销售心理素养：赢得大客户的关键
在当今竞争激烈的商业环境中，企业的生存和发展越来越依赖于对大客户的有效管理与开发。根据著名的“二八定律”，20%的大客户往往能够创造出80%的利润，因此，如何有效地获取和维护这些大客户，成为了每个销售团队面临的重要挑战。在这个过程中，销售人员的心理素养显得尤为重要，它不仅影响着销售人员的工作效率，还直接决定了客户关系的建立与维护。
【课程背景】在商业领域中，20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：大客户营销需要哪些技能？一、大客户营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何建立标准与有效呈现？一、标准，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！
一、大客户营销的现状与挑战
在大客户开发的过程中，销售团队常常面临诸多困境。首先，大多数企业的战略方向与模式可能显得陈旧，缺乏灵活性和适应性。其次，团队整体的思维、技能和素质可能不足以应对复杂的市场环境。此外，销售量与利润率逐年降低亦是一个不容忽视的问题，这使得企业在制定销售策略时需要更加谨慎。
- 战略方向与模式陈旧，缺乏创新性。
- 团队整体素质不足，难以形成合力。
- 销售量与利润率逐年降低，影响企业盈利。
- 协同部门支持不力，导致资源浪费。
因此，为了解决这些问题，提升销售人员的心理素养成为了当务之急。心理素养不仅包括情绪管理、沟通技巧，还涵盖了对市场和客户需求的敏锐洞察力。
二、销售心理素养的核心要素
提升销售心理素养需要从以下几个方面入手：
1. 情绪管理
在销售过程中，客户的需求和反馈常常会影响销售人员的情绪。良好的情绪管理能力能够帮助销售人员在面对压力时保持冷静，做出理智的决策。通过情绪管理，销售人员能够更好地理解客户的需求，并在沟通中展现出专业性和可信赖性。
2. 沟通技巧
有效的沟通是建立良好客户关系的基础。销售人员需要具备良好的倾听能力，以便更准确地把握客户的需求和痛点。同时，清晰的表达能力也至关重要，能够让客户准确理解产品的价值和优势。
3. 市场洞察力
销售人员需要具备敏锐的市场洞察力，能够及时捕捉市场动态和客户变化。这种能力不仅可以帮助销售人员在竞争中占据优势，更可以为客户提供更具价值的解决方案。
三、如何提升销售人员的心理素养
为了提升销售人员的心理素养，企业可以通过以下几种方式进行系统的培训与实践：
1. 定期开展心理素养培训
通过专业的培训课程，帮助销售人员掌握情绪管理、沟通技巧和市场洞察力等方面的知识。这些培训课程可以结合实际案例进行分析，以便销售人员能够更好地将理论与实践相结合。
2. 实践与反馈
在实际的销售过程中，企业应鼓励销售人员进行实践，并定期进行反馈与总结。通过对每次客户拜访的复盘，销售人员可以发现自身的不足之处，并及时进行调整与改进。
3. 建立支持性团队文化
企业应当营造一个支持性的团队文化，使得销售人员能够在压力之下获得同事的支持与帮助。团队合作不仅能够提高销售效率，也能在心理上给予销售人员更大的信心。
四、大客户营销的战略思维
在大客户营销中，销售人员的心理素养不仅体现在个人能力上，更需结合整体的战略思维。企业应通过清晰的大客户战略定位，指导销售人员的日常工作。
- 市场调研与透视：通过一线市场的直觉和二手资料的分析，深入了解行业市场的动态与变化。
- 客户需求透视：全面把控客户的需求，包括宏观、中观和微观层面的需求。
- 策略组合：根据客户的需求，制定相应的关系拓展策略和服务交付策略。
通过这些战略思维的引导，销售人员能够更好地理解客户的真实需求，从而提供更加精准的解决方案。
五、有效沟通与客户关系维护
在大客户的开发与维护过程中，良好的沟通能力是不可或缺的。销售人员不仅需要准备充分的基础资料，还需具备灵活应变的能力。在客户拜访中，销售人员可以通过以下几项内功提升沟通效果：
- 在交谈中，注重沟通的形式与神韵，以创造良好的交流氛围。
- 说话时应保持客观，同时在表达中加入一些色彩，以增加吸引力。
- 通过引导提问掌握客户需求，并对客户的反馈进行积极的倾听和记录。
通过这些沟通技巧的提升，销售人员能够更好地与客户建立信任关系，从而促进销售的成功。
六、总结与展望
在大客户营销的过程中，销售心理素养的提升是一个系统而持续的过程。企业需要通过培训、实践和团队文化的建设，不断提升销售人员的心理素养，以应对日益复杂的市场环境和客户需求。
未来，随着市场的不断变化，企业在大客户营销中还需持续创新与调整战略。只有这样，才能在激烈的竞争中获得更多的大客户订单，推动企业的持续发展与壮大。
通过对销售心理素养的重视与提升，企业不仅能够激发销售团队的潜力，还能够在客户关系的维护中实现共赢，最终达到提升整体业绩的目的。
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