战略营销：在变革中寻找机遇
随着互联网时代的快速发展，企业面临着前所未有的挑战和机遇。战略营销作为企业发展的核心，正在经历一场深刻的变革。为了在竞争激烈的市场中立于不败之地，企业需要不断地调整和优化其营销策略，尤其是在区域市场的开拓与管理上。本文将深入探讨战略营销的内涵、渠道管理的创新、需求研究与策略创新等方面，帮助企业更好地理解市场变化，制定有效的营销策略。
【课程背景】互联网时代巨变，随着企业战略营销的升级，业务需要演进，区域需要拓展？战略营销需要需求透视，需要了解市场客户需求与竞争特点，促进策略组合的创新战略渠道开发，针对基于新行业、新区域渠道，指导区域经理进行区域规划、分步开发；增长推动，针对区域、行业特点，升级营销模式，创新营销策略，聚焦机会突破市场；需求挖掘，针对市场渠道中，用户及其最终用户的潜在的、真实的需求，规划产品策略；当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。………………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。【课程收益】1、明确新时代区域策划与运作的要点，阐明区域新策略、新机制与新文化；2、掌握当前区域策略的创新思路，升级运作方式，创新开发渠道的新技巧；3、帮助渠道客户选拔、使用、培训、激励团队，提升渠道用户的综合积极性。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、中层经理，营销体系各职能部门经理、各区域经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：战略营销与渠道管控一、战略营销的道、局、术1.营销之道：战略--方式+价值2.营销之局：策略---商务+技术3.销售之术：能力---技能+素养二、渠道开发的经典案例 美的营销模式与渠道掌控 小米营销模式与渠道掌控 家居企业的渠道模式掌控 太二酸菜鱼的终端开发模式三、渠道模式升级策略升级：围绕主业发育创新策略运营升级：构建高效率运营体系组织升级：团队体系职业化专业化案例：1、手机王国6路英雄的厮杀第二讲：渠道管理与转型升级一、问题及影响1.区域业绩：销售量与利润率逐年降低2.区域管理；总部的集权与分权，专业与服务失度3.区域协同：产销与研销协同不畅4.区域组织：团队整体思维、技能、素质不力5.区域战略: 战略方向与模式陈旧，策略不明二、差异与趋同1.厂商的核心需求2.经销商的核心需求3.两者的差异要点4.两者的趋同要点5.厂商的区域战略的主思路案例：万孚生物渠道拓展的布局第三讲：需求研究与策略创新一、行业研究于PBIT分析1.行业外部环境的PBIT分析的维度1）国家政策的周期性影响2）互联网技术对消费生态的影响3）新生代需求对区域市场的影响4）行业技术的高密度性与复杂性2、二、竞争对手及研究1.清晰第一竞争原则2.第一对手透视与对策3.第二对手透视与对策4.第三对手透视与对策三、渠道突破策略要点1.全局分析，透视虚实，扬长避短2.知己知彼，集中优势，打歼灭战3.短期成果，形成机制，强化能力4.群策群力，总结经验，不断创新案例1：西贝莜面的快速崛起案例2：今日头条的“使命”与经营第四讲：渠道管控与模式创新一、目标市场规划1.市场分级2.点线突破模式：行业路径3.点面突破模式：区域路径二、区域设计的创新1.围绕客户提供价值2.厂商客利益捆绑，统一利益导向3.厂商重新分工，围绕客户提升价值与效率4.厂客沟通畅顺与高效5.厂商客三足鼎立，厂家品牌影响，商家服务支持，厂商通过管理机制实现协作的利益链条。三、具体运作与管理方略案例1：中迅农科的渠道策略的成功经验案例2：香飘飘从“硬”到“软”战略转型第五讲：渠道拓展与效率提升一、厂商的业务规划1.年度增长率设计2.行业与区域目标设计3.产品线与新品目标设计4.市场综合指标设计二、经销商的业务规划1.业务目标设计2.策略与运营创新3.人员与资源分析三、销售指标的过程化管理1.目标的设计与沟通2.策略的组合与创新3.预算的把控与4.人员的招用育留汰案例1：衡水老白干----石家庄市场攻坚战案例2：六个核桃----市场制高点的攻破第六讲：市场透视与痛点挖掘一、 市场透视与研究 1、观察决定一切2、观察在于细节3、观察的逻辑、能力与体系二、细节观察的七种方法搜集：客户习惯细节揭示：真实的自我线索发现：客户的感情缺口揭示：缺口出现的真实原因确认：未被满足的潜意识需求补偿：思考满足的逻辑路径创意：用创意手段来综合满足客户需求三、客户需求的痛点把控1、 高手出场2、 深入一线3、 经验创意案例1、 李宁的市场信息分析案例2、 太二酸菜鱼的“市场直觉与信息搜集”第七讲：用户洞察与数据分析一、 用户洞察决定经营1、企业命运的反思，战略与情报2、成功企业的情报体系3、失败企业的情报状态 二、 调研思维与方法高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段三、情报与数据的整理方法将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；不规范的数据的话就必须得自己先通过一些定性的处理，让它变得规范，然后再用工具进行分封闭性的问题，设置选项归类即可。开放性的问题，建议还是先录下来，然后再头脑风暴整理出有用的东西；定性的，焦点访谈和深访，都可以录音，在事后可以形成访谈记录；焦点访谈的过程中，可以以卡片的形式或者其他的形式让用户做选择题，可以获取少量的有数据性的东西，其他的更多的是观点、方向性的，这个需要在整理访谈记录的时候根据问题来归纳整理；4、深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、 美的集团的供应链布局第八讲：渠道经理与职业突破一、10年2000位经理人案例分析1.