销售团队素养提升的有效策略与方法解析

销售团队素养提升的重要性

在当今竞争日益激烈的商业环境中，销售团队的素养提升已成为企业成功的关键因素之一。根据“二八定律”，20%的大客户能够创造出80%的利润，这一现象在各行各业中屡见不鲜。因此，如何有效开发和维护这些大客户，成为了企业管理者必须面对的核心挑战。销售人员的素养、技能、心态以及智慧，不仅直接影响到客户的开发成功率，也决定了企业的市场竞争力。

吴越舟：《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》

【课程背景】在商业领域中，20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：大客户营销需要哪些技能？一、大客户营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何建立标准与有效呈现？一、标准，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

大客户营销的背景与挑战

在大客户营销过程中，企业核心痛点在于如何与时俱进地优化客户群结构。面对客户，销售团队需要考虑的问题包括：有销量但没有利润的客户是否值得投入？只有利润但没有流量的客户又该如何处理？这些问题的答案往往决定了企业的资源配置和战略方向。

开发大客户需要高超的销售技能与职业素养，团队不仅要具备良好的沟通能力，还需要深刻理解客户的需求和市场动态。随着市场环境的变化，销售团队的思维和行为模式也需要相应调整。在此背景下，提升销售团队的素养就显得尤为重要。

大客户营销所需的技能

营销体系的构建

大客户营销的成功依赖于一个完善的营销体系。这一体系主要包括：

• 营销之道：将方式与价值相结合，理解不同客户的需求以提供相应的解决方案。
• 营销之局：通过商务与技术的融合，提升客户体验，实现互利共赢。
• 销售之术：掌握必要的技能与素养，确保在复杂的市场环境中游刃有余。

常见困境的识别

在实际操作中，销售团队常常会面临以下困境：

• 战略方向与模式的陈旧，难以适应快速变化的市场。
• 团队整体思维、技能和素质不足，影响了销售业绩。
• 销售量与利润率逐年降低，导致企业盈利能力下降。
• 协同部门支持不足，造成服务失度。
• 产销与研销协同不畅，影响市场反应速度。

市场调研与机会聚焦

为了有效开发大客户，市场调研是不可或缺的一环。通过调研，销售团队可以获得市场的第一手资料，深入理解行业动态和客户需求。

市场调研的技巧

• 现场直觉：通过一线市场的观察，获取真实的市场反馈。
• 二手资料：利用背景资料进行分析，挖掘潜在的市场机会。
• 调研组织：结合技能与实践，建立系统化的调研流程。

客户组织体系的破译

销售团队还需学习如何破译客户组织体系，了解销售进入的路径，渗透组织，确保与决策者的有效沟通。这些都是成功开发大客户的关键因素。

客户需求透视与组合策略

在了解市场的基础上，销售团队需要深入挖掘客户的需求。客户需求可以从宏观、中观和微观三个层面进行把控。

需求的挖掘

• 需求的定义与结构：明确客户的需求，制定相应的解决方案。
• 需求的瀑布链分析：分析需求的层次关系，找出关键推动因素。
• BVF模型分析：通过模型深入分析业务需求，精准锁定客户痛点。

策略组合

根据客户的需求，销售团队需要制定相应的策略组合，包括客户关系拓展策略、服务交付策略、技术方案策略等。这些策略的有效实施能够显著提升大客户的满意度和忠诚度。

有效拜访与沟通技巧

成功的客户拜访与沟通是销售过程中的重要环节。销售团队应做好充分的准备，以确保沟通的有效性和针对性。

软件与硬件的准备

• 心理与精神准备：保持积极的心态，以自信的姿态面对客户。
• 基础资料的准备：掌握客户的基本信息，以便在沟通中提供针对性的解决方案。

沟通的五项内功

• 观察：通过观察客户的身体语言，获取更多信息。
• 表达：客观而生动地表达自己的观点，吸引客户的注意。
• 提问：运用引导性提问，深入了解客户的真实需求。
• 倾听：认真倾听客户的反馈，以建立信任关系。
• 赞美：适时的赞美能够有效拉近与客户的距离。

建立标准与有效呈现

在客户沟通中，建立标准和有效呈现方案是成功的关键。销售人员需要透视客户的标准背景，主动建立心理契约。

方案呈现的关键技巧

• 竞争对手的评价：客观分析竞争对手的优劣势，以增强自身的竞争力。
• 方案提交时机的把控：抓住最佳时机提交方案，提高成功率。
• 方案呈现要素：确保方案涵盖客户关心的基本要素，满足客户需求。

解决疑虑与思维创新

在客户决策过程中，销售人员常常面临客户的疑虑和异议。有效解决这些疑虑是推动合作的重要一环。

解决疑虑的策略

• 关注客户心理变化：在签约前，关注客户的心理变化，及时调整策略。
• 谈判要素的把控：在谈判过程中，灵活应对各种情况，确保最终签约。

方案推进与实施

在方案推进过程中，要及时识别风险因素，并采取相应的应对措施，以确保客户需求的实现。

提升销售技能与素养的路径

销售顾问和销售经理的技能提升是销售团队素养提升的核心。通过不断的学习与实践，销售人员可以在情商、智商和逆商等多个维度上提升自身素养。

职业生涯的规划

销售人员的职业生涯需要全方位的规划，包括行业与企业的选择、专业与职业的结合，以及工作、生活与学习的平衡。通过合理的规划，销售人员能够在职业生涯中不断成长，提升自身的市场竞争力。

结论

销售团队素养的提升不仅关乎个人的职业发展，更是企业在市场竞争中的核心竞争力。通过系统的培训与实践，销售团队可以在大客户开发上取得显著成效，实现企业的可持续发展。面对未来，销售团队需要不断调整和优化自身的思维与行为，以适应快速变化的市场环境，赢得更多的大客户订单。