提升销售团队素养：开发大客户的关键策略
在现代商业环境中，成功的销售团队不仅仅依靠传统的销售技巧。随着市场竞争的加剧，销售人员的素养、心态及智慧变得愈加重要。特别是在大客户营销中，如何有效开发和维护大客户成为企业关注的核心问题。根据“二八定律”，20%的大客户能够创造出80%的利润，因此，提升销售团队的素养就显得尤为重要。
【课程背景】在商业领域中，20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：大客户营销需要哪些技能？一、大客户营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何建立标准与有效呈现？一、标准，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！
一、大客户营销的重要性
大客户营销不仅是销售人员技能的较量，更是对市场动态和客户需求的深刻理解。面对竞争对手的压力，销售团队需要具备敏锐的市场洞察力和灵活的应变能力，才能在复杂的商务环境中脱颖而出。
- 市场动态的了解：销售人员必须清楚行业市场的整体思路，洞察客户的需求变化，以便制定出切合实际的营销策略。
- 客户痛点的识别：了解客户的痛点，能够帮助销售人员提供更具针对性的解决方案，提升客户的满意度与忠诚度。
- 有效的沟通技巧：商务沟通不仅是信息的传递，更是一种情感的交流，销售人员需要掌握与客户建立关系的技巧。
二、大客户营销的技能体系
在大客户营销中，销售人员需掌握一系列的基本技能，包括心理素养、行业知识、商业技能及人际关系管理。以下是一些关键技能的详细分析：
1. 销售职业的心理素养
心理素养是销售人员成功的基础。销售人员需要具备自信、抗压能力和情绪管理能力，以应对各种挑战。此外，良好的心理素养还帮助销售人员在面对客户时保持积极的态度，赢得客户的信任。
2. 行业背景知识
对所处行业的深入理解是提升销售能力的关键。销售人员需要了解行业的市场结构、竞争格局及发展趋势，这样才能在与客户的沟通中提供有价值的信息，展现专业性。
3. 商业技能与综合能力
销售人员需要具备一定的商业思维能力，能够从整体上把握商业机会，制定出符合市场需求的销售策略。同时，综合能力的提升也有助于销售人员在复杂的商业环境中做出快速反应。
4. 大客户组织与关系技能
在大客户开发过程中，销售人员需要了解客户的组织结构，掌握与不同层级决策者的沟通技巧。这种人际关系的管理能力能够帮助销售人员更好地渗透客户组织，实现销售目标。
三、市场调研与机会聚焦
在销售过程中，市场调研是不可或缺的一环。销售团队需通过有效的市场调研，洞察行业动态和客户需求，从而聚焦于市场机会。有效的市场调研可以分为以下几个步骤：
- 现场调研：通过一线市场调研，获取第一手资料，提升对市场的敏感度。
- 资料分析：运用二手资料进行分析，识别市场趋势与客户需求的变化。
- 客户群体调研：了解客户的组织结构，识别潜在的决策者和影响者。
四、客户需求的透视与策略组合
成功的营销团队需要具备透视客户需求的能力。通过对客户需求的深度挖掘，销售人员能够制定出更具针对性的营销策略。客户需求的透视可以从宏观、中观和微观三个层面进行分析：
1. 客户需求把控
销售人员需要掌握客户的宏观需求、产品需求和服务需求，才能有效满足客户的期望。例如，了解客户对产品技术的要求、使用场景及维护服务的需求。
2. 需求挖掘
通过有效的沟通引导客户，深入挖掘他们的潜在需求。销售人员可以运用BVF模型分析客户的业务需求，帮助客户找到最佳的解决方案。
3. 策略组合
根据客户需求的不同，销售人员需要灵活制定相应的策略组合。这包括客户关系拓展策略、服务交付策略和技术方案策略等。
五、有效的客户沟通与拜访技巧
成功的客户沟通是建立良好客户关系的基础。销售人员需要在拜访前做好充分的准备，包括心理准备和资料准备。在沟通过程中，掌握以下五项内功至关重要：
- 观察与理解：通过观察客户的表情和体态，了解其真实想法。
- 语言表达：使用客观、简洁的语言表达观点，避免模糊和歧义。
- 引导提问：通过引导性提问，激发客户的需求，深入了解其想法。
- 倾听能力：认真倾听客户的反馈和建议，及时调整沟通策略。
- 赞美与认可：适时给予客户必要的认可和赞美，增进彼此的信任。
六、建立标准与有效呈现
在客户沟通中，建立标准和有效的方案呈现是成功的关键。销售人员需要透视客户的标准背景，主动建立有利的心理契约。同时，方案的呈现也要把握时机，充分展示出自身的优势和价值。
七、解决疑虑与思维创新
在客户决策过程中，销售人员需要及时识别客户的疑虑，并采用有效的策略加以解决。通过与客户的深入沟通，了解其心理变化，制定出应对策略，有助于提高客户的信任度和签约意愿。
八、销售技能与素养的提升
销售人员的素养直接影响到销售的成效。通过对营销职业素养的分析，提升情商、智商与逆商，能够帮助销售人员在复杂的市场中更好地应对各种挑战。此外，销售经理的心理技能和职业技能的提升也是团队整体素养提高的关键。
结论
销售团队的素养提升是一个系统工程，需要从多个维度进行全面提升。在大客户营销中，销售人员不仅要具备良好的销售技巧，还需具备心理素养、行业知识和人际关系管理能力。通过市场调研、客户需求透视、有效沟通及策略组合，销售团队能够在竞争激烈的市场中占据优势。
最终，通过不断的学习与实践，销售团队可以达到三度突破：高度突破、宽度突破和深度突破，成为企业赢得市场竞争的核心力量。
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