战略营销：在变革中寻找机遇
在互联网时代，企业面临着前所未有的挑战与机遇。随着市场环境的快速变化，传统的营销模式已经难以适应新的商业需求。这使得企业需要进行战略营销的升级，以便更好地应对复杂的市场竞争。本文将围绕“战略营销”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨如何在变化的市场中有效实施战略营销。
【课程背景】互联网时代巨变，随着企业战略营销的升级，业务需要演进，区域需要拓展？战略营销需要需求透视，需要了解市场客户需求与竞争特点，促进策略组合的创新战略渠道开发，针对基于新行业、新区域渠道，指导区域经理进行区域规划、分步开发；增长推动，针对区域、行业特点，升级营销模式，创新营销策略，聚焦机会突破市场；需求挖掘，针对市场渠道中，用户及其最终用户的潜在的、真实的需求，规划产品策略；当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。………………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。【课程收益】1、明确新时代区域策划与运作的要点，阐明区域新策略、新机制与新文化；2、掌握当前区域策略的创新思路，升级运作方式，创新开发渠道的新技巧；3、帮助渠道客户选拔、使用、培训、激励团队，提升渠道用户的综合积极性。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、中层经理，营销体系各职能部门经理、各区域经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：战略营销与渠道管控一、战略营销的道、局、术1.营销之道：战略--方式+价值2.营销之局：策略---商务+技术3.销售之术：能力---技能+素养二、渠道开发的经典案例 美的营销模式与渠道掌控 小米营销模式与渠道掌控 家居企业的渠道模式掌控 太二酸菜鱼的终端开发模式三、渠道模式升级策略升级：围绕主业发育创新策略运营升级：构建高效率运营体系组织升级：团队体系职业化专业化案例：1、手机王国6路英雄的厮杀第二讲：渠道管理与转型升级一、问题及影响1.区域业绩：销售量与利润率逐年降低2.区域管理；总部的集权与分权，专业与服务失度3.区域协同：产销与研销协同不畅4.区域组织：团队整体思维、技能、素质不力5.区域战略: 战略方向与模式陈旧，策略不明二、差异与趋同1.厂商的核心需求2.经销商的核心需求3.两者的差异要点4.两者的趋同要点5.厂商的区域战略的主思路案例：万孚生物渠道拓展的布局第三讲：需求研究与策略创新一、行业研究于PBIT分析1.行业外部环境的PBIT分析的维度1）国家政策的周期性影响2）互联网技术对消费生态的影响3）新生代需求对区域市场的影响4）行业技术的高密度性与复杂性2、二、竞争对手及研究1.清晰第一竞争原则2.第一对手透视与对策3.第二对手透视与对策4.第三对手透视与对策三、渠道突破策略要点1.全局分析，透视虚实，扬长避短2.知己知彼，集中优势，打歼灭战3.短期成果，形成机制，强化能力4.群策群力，总结经验，不断创新案例1：西贝莜面的快速崛起案例2：今日头条的“使命”与经营第四讲：渠道管控与模式创新一、目标市场规划1.市场分级2.点线突破模式：行业路径3.点面突破模式：区域路径二、区域设计的创新1.围绕客户提供价值2.厂商客利益捆绑，统一利益导向3.厂商重新分工，围绕客户提升价值与效率4.厂客沟通畅顺与高效5.厂商客三足鼎立，厂家品牌影响，商家服务支持，厂商通过管理机制实现协作的利益链条。三、具体运作与管理方略案例1：中迅农科的渠道策略的成功经验案例2：香飘飘从“硬”到“软”战略转型第五讲：渠道拓展与效率提升一、厂商的业务规划1.年度增长率设计2.行业与区域目标设计3.产品线与新品目标设计4.市场综合指标设计二、经销商的业务规划1.业务目标设计2.策略与运营创新3.人员与资源分析三、销售指标的过程化管理1.目标的设计与沟通2.策略的组合与创新3.预算的把控与4.人员的招用育留汰案例1：衡水老白干----石家庄市场攻坚战案例2：六个核桃----市场制高点的攻破第六讲：市场透视与痛点挖掘一、 市场透视与研究 1、观察决定一切2、观察在于细节3、观察的逻辑、能力与体系二、细节观察的七种方法搜集：客户习惯细节揭示：真实的自我线索发现：客户的感情缺口揭示：缺口出现的真实原因确认：未被满足的潜意识需求补偿：思考满足的逻辑路径创意：用创意手段来综合满足客户需求三、客户需求的痛点把控1、 高手出场2、 深入一线3、 经验创意案例1、 李宁的市场信息分析案例2、 太二酸菜鱼的“市场直觉与信息搜集”第七讲：用户洞察与数据分析一、 用户洞察决定经营1、企业命运的反思，战略与情报2、成功企业的情报体系3、失败企业的情报状态 二、 调研思维与方法高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段三、情报与数据的整理方法将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；不规范的数据的话就必须得自己先通过一些定性的处理，让它变得规范，然后再用工具进行分封闭性的问题，设置选项归类即可。