销售团队素养提升：赢得大客户的关键
在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队的素养提升已成为企业获得成功的重要因素之一。根据“二八定律”，20%的大客户能够创造出80%的利润，如何将这部分“肥肉”真正拿下是每个企业必须面对的挑战。本文将围绕销售团队的素养提升，结合相关培训课程内容，深入探讨如何通过提升销售技能、心态和战略来增强大客户开发的成功率。
【课程背景】在商业领域中，20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：大客户营销需要哪些技能？一、大客户营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何建立标准与有效呈现？一、标准，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！
一、大客户营销的必要性
大客户营销不仅仅是销售量的提升，更是企业收入和利润的关键来源。面对日益激烈的市场竞争，企业必须重视大客户开发的战略定位。这包括：
- 明确客户价值：了解每个大客户能为企业带来的潜在价值，分析其对企业的重要性。
- 优化客户结构：在众多客户中筛选出最具价值的大客户，集中资源进行深度开发。
- 持续关系维护：通过良好的客户关系管理，提高客户的满意度和忠诚度。
二、大客户营销的技能要求
为了有效拓展大客户，销售团队需要掌握一系列的技能。以下是一些关键技能：
- 市场调研能力：深入了解市场动态和客户需求，精准判断市场机会。
- 沟通能力：与客户建立良好的沟通，了解客户的真实需求和期望。
- 谈判能力：在谈判中有效传达价值，达成双赢的协议。
- 关系管理能力：维护与客户的长期关系，确保客户的持续合作。
三、市场动态与机会洞察
市场调研是销售团队提升素养的重要环节。通过有效的市场调研，团队可以获取以下信息：
- 市场周期分析：理解市场的变化规律，把握最佳的销售时机。
- 客户群体分析：深入研究目标客户的特征，制定相应的营销策略。
- 竞争对手分析：分析竞争对手的策略与表现，调整自身的市场定位。
四、客户需求的透视与策略组合
销售团队需要深入挖掘客户的需求，了解其在宏观、中观和微观层面的需求结构。这包括：
- 产品需求：了解客户对产品的技术、应用及竞争的期望。
- 服务需求：关注客户在运营和维护方面的需求，以提供更好的服务。
- 需求挖掘策略：运用BVF模型等工具，分析客户需求的层次与结构。
五、有效拜访客户与沟通技巧
成功的客户拜访与沟通是建立良好客户关系的基础。这要求销售人员在拜访前做好充分的准备，包括：
- 心理准备：保持积极的心态，以自信的姿态面对客户。
- 知识准备：准确了解客户的背景信息和行业动态，以便在沟通中提供价值。
- 沟通技巧：运用有效的提问技巧引导客户，深入挖掘需求。
六、建立标准与有效呈现
在与客户的合作中，建立标准和有效的呈现至关重要。销售团队应关注以下几个方面：
- 心理契约：主动建立与客户的心理契约，明确双方的责任与义务。
- 方案呈现：在方案呈现时，关注竞争对手的优劣势，确保方案的时机和内容都能满足客户的需求。
七、解决疑虑与思维创新
在销售过程中，客户常常会产生疑虑，销售团队需要掌握有效的解决策略。这包括：
- 积极倾听：了解客户的顾虑与需求，给予及时的反馈与解决方案。
- 心理变化应对：在签约前了解客户的心理变化，采取相应的策略来缓解客户的疑虑。
- 推动方案实施：关注方案实施过程中的风险，持续与客户保持沟通，确保方案顺利推进。
八、提升销售技能与职业素养
销售人员的职业素养和技能是大客户开发成功的关键。企业应为销售团队提供持续的培训与发展机会，帮助他们提升以下素养：
- 情商：良好的情商有助于销售人员更好地理解客户需求，建立信任关系。
- 智商：具备一定的商业知识与市场洞察力，以便在复杂的环境中做出明智决策。
- 逆商：在面对挑战和压力时，能够保持积极的心态和应对能力。
结论：系统提升销售团队素养的战略
为了在竞争激烈的市场中赢得更多的大客户订单，企业需要从多个维度系统提升销售团队的素养。这不仅包括技能的提升，更需要从战略高度清晰客户的定位与价值。通过有效的市场调研、客户需求分析、关系管理以及销售人员素养的全面提升，企业将能在市场中占据有利位置，实现可持续发展。
总之，销售团队的素养提升是一项长期而系统的工程，需要企业管理者的高度重视与持续投入。只有这样，才能确保企业在未来的竞争中立于不败之地，赢得更多的大客户订单，最终实现盈利目标。
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