战略营销在互联网时代的演绎与实践
在互联网时代，企业面临着前所未有的市场变革与挑战，战略营销作为企业发展的重要组成部分，愈发显得不可或缺。随着市场环境的变化和客户需求的多元化，企业在进行战略营销时需认真考虑市场的动态与竞争特点，以实现持续的业务增长与区域拓展。本文将深入探讨战略营销的内涵、渠道开发的策略、需求研究的必要性以及如何通过创新实现增长，从而帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
【课程背景】互联网时代巨变，随着企业战略营销的升级，业务需要演进，区域需要拓展？战略营销需要需求透视，需要了解市场客户需求与竞争特点，促进策略组合的创新战略渠道开发，针对基于新行业、新区域渠道，指导区域经理进行区域规划、分步开发；增长推动，针对区域、行业特点，升级营销模式，创新营销策略，聚焦机会突破市场；需求挖掘，针对市场渠道中，用户及其最终用户的潜在的、真实的需求，规划产品策略；当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。………………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。【课程收益】1、明确新时代区域策划与运作的要点，阐明区域新策略、新机制与新文化；2、掌握当前区域策略的创新思路，升级运作方式，创新开发渠道的新技巧；3、帮助渠道客户选拔、使用、培训、激励团队，提升渠道用户的综合积极性。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、中层经理，营销体系各职能部门经理、各区域经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：战略营销与渠道管控一、战略营销的道、局、术1.营销之道：战略--方式+价值2.营销之局：策略---商务+技术3.销售之术：能力---技能+素养二、渠道开发的经典案例 美的营销模式与渠道掌控 小米营销模式与渠道掌控 家居企业的渠道模式掌控 太二酸菜鱼的终端开发模式三、渠道模式升级策略升级：围绕主业发育创新策略运营升级：构建高效率运营体系组织升级：团队体系职业化专业化案例：1、手机王国6路英雄的厮杀第二讲：渠道管理与转型升级一、问题及影响1.区域业绩：销售量与利润率逐年降低2.区域管理；总部的集权与分权，专业与服务失度3.区域协同：产销与研销协同不畅4.区域组织：团队整体思维、技能、素质不力5.区域战略: 战略方向与模式陈旧，策略不明二、差异与趋同1.厂商的核心需求2.经销商的核心需求3.两者的差异要点4.两者的趋同要点5.厂商的区域战略的主思路案例：万孚生物渠道拓展的布局第三讲：需求研究与策略创新一、行业研究于PBIT分析1.行业外部环境的PBIT分析的维度1）国家政策的周期性影响2）互联网技术对消费生态的影响3）新生代需求对区域市场的影响4）行业技术的高密度性与复杂性2、二、竞争对手及研究1.清晰第一竞争原则2.第一对手透视与对策3.第二对手透视与对策4.第三对手透视与对策三、渠道突破策略要点1.全局分析，透视虚实，扬长避短2.知己知彼，集中优势，打歼灭战3.短期成果，形成机制，强化能力4.群策群力，总结经验，不断创新案例1：西贝莜面的快速崛起案例2：今日头条的“使命”与经营第四讲：渠道管控与模式创新一、目标市场规划1.市场分级2.点线突破模式：行业路径3.点面突破模式：区域路径二、区域设计的创新1.围绕客户提供价值2.厂商客利益捆绑，统一利益导向3.厂商重新分工，围绕客户提升价值与效率4.厂客沟通畅顺与高效5.厂商客三足鼎立，厂家品牌影响，商家服务支持，厂商通过管理机制实现协作的利益链条。三、具体运作与管理方略案例1：中迅农科的渠道策略的成功经验案例2：香飘飘从“硬”到“软”战略转型第五讲：渠道拓展与效率提升一、厂商的业务规划1.年度增长率设计2.行业与区域目标设计3.产品线与新品目标设计4.市场综合指标设计二、经销商的业务规划1.业务目标设计2.策略与运营创新3.人员与资源分析三、销售指标的过程化管理1.目标的设计与沟通2.策略的组合与创新3.预算的把控与4.人员的招用育留汰案例1：衡水老白干----石家庄市场攻坚战案例2：六个核桃----市场制高点的攻破第六讲：市场透视与痛点挖掘一、 市场透视与研究 1、观察决定一切2、观察在于细节3、观察的逻辑、能力与体系二、细节观察的七种方法搜集：客户习惯细节揭示：真实的自我线索发现：客户的感情缺口揭示：缺口出现的真实原因确认：未被满足的潜意识需求补偿：思考满足的逻辑路径创意：用创意手段来综合满足客户需求三、客户需求的痛点把控1、 高手出场2、 深入一线3、 经验创意案例1、 李宁的市场信息分析案例2、 太二酸菜鱼的“市场直觉与信息搜集”第七讲：用户洞察与数据分析一、 用户洞察决定经营1、企业命运的反思，战略与情报2、成功企业的情报体系3、失败企业的情报状态 二、 调研思维与方法高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段三、情报与数据的整理方法将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；不规范的数据的话就必须得自己先通过一些定性的处理，让它变得规范，然后再用工具进行分封闭性的问题，设置选项归类即可。