工业品企业的战略与管理之道：从华为学习
在当今这个充满不确定性和挑战的时代，工业品企业面临着前所未有的考验与机遇。如何在这样的环境中生存与发展，成为了企业管理者必须认真思考的问题。华为作为全球通信行业的领军企业，其持续增长的秘诀值得所有企业学习与借鉴。通过对华为成功经验的分析，我们可以为工业品企业的战略升级与管理变革提供启示。
【课程背景】为什么要学习华为？这是一个不确定的时代，动荡与充满挑战的时代，中国企业路在何方？华为几乎连续33年的持续增长，成为世界通信行业的领军企业，什么原因？华为战略的第一基因，在于其早期的高战略梦想与逐渐形成的核心价值观！华为战略的第一动力，源于其紧贴商业本质的不对称竞争模式与系列战法！华为进化的第一增长力，以客户为中心，力出一孔的市场聚焦与坚守定力！华为进化的第一支撑力，以奋斗者为本，利出一孔的组织体系持续创变力！中国企业，要建立战略视野，应从学习华为的精神追求与实践方法论开始！中国企业，要寻找成长模式，应从华为市场突破与管理变革的实践中醒悟！中国企业，要出现有效增长，应从华为干部历练与组织打造的实践中感悟！ 如果企业正在为战略与商业模式而苦恼，国内著名的华为研究专家，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过30多个实战案例的演绎，帮您建立全新的思维方式，“战略驱动商业模式演绎，商业模式支撑战略升级“。【课程收益】新战略格局，企业通过增长与持续有效增长，完成周期性的战略升级新商业模式，市场突破的秘密，在非对称竞争体系中的饱和攻击战法新组织体系，组织活力的源泉，建立人才持续激励机制与流程化组织【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲： 企业宿命与生存战略一、 企业宿命与当下挑战1. 企业宿命：成长烦恼，增长乏力，迷失方向，模式失效，组织虚弱2、当下挑战：宏观动荡与不确定性，中观产业链波动，微观企业战略与组织二、企业周期与生存战略1. 创业期战略：洞察机会，胚胎组织 2、机会期战略：抓住风口，激情组织3、成长期战略：夯实横向，管理升级4. 变革期战略：多元扩张，分和组织案例：1、30家咨询服务客户共性问题的归纳总结 2、蓝海华腾与汇川科技的对比性研究第二讲： 市场洞察与产业图谱一、 市场调研与综合诊断1、 大数据调研与分析法2、 小数据调研与分析法3、 综合调研法二、产业链与图谱研究1.、产业背景分析：规模，速度，竞争格局2.、产业链生态位分析三、市场洞察：“五看一找”1.、看行业/市场趋势2.、看客户结构3、看竞争格局4、看自身特长与实力5、找机会，定未来战略案例1：华为的全球布局的节奏把控第三讲： 战略升级与组织解码一、 战略目标与澄清会1、企业使命与战略意图2、战略澄清的要点：追求、定位、策略、能力3、战略落地的路径与方法论二、组织共识与解码会1、战略解码会的前期准备2、战略解码的四大关键点：清单、描述、计划、承诺3、高层、中层的共识与宣贯4、冲锋！只有战斗才能激荡与凝聚人心案例： 工控企业1，照明企业2第四讲： 营销模式与持续增长 市场规划的结构与节奏规划：总体布局与进程碗里：存量市场细分锅里：增量市场细分田里：孕育第二曲线二、 营销模式升级与生态营销1、三步曲：产品销售---》解决方案—》经营客户2、三环节：交易环节---》有效协同---》价值共生3、 三战略：价值链战略--》平台战略---》生态战略案例、30家工业品企业模式创新的研究第五讲： 策略组合与持续创新一、客户在持续变化中1. 客户需求把控：宏观，中观，微观2、客户关系把控：点线面3、产品需求把控：技术，应用，竞争4、服务需求把控：运营，维护二、 营销策略组合与融合1.、客户关系营销策略2.、服务交付营销策略3.、技术方案营销策略4、重大项目营销策略案例、三一重工企业模式创新的研究第六讲： 营销运营与机制更迭一、 高效流程的组织设计1、 方向：客户需求导向（三个买）2、 动力：以拉为主，推拉结合3、 结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰二、 产销研销协同模式1、产销矛盾与销售部的隐性职能 2、产销协同的操作要点3、研销矛盾表现：新品研发与推广4、新品的设计与推广模式三、人力资源与财务的协同模式1、人力资源的协同2、财务的协同第七讲： 团队打造与平台支撑一、三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲： 干部历练与文化传承一、干部的选拔1、在冲锋中选拔干部2、能力建在组织上3、用人机制的创新二、 干部梯队的构建1、 标准：绩效、能力、价值观、品德2、 选拔：赛马机制3、 激活：能上能下三、 文化：比物质更具穿透力1、 核心：以奋斗者为本2、 动力：批评与自我批评3、 底蕴：团队集体奋斗4、 信仰：长期艰苦奋斗
