战略营销：在互联网时代的成功之道
在快速变化的互联网时代，企业面临着前所未有的挑战与机遇。战略营销作为一种全新的商业思维，要求企业在市场竞争中不断演进，特别是在区域拓展和渠道管理方面。对于企业高管和中层经理而言，理解战略营销的核心要素尤为重要，以便在复杂的市场环境中找到突破口。
【课程背景】互联网时代巨变，随着企业战略营销的升级，业务需要演进，区域需要拓展？战略营销需要需求透视，需要了解市场客户需求与竞争特点，促进策略组合的创新战略渠道开发，针对基于新行业、新区域渠道，指导区域经理进行区域规划、分步开发；增长推动，针对区域、行业特点，升级营销模式，创新营销策略，聚焦机会突破市场；需求挖掘，针对市场渠道中，用户及其最终用户的潜在的、真实的需求，规划产品策略；当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。………………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。【课程收益】1、明确新时代区域策划与运作的要点，阐明区域新策略、新机制与新文化；2、掌握当前区域策略的创新思路，升级运作方式，创新开发渠道的新技巧；3、帮助渠道客户选拔、使用、培训、激励团队，提升渠道用户的综合积极性。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、中层经理，营销体系各职能部门经理、各区域经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：战略营销与渠道管控一、战略营销的道、局、术1.营销之道：战略--方式+价值2.营销之局：策略---商务+技术3.销售之术：能力---技能+素养二、渠道开发的经典案例 美的营销模式与渠道掌控 小米营销模式与渠道掌控 家居企业的渠道模式掌控 太二酸菜鱼的终端开发模式三、渠道模式升级策略升级：围绕主业发育创新策略运营升级：构建高效率运营体系组织升级：团队体系职业化专业化案例：1、手机王国6路英雄的厮杀第二讲：渠道管理与转型升级一、问题及影响1.区域业绩：销售量与利润率逐年降低2.区域管理；总部的集权与分权，专业与服务失度3.区域协同：产销与研销协同不畅4.区域组织：团队整体思维、技能、素质不力5.区域战略: 战略方向与模式陈旧，策略不明二、差异与趋同1.厂商的核心需求2.经销商的核心需求3.两者的差异要点4.两者的趋同要点5.厂商的区域战略的主思路案例：万孚生物渠道拓展的布局第三讲：需求研究与策略创新一、行业研究于PBIT分析1.行业外部环境的PBIT分析的维度1）国家政策的周期性影响2）互联网技术对消费生态的影响3）新生代需求对区域市场的影响4）行业技术的高密度性与复杂性2、二、竞争对手及研究1.清晰第一竞争原则2.第一对手透视与对策3.第二对手透视与对策4.第三对手透视与对策三、渠道突破策略要点1.全局分析，透视虚实，扬长避短2.知己知彼，集中优势，打歼灭战3.短期成果，形成机制，强化能力4.群策群力，总结经验，不断创新案例1：西贝莜面的快速崛起案例2：今日头条的“使命”与经营第四讲：渠道管控与模式创新一、目标市场规划1.市场分级2.点线突破模式：行业路径3.点面突破模式：区域路径二、区域设计的创新1.围绕客户提供价值2.厂商客利益捆绑，统一利益导向3.厂商重新分工，围绕客户提升价值与效率4.厂客沟通畅顺与高效5.厂商客三足鼎立，厂家品牌影响，商家服务支持，厂商通过管理机制实现协作的利益链条。三、具体运作与管理方略案例1：中迅农科的渠道策略的成功经验案例2：香飘飘从“硬”到“软”战略转型第五讲：渠道拓展与效率提升一、厂商的业务规划1.年度增长率设计2.行业与区域目标设计3.产品线与新品目标设计4.市场综合指标设计二、经销商的业务规划1.业务目标设计2.策略与运营创新3.人员与资源分析三、销售指标的过程化管理1.目标的设计与沟通2.策略的组合与创新3.预算的把控与4.人员的招用育留汰案例1：衡水老白干----石家庄市场攻坚战案例2：六个核桃----市场制高点的攻破第六讲：市场透视与痛点挖掘一、 市场透视与研究 1、观察决定一切2、观察在于细节3、观察的逻辑、能力与体系二、细节观察的七种方法搜集：客户习惯细节揭示：真实的自我线索发现：客户的感情缺口揭示：缺口出现的真实原因确认：未被满足的潜意识需求补偿：思考满足的逻辑路径创意：用创意手段来综合满足客户需求三、客户需求的痛点把控1、 高手出场2、 深入一线3、 经验创意案例1、 李宁的市场信息分析案例2、 太二酸菜鱼的“市场直觉与信息搜集”第七讲：用户洞察与数据分析一、 用户洞察决定经营1、企业命运的反思，战略与情报2、成功企业的情报体系3、失败企业的情报状态 二、 调研思维与方法高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段三、情报与数据的整理方法将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；不规范的数据的话就必须得自己先通过一些定性的处理，让它变得规范，然后再用工具进行分封闭性的问题，设置选项归类即可。