背景论；区域决定高度、视野与格局2.周期论；职业的阶段误区与烦恼3.机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力4.目标论；价值观与潜意识二、经理成长的路径 1.、时间管理，商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营2、贡献意识：专家协同意识—体系协同意识3、用人所长；带队能力，调整自身的知识结构4. 要事优先；摆脱昨天，持续创新5、 有效决策：选择正确的的事，选择比努力更重要三、经理人的职业生涯1.专业的结构：业务—管理—人事三位一体2.实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏3.总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径案例1：上海团队的恢复---改良文化与节奏案例2：沙场点将----主管经营能力的甄选与历练
一、战略营销的基础
战略营销的本质可以归纳为：通过对市场、客户需求及竞争环境的深入分析，制定出与企业目标相一致的营销策略。它不仅仅是产品的销售，更是价值的创造和市场的引导。在这个过程中，企业需要明确几个关键要素：
- 营销之道：包括战略、方式与价值。企业要明确目标市场，清晰品牌定位，从而制定出适合自身的营销策略。
- 营销之局：强调策略的制定与实施。通过商务与技术的结合，形成有效的市场进入和竞争策略。
- 销售之术：强调销售团队的能力、技能与素养。只有具备强大的销售团队，才能将战略有效地落实到市场中。
二、渠道开发的经典案例
在战略营销的实践中，渠道的开发与管理往往是决定成败的关键因素。以美的和小米为例，它们在渠道开发上的成功经验值得借鉴。
- 美的营销模式：通过全面的渠道布局，涵盖线上线下，形成了强大的市场覆盖能力。美的注重与经销商的合作，强化了渠道的掌控力。
- 小米的渠道创新：小米通过互联网直接与用户进行沟通，降低了中间环节的成本，迅速建立起强大的用户基础。其“粉丝经济”模式让用户参与到产品的设计与营销中，形成良好的用户粘性。
三、渠道管理与转型升级
在区域市场的管理中，企业常常面临销售量与利润率逐年下降的困境。为了应对这些挑战，企业需要进行渠道管理的转型升级，关注以下几个方面：
- 区域业绩的提升：通过数据分析，找出区域市场的潜力，制定切实可行的销售策略。
- 团队协同的增强：实现产销与研发的高效协同，提升团队的整体素质与能力。
- 战略方向的调整：及时调整企业的战略方向与市场模式，以适应快速变化的市场环境。
四、需求研究与策略创新
在竞争日益激烈的市场中，需求研究显得尤为重要。企业需要从多个维度对行业进行深入分析，以了解市场的真实需求。
- PBIT分析：企业可以通过国家政策、技术进步、新生代需求等因素进行全面分析，从而制定出适应市场变化的策略。
- 竞争对手研究：清晰了解竞争对手的市场定位及策略，制定针对性的应对方案，以提升自身竞争优势。
- 渠道突破策略：企业应进行全局分析，集中优势资源，快速突破市场瓶颈，形成良性循环。
五、渠道管控与模式创新
市场的变化要求企业不断创新其渠道管控模式。在此过程中，企业需要关注以下几个方面：
- 市场分级：对市场进行分级管理，制定适合不同市场层次的营销策略。
- 客户价值的提升：围绕客户需求提供更高的价值，增强客户的满意度与黏性。
- 高效的沟通机制：确保厂商与客户之间的沟通畅顺，提高合作效率。
六、渠道拓展与效率提升
在市场竞争中，渠道拓展与效率提升是企业成功的关键。企业需要制定详细的业务规划，明确年度增长目标，确保资源的有效配置。
- 年度增长率设计：根据市场情况与企业目标，合理设计年度增长率，确保与市场需求相符合。
- 销售指标的过程化管理：通过目标的设计与沟通，确保销售团队的目标清晰，促进业绩的提升。
- 经销商的业务规划：与经销商共同制定业务目标与策略，确保渠道的有效运作。
七、市场透视与痛点挖掘
了解市场透视与客户痛点是制定有效营销策略的基础。企业需要通过细致的市场调研，掌握客户的真实需求与痛点。
- 细节观察方法：通过对客户习惯的细致观察，发现潜在的需求与期望。
- 痛点把控：深入一线，了解客户的真实感受，及时调整产品与服务策略。
八、用户洞察与数据分析
用户洞察与数据分析是现代营销的重要组成部分。企业应建立完善的情报体系，确保信息的及时性与准确性。
- 调研思维与方法：通过定性与定量相结合的方式，全面了解市场信息，制定有效的应对策略。
- 数据整理方法：将收集到的数据进行整理分析，形成有效的市场报告，为决策提供依据。
九、渠道经理与职业突破
在战略营销的实施过程中，渠道经理的角色至关重要。企业需要重视渠道经理的职业发展与能力提升，确保他们能够有效地执行营销策略。
- 职业生涯的规划：帮助渠道经理建立清晰的职业发展路径，提高其专业能力与管理水平。
- 有效决策的能力：培养渠道经理的决策能力，提高其在复杂市场环境中的应对能力。
结论
在互联网时代，企业面临着复杂多变的市场环境，战略营销的重要性愈加凸显。通过对渠道管理的创新、需求研究的深入、用户洞察的把握，企业能够在竞争中找到突破口，实现可持续发展。希望本文能够为企业高管、中层经理及营销人员提供有价值的参考，帮助他们在战略营销的道路上走得更加稳健。
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