市场需求分析
在当今竞争激烈的商业环境中，市场需求分析的重要性愈发凸显。企业要想在不断变化的市场中立于不败之地，必须重视市场调研，以提升数据分析能力。这不仅是企业制定与实施营销策略的前提，更是了解客户需求、把握市场动态、制定有效产品策略的基础。
【课程收益】重视市场调研，提升数据分析能力，是企业营销策略制定与实施的前提；了解客户需求的最新动态，针对性搜集竞争情报，是透视市场机会的关键；从企业战略出发，通过历史性、周期性市场数据的分析，因地制宜，因时制宜，因客制宜，因敌制宜，因品制宜，才能有针对性的制定调研策略与计划；基于市场调研，提升个人与团队分析能力，设计与创新适合自身的产品策略。【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】 营销总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、代理商、各职能部门经理（市场、销售与服务部）等【课程方式】 全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等 【课程大纲】第一讲：市场调研与总体策划一、市场调研的价值分析企业战略需求营销持续增长新品战略与新市场战略行业研究与资料二、市场调研的总体策划企业战略研究与策划市场研究与分析产品研究与分析三、 调研是战略，也是策略 基于数据，更要重视现场T基于事实，但要提炼与抽象，形成创新“见解”重视报告与图表，更要透过数据，揭示问题本质参考“外援”，但要发育“自身功能”，有鉴别力依靠团队，高层更要“亲力亲为”案例：智能手机调研模式的案例分析 第二讲： 行业趋势与需求研究一、 宏观与行业市场调研---- 国家政策的周期性影响---- 互联网技术对消费生态的影响---- 新生代需求对消费市场的影响---- 行业技术的高密度性与复杂性二、 市场需求研究与分析1、市场总量与结构研究与分析2、渠道市场需求分析3、客户需求研究4、产品需求研究 5、行业资料库的建立案例、华为、小米市场调研启示第三讲： 市场透视与一线观察 一、细致洞察的力量 1、观察决定一切2、观察在于细节3、观察的逻辑、能力与体系二、 细节观察的七种方法搜集：客户习惯细节揭示：真实的自我线索发现：客户的感情缺口揭示：缺口出现的真实原因确认：未被满足的潜意识需求补偿：思考满足的逻辑路径创意：用创意手段来综合满足客户需求三、 商业趋势的把控1、 贴近基层2、 细致观察3、 系统创意第四讲：市场洞察与数据分析一、市场洞察决定经营1、企业命运的反思，战略与情报2、成功企业的情报体系3、失败企业的情报状态二、调研思维与方法高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段三、情报与数据的整理方法将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；不规范的数据的话就必须得自己先通过一些定性的处理，让它变得规范，然后再用工具进行分封闭性的问题，设置选项归类即可。开放性的问题，建议还是先录下来，然后再头脑风暴整理出有用的东西；定性的，焦点访谈和深访，都可以录音，在事后可以形成访谈记录；焦点访谈的过程中，可以以卡片的形式或者其他的形式让用户做选择题，可以获取少量的有数据性的东西，其他的更多的是观点、方向性的，这个需要在整理访谈记录的时候根据问题来归纳整理；4、深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略 第五讲：竞品透视与工具应用一、竞争对手及研究竞争原则与情报竞争结构透视与情报第一对手透视与情报第二对手透视与情报二、 情报策略与竞争手段全局分析，透视虚实，扬长避短知己知彼，集中优势，打歼灭战短期成果，形成机制，强化能力群策群力，总结经验，不断创新三、 常见调研方法：1、问卷调查、用户AB测试、焦点访谈、田野调研、用户访谈、用户日志、入户观察、网上有奖调查；2、做人物角色分析：设置用户场景、用户角色进行模拟分析；3、多维度分析：战略、经营、管理、技术、协同案例1、oppo与vivo的深度分销体系案例2、顾家家居等品牌的市场调研第六讲 新品市场调研与方案一、 新产品的设计----需求、竞争与技术三要素融合新产品构思筛选模型新产品概念与实体开发独特卖点提炼二、新品调研的两条路径市场路径的扩张定位产品路径的扩张定位 复合方式的扩张探索案例1、汇川工控行业的新品定位案例2、长城汽车新品“业务评估”与技术评估，第七讲： 市场直觉与经验分享一、市场经验与直觉客户拜访量与质关键客户拜访与分析关键产品市场分析二、机会在历史数据中过去三年业务数据分析近3—6月的数据变化数据背后的原因分析三、机会跨部门的团队中市场人员的信息与数据研发人员的信息分析产品经理人及其团队案例1、 华为产品经历的市场研究与探索第八讲：调研技能与个人素养市场报告撰写1、对市场调研的数据分析后进行的总结，用图表或图形的形式最直观呈现；2、分析用户当前现状，用户对产品的需求点；3、报告的组成有研究背景、研究目的、研究方法、研究结论等相关内容；4、根据调研的时候的思路，将报告逐一完善，将数据分析的结论图表化，得出自己的结论总结出趋势和规律报告资料来源行业性杂志的应用企业工商管理类资料收集竞争性情报的汇总与分析自我历史数据的分析与归纳调研素养的修炼知识结构与信息量实践能力与提炼度数据分析时代的应对策略案例1、椰岛鹿龟与劲酒的较量案例2、 海底捞的市场谋略结 论： 市场情报---竞争演绎—--策略创新----- 市场体系源于行业结构与区域情报分析，发现持续爆发的机会点；----- 竞争体系源于三大对手所构的格局，关键是策略性联盟与聚焦攻击；