开放性的问题，建议还是先录下来，然后再头脑风暴整理出有用的东西；定性的，焦点访谈和深访，都可以录音，在事后可以形成访谈记录；焦点访谈的过程中，可以以卡片的形式或者其他的形式让用户做选择题，可以获取少量的有数据性的东西，其他的更多的是观点、方向性的，这个需要在整理访谈记录的时候根据问题来归纳整理；4、深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、 美的集团的供应链布局第八讲：渠道经理与职业突破一、10年2000位经理人案例分析1.背景论；区域决定高度、视野与格局2.周期论；职业的阶段误区与烦恼3.机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力4.目标论；价值观与潜意识二、经理成长的路径 1.、时间管理，商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营2、贡献意识：专家协同意识—体系协同意识3、用人所长；带队能力，调整自身的知识结构4. 要事优先；摆脱昨天，持续创新5、 有效决策：选择正确的的事，选择比努力更重要三、经理人的职业生涯1.专业的结构：业务—管理—人事三位一体2.实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏3.总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径案例1：上海团队的恢复---改良文化与节奏案例2：沙场点将----主管经营能力的甄选与历练
一、战略营销的核心要素
战略营销不仅仅是销售产品，更是对市场进行深度分析与洞察，制定符合企业长远发展的营销战略。它主要包括以下几个方面：
- 营销之道：战略是实现目标的方式与价值的结合。企业需明确自身的核心价值，并通过有效的方式传递给客户。
- 营销之局：策略的制定需要考虑商务与技术的结合，只有在了解市场与技术的基础上，才能制定出有效的营销策略。
- 销售之术：能力的提升依赖于技能与素养的综合发展，企业需要不断培养团队的专业能力，以适应市场的变化。
二、渠道开发的成功案例
渠道开发是战略营销中不可或缺的一环，经典的成功案例为我们提供了有益的借鉴。
- 美的营销模式：美的通过建立多元化的渠道，结合线上线下的销售策略，实现了快速的市场覆盖与品牌影响力的提升。
- 小米营销模式：小米通过互联网直销的模式，不仅降低了销售成本，还与用户建立了紧密的联系，形成了强大的品牌忠诚度。
- 家居企业的渠道模式：通过精准的市场定位与渠道选择，家居企业能够有效提高市场占有率，增强竞争力。
- 太二酸菜鱼的终端开发模式：通过对终端市场的深入分析，太二酸菜鱼在快速扩张的同时，也保持了品牌形象与市场份额。
三、需求研究与策略创新
在进行战略营销时，了解客户的真实需求是至关重要的。需求研究的有效性可以通过以下几个方面进行体现：
- 行业研究与PBIT分析：对行业外部环境的分析，包括国家政策、互联网技术的影响以及新生代需求的变化，有助于企业把握市场脉搏。
- 竞争对手分析：通过对主要竞争对手的研究，明确自身的优势与劣势，从而制定相应的策略。
- 渠道突破策略：企业需要从全局出发，透视市场的虚实，集中优势资源，形成有效的市场攻势。
四、渠道管控与模式创新
有效的渠道管控能够帮助企业在复杂的市场环境中保持竞争力。企业应重点关注以下几个方面：
- 目标市场规划：通过市场分级，制定相应的行业与区域目标，确保资源的合理分配。
- 区域设计的创新：围绕客户提供价值，构建高效的利益链条，实现厂商与客户之间的双赢。
- 具体运作与管理方略：通过案例分析，总结成功经验，为后续的渠道开发提供借鉴。
五、渠道拓展与效率提升
在企业的业务规划中，渠道拓展与效率提升是实现业绩增长的重要手段。企业需围绕以下几个方面进行规划：
- 年度增长率设计：通过合理的市场预判与目标设定，确保业务的稳定增长。
- 经销商的业务规划：帮助经销商明确业务目标与运营策略，提升整体的市场响应能力。
- 销售指标的过程化管理：通过对目标的设计与沟通，确保销售团队的高效运作。
六、市场透视与痛点挖掘
市场透视的能力直接影响到战略营销的成效。企业应重视市场细节的观察，并通过以下方法进行痛点挖掘：
- 细节观察：通过对客户习惯的细致观察，揭示真实的市场需求。
- 需求痛点把控：深入一线市场，了解客户的潜在需求，并通过创新手段加以满足。
七、用户洞察与数据分析
在数据驱动的时代，用户洞察与数据分析成为战略营销的重要工具。有效的调研思维与方法能够帮助企业更好地理解市场与客户。
- 调研思维的提升：企业管理层需保持高度的市场敏感性，以便及时调整策略。
- 数据整理与分析：通过对规范与非规范数据的整理，建立清晰的市场分析模型，提升决策的准确性。
八、渠道经理的职业突破
渠道经理在战略营销中扮演着重要角色，他们的职业发展与企业的成功密切相关。经理人在成长过程中应注意：
- 时间管理：有效管理时间，以实现业绩成果的最大化。
- 贡献意识：培养团队协同意识，推动整体业务的发展。
- 有效决策：在决策过程中，选择正确的事比努力工作更为重要。
总结
战略营销在互联网时代的发展不可忽视，通过深入的市场分析、精准的需求研究与创新的渠道策略，企业能够更好地应对市场的挑战。通过不断学习与实践，企业不仅能够提升自身的市场竞争力，还能在激烈的市场环境中实现可持续的增长。未来的市场依然充满挑战，但只要企业坚持战略营销的核心理念，必将迎来更加辉煌的明天。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
吴越舟
培训咨询
