销售心理素养：提升大客户开发成功率的关键
在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员的心理素养不仅关乎个人业绩，更对企业的整体盈利能力产生深远影响。根据“二八定律”，20%的大客户能够创造出80%的利润，如何有效开发和维护这些大客户，成为了企业发展的重要课题。本文将深入探讨销售心理素养的重要性，以及如何通过系统的培训课程提升销售人员的心理素养，从而提高大客户的开发成功率。
【课程背景】在商业领域中，20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：大客户营销需要哪些技能？一、大客户营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何建立标准与有效呈现？一、标准，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！
一、大客户营销的心理素养
销售心理素养是指销售人员在销售过程中所需的心理技能和素质，包括情绪管理、沟通能力、应变能力等。良好的心理素养不仅能够帮助销售人员更好地理解客户需求，还能有效应对销售过程中的各种挑战。
- 情绪管理：销售人员需要在面对客户时保持积极的情绪状态，能够有效控制自己的情绪波动，以便更好地与客户沟通。
- 沟通能力：有效的沟通是成功销售的基础。销售人员需要能够清晰地表达自己的观点，同时倾听客户的需求与反馈。
- 应变能力：市场环境瞬息万变，销售人员需要具备良好的应变能力，能够灵活调整销售策略以应对不同的客户和市场情况。
二、大客户营销的常见困境
在大客户营销过程中，销售人员常常面临多个挑战。这些困境不仅影响了销售绩效，也制约了企业的整体发展。
- 战略方向与模式陈旧：许多企业在面临市场变化时，依然固守旧有的营销模式，导致市场反应迟缓。
- 团队整体素质不佳：销售团队的思维和技能水平直接影响到大客户的开发效果。
- 销售量与利润率降低：在激烈的市场竞争中，许多企业虽然销售量上升，但利润却不断下降，影响了可持续发展。
- 协同部门支持不力：企业内部各部门之间缺乏有效的协作，导致营销策略难以落地。
三、大客户营销的基本技能
为了有效应对上述困境，销售人员必须掌握一系列基本技能。这些技能不仅包括销售职业的心理素养，还涵盖行业知识、商业技能等多个方面。
- 心理素养：良好的心理素养能够帮助销售人员在压力下保持冷静，做出理智的决策。
- 行业背景知识：深入了解所处行业的市场动态与竞争环境，有助于销售人员更好地把握客户需求。
- 商业技能：包括谈判技巧、项目管理能力等，提升销售人员的综合能力。
- 客户关系技能：建立和维护良好的客户关系，是大客户营销成功的关键。
四、洞察市场与聚焦机会
市场调研是大客户营销的重要环节。销售人员需要通过现场直觉和二手资料相结合，深入了解市场变化，洞察客户的真实需求。
- 现场直觉：通过一线市场的观察与体验，销售人员可以获得直接的市场反馈，及时调整销售策略。
- 二手资料：利用行业报告、市场分析等背景资料，帮助销售人员更理性地分析市场趋势。
- 客户群调研：了解目标客户的特点与需求，帮助销售人员制定更具针对性的营销策略。
五、有效拜访客户与沟通
在拜访客户时，销售人员的心理准备和沟通技巧至关重要。有效的准备能够显著提升拜访的成功率。
- 心理与精神准备：保持积极的心态，增强自信心，以面对客户的各种问题与挑战。
- 知识与方法准备：提前了解客户背景与需求，制定相应的沟通策略。
- 沟通的五项内功：
- 观察：注意客户的神态与情绪变化。
- 表达：清晰地传达自己的观点与建议。
- 提问：通过引导性提问深入了解客户需求。
- 倾听：认真听取客户的反馈与意见。
- 赞美：适时给予客户认可与赞赏，增强客户的信任感。
六、建立标准与有效呈现
在销售过程中，如何建立标准和有效呈现方案是销售人员需要重点关注的两个方面。
- 建立心理契约：主动与客户达成共识，明确合作的标准与预期。
- 方案呈现：在方案提交时，要把控时机，确保方案的完整性与可行性。
- 关键技巧：通过生动的案例和数据支持，增强方案的说服力。
七、解决疑虑与思维创新
在客户决策过程中，销售人员常常需要面对客户的疑虑。因此，及时有效地解决疑虑是销售人员必须具备的能力。
- 解决疑虑的策略：采取积极的态度，主动与客户沟通，消除客户的顾虑。
- 方案推进与实施：在方案实施过程中，要关注客户的新需求，及时进行调整。
八、提升销售技能与素养
销售人员的职业素养直接影响到销售业绩。提升销售技能与素养，可以通过以下几个方面进行：
- 情商与智商：销售人员需要具备高情商，以便更好地理解客户的情感需求；同时，智商也不可或缺，帮助其在复杂的销售环境中作出理智的决策。
- 逆商：在面对困难与挫折时，销售人员需要具备较强的适应能力与抗压能力。
- 职业技能与素养：通过不断学习与实践，提升销售人员的专业技能与职业素养。
结论：销售心理素养的全面提升
销售心理素养是提升大客户开发成功率的关键所在。通过系统的培训与实践，销售人员不仅可以提升自身的心理素养，还能在日常工作中有效应对各种挑战。面对未来竞争愈发激烈的市场环境，企业必须重视销售人员的心理素养培训，以确保在大客户开发中取得更大的成功。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
吴越舟
培训咨询
