销售团队素养提升：开启大客户营销新篇章
在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队的素养提升已成为企业成功的关键因素。根据“二八定律”，在众多客户中，20%的大客户往往能够创造出80%的利润。因此，如何有效地开发与维系这些大客户，成为了企业营销的重中之重。
【课程背景】在商业领域中，20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：大客户营销需要哪些技能？一、大客户营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何建立标准与有效呈现？一、标准，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！
一、大客户营销的背景与意义
随着市场竞争的加剧，企业在面临强有力的对手时，不仅需要提升自身的综合实力，更需要加强销售团队的素养与技能。在这个过程中，企业应关注以下几个核心问题：
- 客户群结构的优化：企业需不断分析客户群体，以确保能够与时俱进。
- 销量与利润的平衡：有销量但没有利润的客户与只有利润没有流量的客户，如何判断与经营？
- 大客户的战略定位：清晰的大客户定位能够帮助企业制定更有效的开发与维护策略。
通过提升销售团队的素养与技能，企业能够更有效地应对市场挑战，实现更高的客户开发成功率，从而在竞争中占据优势。
二、大客户营销需要哪些技能？
大客户营销是一项复杂的任务，需要销售团队具备多方面的技能。以下是大客户营销的核心技能：
- 心理素养：销售人员需要具备良好的心理素养，以应对各种挑战与压力。
- 行业知识：对所从事行业的深入了解，能够帮助销售人员更好地服务客户。
- 商业技能：包括谈判技巧、沟通能力等，这些都是成功销售的基础。
- 关系管理技能：能够有效管理与大客户的关系，以实现长期合作。
三、洞察市场与聚焦机会
市场调研是开发大客户的基础。销售人员需要通过多种方式来了解市场动态与客户需求：
- 一线调研：通过现场观察与实践，获取市场的第一手资料。
- 背景资料分析：利用二手资料进行深度分析，洞察行业市场的机会。
- 客户群体研究：深入了解客户的需求与偏好，以便制定更有针对性的策略。
通过这些方式，销售团队能够更好地把握市场脉搏，找到潜在的机会。
四、客户需求透视与策略组合
理解客户需求是大客户营销成功的关键。销售人员需要从多个层面深入挖掘客户需求：
- 宏观需求把控：关注行业趋势与市场变化，为客户提供全局性的解决方案。
- 微观需求把控：针对客户的具体需求，提供个性化的服务。
在明确客户需求的基础上，销售团队还需制定相应的策略组合，包括：
- 客户关系拓展策略：通过多种渠道与客户建立联系，增强客户粘性。
- 服务交付策略：确保服务的及时性与高质量，以提升客户满意度。
五、有效的客户拜访与沟通技巧
在与客户的沟通中，销售人员的准备工作至关重要。有效的沟通包括以下几个方面：
- 心理准备：保持积极的心态，充分自信。
- 知识准备：充分了解客户背景与需求，以便于针对性沟通。
- 资料准备：准备好必要的资料支持，确保沟通的顺利进行。
在沟通中，销售人员还需掌握五项内功，包括倾听、提问、赞美等，以建立良好的客户关系。
六、建立标准与有效呈现
在大客户营销中，建立标准与有效呈现方案是提升成交率的重要一步。销售人员需关注以下几点：
- 标准的建立：主动与客户达成心理契约，明确双方的期望与标准。
- 方案呈现：在合适的时机提交方案，方案的基本要素需齐全。
通过有效的方案呈现，销售人员能够更好地展示自身的专业性与服务质量。
七、解决疑虑与思维创新
在客户决策过程中，销售人员需主动解决客户的疑虑。应对疑虑的策略包括：
- 解决疑虑：采取积极的态度，分析客户的顾虑，并提供合理的解决方案。
- 方案推进：时刻关注方案实施中的风险，及时进行调整。
此外，销售人员还需具备创新思维，不断寻求新的解决方案，以提升客户满意度。
八、提升销售技能与职业素养
销售人员的职业素养直接影响着销售业绩。提升销售技能的关键在于：
- 情商的提升：高情商能够帮助销售人员更好地理解客户需求。
- 智商的提升：具备较强的逻辑思维能力，能够快速应对市场变化。
- 逆商的提升：在面对挫折时，能够保持积极的心态，寻找解决办法。
通过全面提升销售团队的职业素养，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。
结论
提升销售团队的素养与技能不仅是企业获取大客户的关键，更是实现长期可持续发展的重要保障。通过系统化的培训与实践，销售团队能够更好地应对市场挑战，抓住发展机遇。在未来的市场竞争中，只有具备高素养的销售团队，才能赢得更多的大客户订单，从而推动企业的持续增长与发展。
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