优化调研策略制定提升市场竞争力的方法

调研策略制定：提升企业市场竞争力的关键

在现代商业环境中，市场调研已成为企业制定营销策略的重要前提。调研不仅能帮助企业了解客户的需求与市场动态，更是分析竞争情报、识别市场机会的有效手段。本文将结合培训课程的内容，深入探讨调研策略的制定，以及在这一过程中需要重视的各项因素，以便企业能更好地把握市场脉搏，提升整体竞争力。

吴越舟：《市场研究与调研方法论》

【课程收益】重视市场调研，提升数据分析能力，是企业营销策略制定与实施的前提；了解客户需求的最新动态，针对性搜集竞争情报，是透视市场机会的关键；从企业战略出发，通过历史性、周期性市场数据的分析，因地制宜，因时制宜，因客制宜，因敌制宜，因品制宜，才能有针对性的制定调研策略与计划；基于市场调研，提升个人与团队分析能力，设计与创新适合自身的产品策略。【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】 营销总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、代理商、各职能部门经理（市场、销售与服务部）等【课程方式】 全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等   【课程大纲】第一讲：市场调研与总体策划一、市场调研的价值分析企业战略需求营销持续增长新品战略与新市场战略行业研究与资料二、市场调研的总体策划企业战略研究与策划市场研究与分析产品研究与分析三、 调研是战略，也是策略 基于数据，更要重视现场T基于事实，但要提炼与抽象，形成创新“见解”重视报告与图表，更要透过数据，揭示问题本质参考“外援”，但要发育“自身功能”，有鉴别力依靠团队，高层更要“亲力亲为”案例：智能手机调研模式的案例分析   第二讲： 行业趋势与需求研究一、 宏观与行业市场调研---- 国家政策的周期性影响---- 互联网技术对消费生态的影响---- 新生代需求对消费市场的影响----  行业技术的高密度性与复杂性二、 市场需求研究与分析1、市场总量与结构研究与分析2、渠道市场需求分析3、客户需求研究4、产品需求研究         5、行业资料库的建立案例、华为、小米市场调研启示第三讲：  市场透视与一线观察 一、细致洞察的力量 1、观察决定一切2、观察在于细节3、观察的逻辑、能力与体系二、 细节观察的七种方法搜集：客户习惯细节揭示：真实的自我线索发现：客户的感情缺口揭示：缺口出现的真实原因确认：未被满足的潜意识需求补偿：思考满足的逻辑路径创意：用创意手段来综合满足客户需求三、 商业趋势的把控1、 贴近基层2、 细致观察3、 系统创意第四讲：市场洞察与数据分析一、市场洞察决定经营1、企业命运的反思，战略与情报2、成功企业的情报体系3、失败企业的情报状态二、调研思维与方法高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段三、情报与数据的整理方法将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；不规范的数据的话就必须得自己先通过一些定性的处理，让它变得规范，然后再用工具进行分封闭性的问题，设置选项归类即可。开放性的问题，建议还是先录下来，然后再头脑风暴整理出有用的东西；定性的，焦点访谈和深访，都可以录音，在事后可以形成访谈记录；焦点访谈的过程中，可以以卡片的形式或者其他的形式让用户做选择题，可以获取少量的有数据性的东西，其他的更多的是观点、方向性的，这个需要在整理访谈记录的时候根据问题来归纳整理；4、深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第五讲：竞品透视与工具应用一、竞争对手及研究竞争原则与情报竞争结构透视与情报第一对手透视与情报第二对手透视与情报二、 情报策略与竞争手段全局分析，透视虚实，扬长避短知己知彼，集中优势，打歼灭战短期成果，形成机制，强化能力群策群力，总结经验，不断创新三、 常见调研方法：1、问卷调查、用户AB测试、焦点访谈、田野调研、用户访谈、用户日志、入户观察、网上有奖调查；2、做人物角色分析：设置用户场景、用户角色进行模拟分析；3、多维度分析：战略、经营、管理、技术、协同案例1、oppo与vivo的深度分销体系案例2、顾家家居等品牌的市场调研第六讲 新品市场调研与方案一、 新产品的设计----需求、竞争与技术三要素融合新产品构思筛选模型新产品概念与实体开发独特卖点提炼二、新品调研的两条路径市场路径的扩张定位产品路径的扩张定位 复合方式的扩张探索案例1、汇川工控行业的新品定位案例2、长城汽车新品“业务评估”与技术评估，第七讲： 市场直觉与经验分享一、市场经验与直觉客户拜访量与质关键客户拜访与分析关键产品市场分析二、机会在历史数据中过去三年业务数据分析近3—6月的数据变化数据背后的原因分析三、机会跨部门的团队中市场人员的信息与数据研发人员的信息分析产品经理人及其团队案例1、 华为产品经历的市场研究与探索第八讲：调研技能与个人素养市场报告撰写1、对市场调研的数据分析后进行的总结，用图表或图形的形式最直观呈现；2、分析用户当前现状，用户对产品的需求点；3、报告的组成有研究背景、研究目的、研究方法、研究结论等相关内容；4、根据调研的时候的思路，将报告逐一完善，将数据分析的结论图表化，得出自己的结论总结出趋势和规律报告资料来源行业性杂志的应用企业工商管理类资料收集竞争性情报的汇总与分析自我历史数据的分析与归纳调研素养的修炼知识结构与信息量实践能力与提炼度数据分析时代的应对策略案例1、椰岛鹿龟与劲酒的较量案例2、 海底捞的市场谋略结  论：   市场情报---竞争演绎—--策略创新----- 市场体系源于行业结构与区域情报分析，发现持续爆发的机会点；----- 竞争体系源于三大对手所构的格局，关键是策略性联盟与聚焦攻击；

