中观和微观三个层面进行分析。此外，销售人员还应该学会挖掘客户的隐性需求，运用BVF模型进行业务需求分析，以便制定出更具针对性的策略组合。
策略组合应包括客户关系拓展策略、服务交付策略和技术方案策略等。这些策略的制定和实施，将直接影响到与客户的合作深度和广度。
有效沟通与拜访客户
在与客户的沟通中，销售团队的有效沟通能力至关重要。成功的销售沟通不仅需要准备好软件部分的心理与方法准备，也需要在硬件方面做好基础资料的准备。销售人员在拜访客户时，应该关注沟通的五项内功，包括观察与倾听，提出引导性问题，以及适时给予赞扬等。
通过有效的沟通，销售人员能够更好地理解客户的需求，建立良好的信任关系，这对于后续的销售过程至关重要。
关系建立与公关策略
在大客户开发过程中，建立良好的关系是成功的关键。销售团队需要把握建交的结构，包括交谈的话题、交流的目的和交往的深度。同时，公关的类型也需要销售人员的灵活运用，包括技术类型公关、权重类型公关等，确保在不同场合下都能有效沟通。
此外，体态与微表情的破译同样重要。销售人员应学习如何解读客户的体态信号，以便在沟通中更加游刃有余。
标准建立与方案呈现
在大客户开发中，建立标准与有效呈现方案是成功的又一关键因素。销售团队需要透视客户的标准背景，主动建立符合客户需求的标准。同时，方案呈现的时机与技巧也需要精心把控，确保方案能够在最佳时机提交给客户。
方案的构成要素应包括客观的竞争对手评价、基本要素的把控等，这些都是销售人员必须掌握的技能。
解决疑虑与思维创新
在销售过程中，客户常常会有疑虑。销售团队需要具备解决疑虑的策略，而不仅仅是处理异议。了解客户在签约前的心理变化，并做好相应的应对措施，能够有效提升签约成功率。同时，销售人员也需要关注方案推进中的风险，并及时调整策略。
销售技能与素养的提升
最后，销售人员自身的技能与素养提升也不可忽视。培训课程将分析销售顾问和销售经理的素养要求，帮助销售人员在心理技能、职业技能和学习技能等方面全面提升。
在当今快速变化的市场环境中，销售团队需要不断学习与创新，以适应市场的变化。通过持续的培训与实践，销售团队将能够在竞争中脱颖而出，赢得更多的大客户订单。
结论：三度突破，成就卓越销售团队
要实现销售团队素养的提升，企业必须从多个维度进行突破。高度突破意味着对营销职业与体系的全新认识；宽度突破则需要对商务流程与客户组织关系的深入把控；深度突破则要求销售人员在商务流程、体系构建与个人技能的长期历练。
只有通过这些突破，销售团队才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，为企业创造更大的价值。
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