有效渠道开发策略助力企业快速增长

渠道开发：新时代企业的关键策略

在互联网时代，企业面临着前所未有的挑战与机遇。随着市场环境的快速变化，企业的战略营销也需要相应的升级与演变。尤其是渠道开发，成为了企业获取市场份额、提高竞争力的重要手段。本文将围绕“渠道开发”这一主题，深入探讨相关策略、管理方法及实际案例，以指导企业在新形势下的渠道开发工作。

吴越舟：《渠道管控与终端开发》

【课程背景】互联网时代巨变，随着企业战略营销的升级，业务需要演进，区域需要拓展？战略营销需要需求透视，需要了解市场客户需求与竞争特点，促进策略组合的创新战略渠道开发，针对基于新行业、新区域渠道，指导区域经理进行区域规划、分步开发；增长推动，针对区域、行业特点，升级营销模式，创新营销策略，聚焦机会突破市场；需求挖掘，针对市场渠道中，用户及其最终用户的潜在的、真实的需求，规划产品策略；当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。………………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。【课程收益】1、明确新时代区域策划与运作的要点，阐明区域新策略、新机制与新文化；2、掌握当前区域策略的创新思路，升级运作方式，创新开发渠道的新技巧；3、帮助渠道客户选拔、使用、培训、激励团队，提升渠道用户的综合积极性。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、中层经理，营销体系各职能部门经理、各区域经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：战略营销与渠道管控一、战略营销的道、局、术1.营销之道：战略--方式+价值2.营销之局：策略---商务+技术3.销售之术：能力---技能+素养二、渠道开发的经典案例 美的营销模式与渠道掌控 小米营销模式与渠道掌控 家居企业的渠道模式掌控 太二酸菜鱼的终端开发模式三、渠道模式升级策略升级：围绕主业发育创新策略运营升级：构建高效率运营体系组织升级：团队体系职业化专业化案例：1、手机王国6路英雄的厮杀第二讲：渠道管理与转型升级一、问题及影响1.区域业绩：销售量与利润率逐年降低2.区域管理；总部的集权与分权，专业与服务失度3.区域协同：产销与研销协同不畅4.区域组织：团队整体思维、技能、素质不力5.区域战略: 战略方向与模式陈旧，策略不明二、差异与趋同1.厂商的核心需求2.经销商的核心需求3.两者的差异要点4.两者的趋同要点5.厂商的区域战略的主思路案例：万孚生物渠道拓展的布局第三讲：需求研究与策略创新一、行业研究于PBIT分析1.行业外部环境的PBIT分析的维度1）国家政策的周期性影响2）互联网技术对消费生态的影响3）新生代需求对区域市场的影响4）行业技术的高密度性与复杂性2、二、竞争对手及研究1.清晰第一竞争原则2.第一对手透视与对策3.第二对手透视与对策4.第三对手透视与对策三、渠道突破策略要点1.全局分析，透视虚实，扬长避短2.知己知彼，集中优势，打歼灭战3.短期成果，形成机制，强化能力4.群策群力，总结经验，不断创新案例1：西贝莜面的快速崛起案例2：今日头条的“使命”与经营第四讲：渠道管控与模式创新一、目标市场规划1.市场分级2.点线突破模式：行业路径3.点面突破模式：区域路径二、区域设计的创新1.围绕客户提供价值2.厂商客利益捆绑，统一利益导向3.厂商重新分工，围绕客户提升价值与效率4.厂客沟通畅顺与高效5.厂商客三足鼎立，厂家品牌影响，商家服务支持，厂商通过管理机制实现协作的利益链条。三、具体运作与管理方略案例1：中迅农科的渠道策略的成功经验案例2：香飘飘从“硬”到“软”战略转型第五讲：渠道拓展与效率提升一、厂商的业务规划1.年度增长率设计2.行业与区域目标设计3.产品线与新品目标设计4.市场综合指标设计二、经销商的业务规划1.业务目标设计2.策略与运营创新3.人员与资源分析三、销售指标的过程化管理1.目标的设计与沟通2.策略的组合与创新3.预算的把控与4.人员的招用育留汰案例1：衡水老白干----石家庄市场攻坚战案例2：六个核桃----市场制高点的攻破第六讲：市场透视与痛点挖掘一、 市场透视与研究 1、观察决定一切2、观察在于细节3、观察的逻辑、能力与体系二、细节观察的七种方法搜集：客户习惯细节揭示：真实的自我线索发现：客户的感情缺口揭示：缺口出现的真实原因确认：未被满足的潜意识需求补偿：思考满足的逻辑路径创意：用创意手段来综合满足客户需求三、客户需求的痛点把控1、 高手出场2、 深入一线3、 经验创意案例1、  李宁的市场信息分析案例2、  太二酸菜鱼的“市场直觉与信息搜集”第七讲：用户洞察与数据分析一、 用户洞察决定经营1、企业命运的反思，战略与情报2、成功企业的情报体系3、失败企业的情报状态       二、 调研思维与方法高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段三、情报与数据的整理方法将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；不规范的数据的话就必须得自己先通过一些定性的处理，让它变得规范，然后再用工具进行分封闭性的问题，设置选项归类即可。开放性的问题，建议还是先录下来，然后再头脑风暴整理出有用的东西；定性的，焦点访谈和深访，都可以录音，在事后可以形成访谈记录；焦点访谈的过程中，可以以卡片的形式或者其他的形式让用户做选择题，可以获取少量的有数据性的东西，其他的更多的是观点、方向性的，这个需要在整理访谈记录的时候根据问题来归纳整理；4、深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、 美的集团的供应链布局第八讲：渠道经理与职业突破一、10年2000位经理人案例分析1.背景论；区域决定高度、视野与格局2.周期论；职业的阶段误区与烦恼3.机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力4.目标论；价值观与潜意识二、经理成长的路径   1.、时间管理，商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营2、贡献意识：专家协同意识—体系协同意识3、用人所长；带队能力，调整自身的知识结构4.  要事优先；摆脱昨天，持续创新5、 有效决策：选择正确的的事，选择比努力更重要三、经理人的职业生涯1.专业的结构：业务—管理—人事三位一体2.实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏3.总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径案例1：上海团队的恢复---改良文化与节奏案例2：沙场点将----主管经营能力的甄选与历练