市场调研的价值
市场调研的核心在于其价值分析。企业战略的需求、营销的持续增长、新品战略与新市场战略，无不依赖于系统的市场调研和数据分析。通过深入的行业研究与资料收集，企业可以洞察市场机会，从而制定出更具针对性的调研策略与计划。
- 企业战略需求：市场调研帮助企业明确自身战略方向，确保其与市场需求相契合。
- 营销持续增长：通过分析市场趋势，企业可以识别潜在客户和新市场，推动持续增长。
- 新品战略：调研能够为新品研发提供客观依据，使产品更符合市场需求。
市场调研的总体策划
市场调研不仅是一项任务，还是企业战略与策略的重要组成部分。在进行市场调研时，需从企业战略出发，进行总体策划。这包括对企业战略的研究与策划、市场的研究与分析、以及产品的研究与分析。
- 企业战略研究与策划：明确企业的长远发展目标，并制定相应的市场调研计划。
- 市场研究与分析：通过数据分析与市场趋势研究，了解市场需求变化。
- 产品研究与分析：评估现有产品的市场表现，识别改进方向。
细致洞察与观察能力
市场需求分析的关键在于细致的洞察能力。观察决定一切，细节往往能够揭示出潜在的市场需求与客户心理。通过细致的观察，企业可以发掘客户的真实需求，进而调整产品策略以满足这些需求。
观察的逻辑与能力
观察不仅仅是看，更包含了对细节的分析与逻辑推理。企业应建立一套系统的观察能力，通过对市场和客户的细致观察，形成独特的市场洞察。
- 客户习惯的细节揭示：深入了解客户的使用习惯，从中发现潜在需求。
- 情感缺口的发现：识别客户在情感上的缺口，进而提供相应的解决方案。
- 未被满足的潜意识需求：通过分析客户的反馈与行为，识别其潜在需求。
市场需求研究与分析
进行市场需求研究时，需从多个维度进行分析，包括市场总量与结构、渠道市场需求、客户需求以及产品需求等。
- 市场总量与结构研究：通过数据分析，了解市场的整体规模和结构，帮助企业制定市场进入策略。
- 渠道市场需求分析：评估各个渠道的市场需求及其变化，为渠道策略提供依据。
- 客户需求研究：通过调研了解客户的具体需求与偏好，指导产品开发。
- 产品需求研究：评估现有产品在市场中的表现，识别改进与创新的方向。
竞品透视与竞争策略
了解竞争对手的动态是市场需求分析的重要一环。通过对竞争对手的透视与研究，企业能够更好地制定自身的竞争策略。
- 竞争原则与情报：明确竞争对手的优劣势，制定相应的竞争策略。
- 情报策略与竞争手段：通过对行业的全局分析，确定企业的竞争定位与策略。
- 常见调研方法：运用问卷调查、用户访谈、田野调研等多种方式，获取市场第一手资料。
新品市场调研与方案
针对新产品的市场调研，企业需从需求、竞争与技术三要素入手，进行全面分析。这为新产品的设计与开发提供了科学依据。
- 新产品构思筛选模型：通过市场调研，筛选出最具市场潜力的产品构思。
- 独特卖点提炼：确保新产品具有独特的市场卖点，以吸引目标客户。
- 市场路径与产品路径的扩张：通过多维度的市场调研，确定产品的市场定位与推广策略。
市场直觉与经验分享
在市场需求分析中，市场人员的经验与直觉同样不可忽视。通过对历史数据的分析，企业能够更好地把握市场机会。
- 关键客户拜访与分析：通过客户拜访，深入了解客户需求与市场变化。
- 业务数据变化的分析：定期分析业务数据，识别市场趋势与潜在机会。
- 跨部门的信息分析：通过团队协作，整合不同部门的信息与数据，形成综合分析报告。
调研技能与个人素养
市场调研不仅仅是数据收集与分析，更是对市场与客户深入理解的过程。具备良好的调研技能与个人素养，能够帮助分析师更好地完成市场需求分析工作。
- 市场报告撰写：将调研结果以清晰的图表和文字形式呈现，便于决策者理解。
- 用户需求点分析：深入分析用户的需求点，为产品创新提供建议。
- 调研素养的修炼：通过不断学习与实践，提升自身的市场调研能力。
结论
市场需求分析是企业成功的关键。通过系统的市场调研与数据分析，企业能够深入了解市场动态与客户需求，从而制定出更具针对性的产品策略。在未来的市场竞争中，重视市场需求分析，培养团队的数据分析能力，将是企业立于不败之地的重要保障。
在实施市场需求分析的过程中，企业应加强对市场调研的重视，提升团队的整体分析能力。同时，合理运用调研工具与方法，结合历史数据与市场变化，制定出适合自身的市场策略。唯有如此，企业才能在快速变化的市场环境中抓住机遇，实现可持续发展。
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