企业宿命与生存战略
首先，了解企业的宿命与所面临的挑战是制定有效战略的基础。许多企业在成长过程中经历了增长乏力、模式失效和组织虚弱等一系列问题。这些问题不仅来自于宏观经济环境的动荡，也源于企业自身在战略选择与组织管理上的不当。
- 成长烦恼：许多企业在高速成长后，往往面临组织架构滞后、人才短缺等问题。
- 方向迷失：在市场竞争加剧的背景下，企业可能会因为缺乏清晰的战略方向而迷失。
- 模式失效：曾经有效的商业模式在新的市场环境中可能不再适用，企业需及时调整。
在这种情况下，华为所强调的“战略驱动商业模式演绎，商业模式支撑战略升级”的理念显得尤为重要。工业品企业应根据自身的成长周期，制定相应的生存战略。
市场洞察与产业图谱
市场洞察是企业成功的关键因素之一。通过大数据与小数据的综合调研，企业能够更好地了解市场趋势、竞争格局及客户需求。华为的成功在于其精准的市场洞察能力。
- 大数据调研：利用先进的数据分析技术，深入挖掘市场潜力。
- 小数据调研：关注细分市场的变化，灵活调整策略。
- 产业链生态位分析：了解自身在产业链中的位置，制定相应的竞争策略。
通过“看行业/市场趋势、看客户结构、看竞争格局、看自身特长与实力、找机会，定未来战略”的“五看一找”方法，工业品企业可以更有效地制定战略，捕捉市场机会。
战略升级与组织解码
战略目标的明确是企业成功的前提。华为在战略澄清中强调企业使命、战略意图及实施路径。工业品企业应借鉴这一经验，进行战略解码。
- 使命与意图：企业需要明确其存在的意义和未来的发展方向。
- 战略落地：制定详细的实施方案，确保战略目标的实现。
- 组织共识：通过战略解码会，确保高层、中层的共识与宣贯，形成强大的执行力。
通过激励团队的战斗精神，企业能够较好地实现战略目标，凝聚人心，提升组织活力。
营销模式与持续增长
在竞争日益激烈的市场中，创新的营销模式是实现持续增长的关键。华为通过“产品销售—解决方案—经营客户”的三步曲，推动了自身的市场突破。
- 存量市场细分：在已有市场中进行深耕，挖掘潜在客户。
- 增量市场细分：寻找新的市场机会，拓展企业的业务领域。
- 孕育第二曲线：通过技术创新与市场研究，探索新的增长点。
这种生态营销的理念不仅提升了客户满意度，更为企业带来了新的增长动力。
策略组合与持续创新
在客户需求不断变化的背景下，工业品企业必须灵活调整其营销策略。华为强调理解客户的宏观、中观和微观需求，以实现精准营销。
- 客户关系营销策略：建立紧密的客户关系，提升客户忠诚度。
- 服务交付营销策略：优化服务流程，提高客户体验。
- 技术方案营销策略：通过技术创新，满足客户多样化需求。
持续的创新与调整，将帮助企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
营销运营与机制更迭
高效的流程设计是实现目标的保障。企业需根据客户需求导向，设计灵活的组织结构，推动产销研销的协同合作。
- 客户需求导向：以客户需求为核心，优化产品与服务。
- 前端开源、末端灵活：快速响应市场变化，提升企业竞争力。
- 人力资源与财务的协同模式：促进各部门之间的有效沟通与协作。
通过机制的不断迭代与优化，企业能够在复杂的市场环境中保持灵活性与适应能力。
团队打造与文化传承
企业的核心竞争力在于其团队的凝聚力与执行力。华为的“以奋斗者为本”的文化理念，为企业注入了强大的动力。
- 干部选拔：在实际工作中选拔出优秀人才，确保团队的战斗力。
- 文化传承：通过批评与自我批评，促进团队的共同进步。
- 团队集体奋斗：鼓励团队合作，形成强大的集体意识。
只有通过文化的传承与团队的凝聚，企业才能实现可持续发展。
总结
工业品企业应从华为的成功经验中汲取智慧，在战略与管理上不断创新与升级。通过市场洞察、战略解码、营销模式创新、机制优化与团队文化建设，企业能够在复杂多变的市场中找到适合自己的生存与发展之路。在这个不确定的时代，唯有不断学习与变革，才能让企业在竞争中立于不败之地。
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