开放性的问题，建议还是先录下来，然后再头脑风暴整理出有用的东西；定性的，焦点访谈和深访，都可以录音，在事后可以形成访谈记录；焦点访谈的过程中，可以以卡片的形式或者其他的形式让用户做选择题，可以获取少量的有数据性的东西，其他的更多的是观点、方向性的，这个需要在整理访谈记录的时候根据问题来归纳整理；4、深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、 美的集团的供应链布局第八讲：渠道经理与职业突破一、10年2000位经理人案例分析1.背景论；区域决定高度、视野与格局2.周期论；职业的阶段误区与烦恼3.机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力4.目标论；价值观与潜意识二、经理成长的路径 1.、时间管理，商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营2、贡献意识：专家协同意识—体系协同意识3、用人所长；带队能力，调整自身的知识结构4. 要事优先；摆脱昨天，持续创新5、 有效决策：选择正确的的事，选择比努力更重要三、经理人的职业生涯1.专业的结构：业务—管理—人事三位一体2.实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏3.总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径案例1：上海团队的恢复---改良文化与节奏案例2：沙场点将----主管经营能力的甄选与历练
课程背景与市场需求
随着企业战略营销的升级，市场客户需求与竞争特点的变化促使企业需要适时调整策略。企业面临的挑战包括需求透视、渠道开发、区域规划等。通过精确把握市场动态与客户需求，企业能够在激烈的市场竞争中占据一席之地。
本课程旨在帮助参与者明确新时代区域策划与运作的要点，掌握当前区域策略的创新思路，提升渠道用户的综合积极性，从而为企业带来可持续的增长。
战略营销的核心要素
战略营销的成功不仅依赖于良好的产品和服务，更在于对市场的深入理解和有效的渠道管理。以下是战略营销的几个核心要素：
- 营销之道：战略是方式与价值的结合，企业需要明确其在市场中的定位。
- 营销之局：策略的形成需要商务和技术的深度结合，以便在竞争中占据优势。
- 销售之术：销售能力不仅依赖于技能，还需要不断提升个人素养，以适应市场变化。
渠道开发与经典案例
渠道开发是战略营销的重要组成部分。通过对成功案例的分析，企业可以学习如何有效地进行渠道管理。
- 美的营销模式：其成功在于精准的市场定位与高效的渠道管理。
- 小米营销模式：通过用户反馈与社交媒体的有效利用，建立了强大的品牌忠诚度。
- 太二酸菜鱼的终端开发模式：通过创新的终端体验，吸引了大量的消费者。
需求研究与策略创新
在互联网时代，企业需要通过需求研究深入挖掘用户的潜在需求。行业研究结合PBIT分析可以帮助企业明确市场机会：
- 国家政策的周期性影响：政策变化往往会影响市场需求，企业需保持敏感度。
- 互联网技术的影响：新技术的应用改变了消费者的购买习惯，企业应及时调整营销策略。
- 新生代需求的增加：年轻消费者的需求日益多样化，企业需提供个性化的产品与服务。
渠道管理与转型升级
企业在渠道管理中常常面临诸多问题，如区域业绩的下降、总部与区域的协调不足等。通过对这些问题的深入分析，企业可以采取有效的转型升级策略。以下是一些关键点：
- 明确厂商与经销商的核心需求，以便制定更具针对性的策略。
- 通过提升团队的整体素质与技能，增强区域协同能力。
- 更新区域战略，结合市场变化进行调整，以保持竞争力。
市场透视与痛点挖掘
市场透视是企业成功的关键，深入的市场研究能够揭示客户的真实需求与痛点。企业应采取以下方法进行市场观察：
- 细节观察：关注客户的使用习惯，了解他们的真实需求。
- 客户情感缺口的发现：通过深入调研，了解客户未被满足的潜在需求。
- 满足客户需求的创意：运用创新手段综合满足客户的各种需求。
用户洞察与数据分析
在数据驱动的时代，用户洞察成为企业决策的重要依据。企业需要建立完善的情报体系，以便及时获取市场信息和客户反馈。以下是一些建议：
- 利用调研思维与方法，确保信息的准确性与时效性。
- 将数据进行规范整理，便于后续的分析与决策。
- 深度访谈与焦点访谈相结合，获取多样化的信息来源。
渠道拓展与效率提升
为了在竞争中获得优势，企业需要制定有效的渠道拓展策略。以下是一些关键的业务规划：
- 年度增长率的设计，确保企业在市场中的持续发展。
- 行业与区域目标的明确，以便在不同市场中灵活应对。
- 销售指标的过程化管理，确保目标的达成与团队的高效运作。
经理人的职业成长路线
在企业中，经理人的成长与职业发展对公司的战略实施至关重要。以下是一些建议，帮助经理人实现职业突破：
- 时间管理：高效的时间管理能够提升工作效率，确保业绩成果。
- 贡献意识：通过与他人协作，形成合力，共同推动团队发展。
- 有效决策：选择正确的事情往往比单纯的努力更为重要。
总结
战略营销在互联网时代的成功，不仅依赖于对市场的深刻理解，也需要有效的渠道管理与创新的营销策略。通过本课程的学习，企业高管与中层经理能够明确区域策划与运作的要点，掌握创新思路与技巧，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。未来，企业应继续关注市场变化，灵活调整战略，以满足不断变化的客户需求，实现可持续增长。
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