销售团队素养提升的重要性
在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队的素养提升显得尤为重要。众所周知，按照“二八定律”，20%的大客户可以创造出80%的利润。因此，如何有效地开发和维护这些大客户，成为企业成功的关键因素之一。然而，面对强有力的竞争对手，销售人员的素养、技能、心态和智慧的综合比拼将直接影响销售业绩。本文将深入探讨销售团队素养提升的策略与方法，以帮助企业赢得更多的大客户订单。
【课程背景】在商业领域中，20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：大客户营销需要哪些技能？一、大客户营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何建立标准与有效呈现？一、标准，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！
大客户营销需具备的基本技能
营销体系的构建
销售团队需要建立一个有效的大客户营销体系。这一体系不仅包括营销的方式与价值，还涵盖了商务与技术的结合。销售的技能与素养也必须得到全面提升，以应对复杂多变的市场环境。
常见困境分析
在大客户营销过程中，团队常常会面临一些困境。例如，战略方向与模式陈旧、团队整体思维、技能与素质不力、销售量与利润率逐年降低等。这些问题的存在，严重影响了企业的市场竞争力。
基本技能的掌握
- 心理素养：销售人员需具备良好的心理素养，以应对客户的各种需求与挑战。
- 行业背景知识：对所从事行业的深入了解，能够帮助销售人员更好地与客户沟通。
- 商业技能与综合能力：销售人员需要具备多种商业技能，以应对不同的销售场景与客户需求。
- 关系技能：大客户的组织与关系技能同样重要，能够帮助销售人员更有效地建立与客户的联系。
市场洞察与机会聚焦
市场调研的重要性
销售团队在提升素养的过程中，市场调研是不可忽视的一环。通过现场直觉和二手资料的结合，销售人员能够更好地理解市场动态与客户需求。这种调研不仅包括市场周期与结构研究，还需关注技术周期与消费方式的演变。
客户组织体系的破译
在进行市场调研的同时，销售人员还需深入了解客户的组织体系。这包括销售进入的路径、与决策者的沟通策略以及如何培养线人与支撑者等。这些都是成功开发大客户的关键。
客户需求的透视与策略组合
客户需求的把控
销售团队应学会从宏观、中观与微观三个层面把控客户需求。这包括对产品需求、服务需求及客户关系的全面把握。通过对客户需求的深入剖析，销售人员能够制定出更加精准的销售策略。
需求挖掘的技巧
- 需求的定义与结构：了解客户需求的多样性与复杂性。
- 需求的瀑布链分析：通过分析需求的层层关系，找到销售的切入点。
- 引导需求挖掘：通过有效的沟通，引导客户表达真实需求。
策略组合的制定
销售团队需要根据客户的需求制定相应的策略组合，包括客户关系拓展策略、服务交付策略和技术方案策略等。这些策略将直接影响大客户的开发与维护效果。
有效拜访客户与沟通技巧
拜访前的准备
销售人员在拜访客户前，需要做好充分的准备。这包括心理与精神的准备、知识与方法的准备以及基础资料的准备。有效的准备将为后续的沟通打下良好的基础。
沟通的内功修炼
- 观察力：善于观察客户的反应与需求。
- 表达能力：能够清晰、准确地表达自己的观点与建议。
- 提问技巧：通过引导性提问，深入了解客户需求。
- 倾听能力：认真倾听客户反馈，及时调整沟通策略。
- 赞美技巧：适时给予客户赞美，增强客户的信任感。
建立标准与有效呈现
心理契约的建立
在与客户建立关系过程中，销售人员需主动建立心理契约。这包括透视客户的标准背景、主动提出标准及在策略上进行适当的调整。建立良好的心理契约将有助于增强客户的黏性。
方案呈现的关键技巧
销售人员在向客户提案时，需要把控提案的时机，确保方案包括的基本要素齐全。同时，方案的呈现技巧也至关重要，能够直接影响客户的决策。
解决疑虑与思维创新
疑虑解决的策略
在销售过程中，客户常常会有各种疑虑。销售人员需要学会解决疑虑，而非仅仅处理异议。同时，能够有效识别客户在签约前的心理变化，并采取相应的策略进行应对，是提升成交率的重要环节。
方案推进与实施
- 常见风险把控：在推进方案时，销售人员需识别并控制可能出现的风险。
- 新需求策略：销售人员应保持敏锐的市场洞察力，及时发现并满足客户的新需求。
销售技能与素养的提升
销售顾问的技能分析
销售人员需要具备良好的职业素养，尤其是情商、智商与逆商的综合提升。只有具备优秀的素养，才能在销售中取得更好的业绩。
销售经理的素养要求
- 心理技能：销售经理需具备良好的心理素质，以应对各种销售挑战。
- 职业技能：对行业与企业的深入了解，能够帮助销售经理做出更好的决策。
- 学习能力：持续学习与自我提升是销售经理应具备的重要素养。
团队职业生涯的规划
销售团队需关注个人职业生涯的规划与发展，这不仅包括行业与企业的选择，还需关注专业与职业的结合。良好的职业规划将有助于提高团队的整体素养与销售业绩。
结论
在激烈的市场竞争中，销售团队的素养提升至关重要。通过建立有效的营销体系、深入了解市场与客户需求、掌握有效的沟通技巧、建立标准与心理契约等方式，销售团队能够在大客户的开发与维护中取得显著成效。企业管理者应重视销售团队的培训与发展，从而不断提高整体业绩，赢得更多的大客户订单。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
吴越舟
培训咨询