吴越舟 培训咨询

市场调研的价值分析

市场调研的首要价值在于，它能为企业的战略决策提供科学依据。具体而言，市场调研可以分为几个层面：

• 企业战略需求：企业需根据市场调研结果调整战略，以适应不断变化的市场环境。
• 营销持续增长：通过对客户需求和市场趋势的分析，企业能够制定出更具针对性的营销策略，从而实现持续增长。
• 新品战略与新市场战略：调研可以帮助企业识别新品推出的最佳时机和市场，确保新品能够顺利进入市场并获得消费者的认可。
• 行业研究与资料：通过对行业的调研，企业可以获得更全面的市场信息，为战略制定提供支持。

调研的总体策划

在进行市场调研时，企业需要制定详细的总体策划，确保调研的有效性和针对性。在这一过程中，以下几个方面至关重要：

• 企业战略研究与策划：调研应与企业的整体战略相结合，确保调研目标与企业发展方向一致。
• 市场研究与分析：通过对市场数据的分析，企业可以获得有关市场规模、结构和趋势的信息，为决策提供依据。
• 产品研究与分析：产品调研可以帮助企业识别市场上的竞争产品，了解消费者对产品的需求和偏好。

调研是战略，也是策略

调研不仅仅是数据的收集，更是战略和策略的制定过程。在调研过程中，企业应重视以下几个方面：

• 基于数据的实证分析：调研不仅要重视数据的收集，更要对数据进行深入分析，发现潜在问题和市场机会。
• 重视现场调研：现场调研能为企业提供第一手资料，帮助企业更好地理解市场和客户。
• 团队合作的重要性：调研应当依靠团队的共同努力，充分发挥每个成员的特长与优势。

行业趋势与需求研究

企业在进行市场调研时，必须关注行业趋势和市场需求的变化。宏观环境、政策变化以及技术进步等因素都会影响市场需求。企业应定期进行以下方面的研究：

• 国家政策的周期性影响：了解国家政策对行业的影响，提前做好应对准备。
• 互联网技术对消费生态的影响：随着互联网的发展，消费者的购买习惯和决策方式发生了变化，企业需及时调整策略。
• 新生代需求的变化：年轻一代消费者的需求与价值观不同，企业应重视对其需求的研究。

市场透视与一线观察

细致的市场观察和一线调研是获取市场信息的重要方式。企业应关注以下几个方面：

• 观察的逻辑与能力：通过系统化的观察方法，深入挖掘市场细节，发现潜在需求。
• 客户习惯的细节观察：了解客户的购买习惯和偏好，以便企业更好地满足客户需求。
• 商业趋势的把控：通过观察市场变化，企业可以及时调整战略，把握市场机会。

市场洞察与数据分析

市场洞察是指通过分析市场数据，提炼出有价值的信息和见解。企业应重视数据的整理与分析，确保数据的准确性和有效性。以下是市场洞察的几个关键要素：

• 企业情报体系的建立：成功的企业往往有完善的情报体系，以便于及时获取市场信息。
• 调研思维与方法：企业应培养高层管理者的市场敏感度与警觉性，以便于快速应对市场变化。
• 数据整理的方法：规范化的数据整理能够帮助企业更高效地分析数据，提炼出重要信息。

竞品透视与工具应用

在竞争日益激烈的市场环境中，企业需要不断进行竞品分析，以便于制定更有效的竞争策略。竞品透视包括以下几个方面：

• 竞争对手的研究与分析：了解主要竞争对手的市场策略、产品特点及客户反馈，为自身制定策略提供参考。
• 情报策略与竞争手段：企业应集中优势资源，合理配置市场策略，形成有效的竞争优势。
• 调研方法的多样化：企业可以采用问卷调查、用户访谈、焦点小组等多种方式进行调研，以获取全面的信息。

新品市场调研与方案

新产品的成功推出离不开充分的市场调研，企业需关注以下几个方面：

• 新产品设计的三要素：需求、竞争与技术的结合是新产品设计成功的关键。
• 新品调研的市场路径：通过市场调研，企业能够明确新产品的市场定位和目标客户。
• 复合方式的扩张探索：新产品的推出可以通过多种路径进行市场扩张，以便于快速占领市场。

市场直觉与经验分享

市场调研不仅仅依赖于数据，还需要结合市场经验和直觉。企业应关注以下几个方面：

• 关键客户的拜访与分析：企业应定期拜访关键客户，了解他们的需求与反馈，从而调整市场策略。
• 历史数据的分析：通过对过往数据的分析，企业可以识别出市场趋势和潜在机会。
• 跨部门的团队合作：市场人员与研发人员之间的信息共享与合作，能够提高产品的市场适应性。

调研技能与个人素养

调研不仅仅是一项技能，也是一种个人素养的体现。企业应重视调研人员的培训与发展，确保他们具备以下素养：

• 市场报告撰写能力：调研人员应具备良好的数据分析和报告撰写能力，以便清晰呈现调研结果。
• 信息收集与分析能力：能够有效收集并分析行业信息，为企业提供决策支持。
• 实践能力与提炼度：调研人员应具备较强的实践能力，能够在复杂的市场环境中提炼出重要信息。

结论

调研策略的制定是企业在市场竞争中获胜的重要保障。通过重视市场调研、提升数据分析能力、了解客户需求及行业动态，企业能够制定出更具针对性的营销策略，从而把握市场机会，提升竞争力。调研不仅是企业战略的一部分，更是实现可持续发展的重要工具。在未来的商业环境中，企业应持续优化调研策略，确保在激烈竞争中立于不败之地。