吴越舟 培训咨询

一、渠道开发的重要性与背景分析

在过去的几十年中，随着全球化和数字化的推进，消费者的需求日益多元化。企业不仅需要满足客户的基本需求，还要洞察潜在需求，以提升客户满意度和忠诚度。因此，渠道开发不仅仅是一个销售问题，更是一个战略问题。它关系到企业的生存与发展，尤其在面对日益激烈的市场竞争时，渠道的有效管理与开发显得尤为重要。

当前，企业的渠道开发面临诸多挑战，如区域市场的差异性、竞争对手的压力、消费者购买行为的变化等。这些因素促使企业必须重新审视其渠道策略，以适应市场的变化。通过深入的市场分析和需求研究，企业能够更好地制定适合自身的渠道开发计划，实现资源的优化配置。

二、战略营销与渠道管控

战略营销是渠道开发的基础，它包括对市场的全局把控与对客户需求的深刻理解。企业需要明确自己的营销目标与策略，通过有效的渠道管控来实现这些目标。具体而言，战略营销可以分为以下几个方面：

• 营销之道：战略的制定需要关注方式与价值的结合，确保企业在激烈的市场竞争中保持优势。
• 营销之局：策略的制定需要综合考虑商业模式与技术的结合，以适应市场的快速变化。
• 销售之术：能力的提升需要关注销售技能与素养的培养，以提升团队的整体素质。

企业在渠道开发中，应借鉴一些成功的案例，如美的集团与小米的营销模式。这些企业通过灵活的渠道策略与高效的管理模式，实现了快速的市场占领与品牌提升。通过分析这些经典案例，企业可以获得有价值的经验，并应用于自身的渠道开发实践中。

三、渠道管理与转型升级

在市场环境不断变化的背景下，企业的渠道管理也需要进行转型升级。当前，许多企业面临着区域业绩逐年降低、管理模式不健全等问题。因此，企业需要从以下几个方面进行改进：

• 区域业绩提升：通过精准的市场定位与有效的推广策略，提高销售量与利润率。
• 区域管理优化：合理配置总部集权与分权，增强区域管理的专业性与服务能力。
• 区域协同：加强生产、销售与研发之间的协作，提升整体运营效率。
• 团队建设：培养团队整体思维、技能与素质，以提升团队的执行力与创新能力。