开放性的问题，建议还是先录下来，然后再头脑风暴整理出有用的东西；定性的，焦点访谈和深访，都可以录音，在事后可以形成访谈记录；焦点访谈的过程中，可以以卡片的形式或者其他的形式让用户做选择题，可以获取少量的有数据性的东西，其他的更多的是观点、方向性的，这个需要在整理访谈记录的时候根据问题来归纳整理；4、深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、 美的集团的供应链布局第八讲：渠道经理与职业突破一、10年2000位经理人案例分析1.背景论；区域决定高度、视野与格局2.周期论；职业的阶段误区与烦恼3.机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力4.目标论；价值观与潜意识二、经理成长的路径 1.、时间管理，商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营2、贡献意识：专家协同意识—体系协同意识3、用人所长；带队能力，调整自身的知识结构4. 要事优先；摆脱昨天，持续创新5、 有效决策：选择正确的的事，选择比努力更重要三、经理人的职业生涯1.专业的结构：业务—管理—人事三位一体2.实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏3.总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径案例1：上海团队的恢复---改良文化与节奏案例2：沙场点将----主管经营能力的甄选与历练
战略营销的核心概念
战略营销不仅仅是一个单一的概念，而是包含了许多关键要素。首先，战略营销的道、局、术是理解这一领域的基石。营销之道强调了战略与价值的结合；营销之局则关注于策略与技术的融合；而销售之术则是能力与素养的体现。这些要素共同构成了一个完整的战略营销体系。
渠道开发的重要性
在战略营销中，渠道开发是一个至关重要的环节。企业需要通过创新的渠道开发策略来提升市场竞争力。例如，美的和小米的成功营销模式都展示了如何通过有效的渠道掌控实现市场突破。家居企业和太二酸菜鱼的终端开发模式也为我们提供了宝贵的经验。在这些案例中，我们可以看到成功的企业如何围绕客户需求进行深度的市场挖掘和渠道优化。
区域营销策略的提升
随着市场的细分化，区域营销策略的创新显得尤为重要。企业必须明确新时代区域策划与运作的要点，阐明区域新策略、新机制与新文化。同时，掌握当前区域策略的创新思路，升级运作方式，创新开发渠道的新技巧，能够有效提升企业的市场响应速度。
需求研究与策略创新
需求研究是战略营销的核心。通过深入分析市场，企业可以明确客户的潜在需求。在行业研究中，PBIT分析提供了一种有效的方法，帮助企业洞察外部环境的变化，包括国家政策、互联网技术对消费生态的影响，以及新生代需求对区域市场的冲击。
此外，竞争对手的研究同样不可忽视。企业需要清晰识别主要竞争者及其策略，以便制定相应的应对措施。通过全局分析和短期成果的形成机制，企业可以不断调整自身策略，以适应市场变化。
渠道管控与模式创新
在渠道管控方面，企业需要进行有效的市场规划。通过市场分级和点线突破模式，企业可以更好地识别并锁定目标市场。在区域设计中，围绕客户提供价值、厂商利益的统一导向，以及高效的沟通机制，都是提升渠道管理效率的重要措施。
一些成功的案例，如中迅农科的渠道策略和香飘飘的战略转型，展示了如何通过创新的渠道管控实现市场突破。这些企业通过有效的管理机制，实现了厂商与经销商之间的利益捆绑，形成了良性的市场生态。
市场透视与痛点挖掘
市场透视是了解客户需求和挖掘痛点的重要手段。企业需要通过细致的观察，发现客户的真实需求与情感缺口。这种观察不仅要关注表面的客户习惯，还需要深入了解潜在的、未被满足的需求。通过这种方式，企业能够准确把握市场动向，及时调整产品策略。
对于痛点的把控，企业应注重收集市场信息，深入一线，利用经验与创意进行综合分析。李宁的市场信息分析和太二酸菜鱼的市场直觉与信息搜集案例，均显示出成功企业在痛点挖掘方面的独到之处。
用户洞察与数据分析
用户洞察是制定有效营销策略的基础。企业应反思自身的战略与情报体系，分析成功与失败的根本原因。通过调研思维与方法，企业能够更好地理解市场需求，强化自身的竞争优势。
在数据整理方面，企业需要将规范与不规范的数据进行合理整理，以便进行深入分析。焦点访谈与深度访谈的方法，能够帮助企业在数据收集的过程中获得更多有价值的信息。小米的经营模式研究与美的集团的供应链布局案例，展示了如何通过数据分析提升企业竞争力。
职业突破与发展路径
对于企业高管和中层经理而言，职业成长与发展路径同样重要。通过对成功经理人的案例分析，我们能够看到区域管理的视野与格局对职业发展的影响。经理人需要具备良好的时间管理、贡献意识和用人所长的能力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
有效决策是提升个人职业能力的关键。经理人应当学会选择正确的事，明确目标优先级，以实现卓有成效的经营。通过阶段性反思与总结，经理人能够在实践中不断提升自身的管理能力。
总结
在互联网时代的激烈竞争中，战略营销的有效实施是企业生存和发展的关键。企业需要通过需求研究、渠道创新、市场透视以及用户洞察等多方面的努力，提升自身的市场竞争力。与此同时，高管和中层经理应注重职业成长与发展，通过不断学习与实践，实现自身的突破与提升。
通过本次培训课程的学习，参与者将能够明确新时代区域策划与运作的要点，掌握创新思路与技巧，从而在快速变化的市场中找到自身的定位，为企业的长远发展奠定坚实基础。
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