通过对万孚生物的渠道拓展布局进行分析，可以看到企业在转型过程中所需的灵活性与适应性。企业需要根据市场的变化及时调整其渠道策略，以保持竞争优势。

四、需求研究与策略创新

需求研究是渠道开发成功的关键。企业应深入分析行业外部环境、竞争对手以及客户的真实需求，以制定相应的策略。具体而言，可以从以下几个方面进行研究：

• 行业外部环境分析：关注政策、技术与消费趋势对市场的影响。
• 竞争对手分析：深入研究竞争对手的优劣势，制定相应的对策。
• 渠道突破策略：通过全局分析与知己知彼的原则，集中优势资源，实现战略突破。

例如，西贝莜面的快速崛起便是基于对市场需求的准确把握与策略的有效实施。而今日头条的成功则在于其清晰的使命与创新的经营模式，这些都为其他企业提供了宝贵的经验与借鉴。

五、渠道管控与模式创新

在渠道开发的过程中，企业还需关注渠道管控与模式创新，以提升整体运营效率与市场响应能力。市场规划与区域设计是渠道管控的重要内容，企业应围绕客户需求提供价值，通过重新分工与利益捆绑，实现厂商与客户之间的良性互动。

• 市场分级：对市场进行合理分级，以制定差异化的营销策略。
• 区域设计创新：根据客户需求优化区域设计，提升服务质量与效率。
• 具体运作与管理方略：分析成功案例，如中迅农科的渠道策略与香飘飘的战略转型，为企业提供可行的管理思路。

六、渠道拓展与效率提升

为实现企业的持续增长，渠道拓展与效率提升是不可或缺的环节。企业需制定年度增长率、行业与区域目标等，通过合理的业务规划与策略创新，确保市场营销的有效实施。

在此过程中，销售指标的过程化管理显得尤为重要。企业需通过目标的设计与沟通、策略的组合与创新、预算的把控与人员的管理等措施，提升销售团队的执行力。例如，衡水老白干与六个核桃的成功案例充分证明了有效的市场攻坚战策略能够显著提升销售业绩。

七、市场透视与痛点挖掘

市场透视是渠道开发的重要基础。企业需通过细致的观察与分析，挖掘市场中的痛点与机会。细节观察的七种方法可以帮助企业更好地理解客户需求，进而制定相应的营销策略。

• 搜集客户习惯：通过调查与访谈，了解客户的真实需求。
• 揭示情感缺口：分析客户的情感需求，寻找市场机会。
• 确认潜在需求：深入分析客户未被满足的潜在需求，制定满足这些需求的产品策略。

李宁与太二酸菜鱼的案例表明，企业通过市场信息的有效分析与痛点的把控，能够实现产品与市场的成功对接。

八、用户洞察与数据分析

在渠道开发中，用户洞察与数据分析是不可忽视的重要环节。企业需建立完善的情报体系，通过对数据的整理与分析，获取市场的第一手资料，为决策提供科学依据。

通过高层意识的提升与调研思维的建立，企业能够更好地了解市场动态与客户需求。同时，对数据的整理方法也需不断优化，以提升数据的使用效率。成功企业如小米与美的集团在这方面的实践，为其他企业提供了宝贵的经验。

九、渠道经理与职业突破

最后，渠道开发的成功离不开优秀的渠道经理。经理人的职业生涯与发展路径对企业的渠道管理具有重要影响。企业需关注经理人的成长，通过时间管理、贡献意识、用人所长等方面提升其能力，以适应快速变化的市场环境。

通过对上海团队的恢复与沙场点将的案例分析，可以看到优秀的领导力与团队协作在渠道开发中的重要性。企业应重视渠道经理的职业发展，为其提供成长空间与发展机会，以提升团队的整体素质与执行力。

总结

在互联网时代，渠道开发已成为企业成功的重要因素。通过战略营销与渠道管控、需求研究与策略创新、市场透视与痛点挖掘等多方面的努力，企业能够有效提升自身的市场竞争力。最终，只有在不断创新与适应中，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。