调研策略制定的关键要素与实用技巧分析

调研策略制定：提升市场竞争力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业必须具备敏锐的市场洞察力和强大的数据分析能力，才能在众多竞争者中脱颖而出。调研策略的制定不仅是企业战略的一部分，更是企业成功执行市场营销的前提。本文将结合培训课程内容，深入探讨调研策略的制定过程以及其在企业营销中的重要作用。

吴越舟：《市场研究与调研方法论》

【课程收益】重视市场调研，提升数据分析能力，是企业营销策略制定与实施的前提；了解客户需求的最新动态，针对性搜集竞争情报，是透视市场机会的关键；从企业战略出发，通过历史性、周期性市场数据的分析，因地制宜，因时制宜，因客制宜，因敌制宜，因品制宜，才能有针对性的制定调研策略与计划；基于市场调研，提升个人与团队分析能力，设计与创新适合自身的产品策略。【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】 营销总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、代理商、各职能部门经理（市场、销售与服务部）等【课程方式】 全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等   【课程大纲】第一讲：市场调研与总体策划一、市场调研的价值分析企业战略需求营销持续增长新品战略与新市场战略行业研究与资料二、市场调研的总体策划企业战略研究与策划市场研究与分析产品研究与分析三、 调研是战略，也是策略 基于数据，更要重视现场T基于事实，但要提炼与抽象，形成创新“见解”重视报告与图表，更要透过数据，揭示问题本质参考“外援”，但要发育“自身功能”，有鉴别力依靠团队，高层更要“亲力亲为”案例：智能手机调研模式的案例分析   第二讲： 行业趋势与需求研究一、 宏观与行业市场调研---- 国家政策的周期性影响---- 互联网技术对消费生态的影响---- 新生代需求对消费市场的影响----  行业技术的高密度性与复杂性二、 市场需求研究与分析1、市场总量与结构研究与分析2、渠道市场需求分析3、客户需求研究4、产品需求研究         5、行业资料库的建立案例、华为、小米市场调研启示第三讲：  市场透视与一线观察 一、细致洞察的力量 1、观察决定一切2、观察在于细节3、观察的逻辑、能力与体系二、 细节观察的七种方法搜集：客户习惯细节揭示：真实的自我线索发现：客户的感情缺口揭示：缺口出现的真实原因确认：未被满足的潜意识需求补偿：思考满足的逻辑路径创意：用创意手段来综合满足客户需求三、 商业趋势的把控1、 贴近基层2、 细致观察3、 系统创意第四讲：市场洞察与数据分析一、市场洞察决定经营1、企业命运的反思，战略与情报2、成功企业的情报体系3、失败企业的情报状态二、调研思维与方法高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段三、情报与数据的整理方法将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；不规范的数据的话就必须得自己先通过一些定性的处理，让它变得规范，然后再用工具进行分封闭性的问题，设置选项归类即可。开放性的问题，建议还是先录下来，然后再头脑风暴整理出有用的东西；定性的，焦点访谈和深访，都可以录音，在事后可以形成访谈记录；焦点访谈的过程中，可以以卡片的形式或者其他的形式让用户做选择题，可以获取少量的有数据性的东西，其他的更多的是观点、方向性的，这个需要在整理访谈记录的时候根据问题来归纳整理；4、深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第五讲：竞品透视与工具应用一、竞争对手及研究竞争原则与情报竞争结构透视与情报第一对手透视与情报第二对手透视与情报二、 情报策略与竞争手段全局分析，透视虚实，扬长避短知己知彼，集中优势，打歼灭战短期成果，形成机制，强化能力群策群力，总结经验，不断创新三、 常见调研方法：1、问卷调查、用户AB测试、焦点访谈、田野调研、用户访谈、用户日志、入户观察、网上有奖调查；2、做人物角色分析：设置用户场景、用户角色进行模拟分析；3、多维度分析：战略、经营、管理、技术、协同案例1、oppo与vivo的深度分销体系案例2、顾家家居等品牌的市场调研第六讲 新品市场调研与方案一、 新产品的设计----需求、竞争与技术三要素融合新产品构思筛选模型新产品概念与实体开发独特卖点提炼二、新品调研的两条路径市场路径的扩张定位产品路径的扩张定位 复合方式的扩张探索案例1、汇川工控行业的新品定位案例2、长城汽车新品“业务评估”与技术评估，第七讲： 市场直觉与经验分享一、市场经验与直觉客户拜访量与质关键客户拜访与分析关键产品市场分析二、机会在历史数据中过去三年业务数据分析近3—6月的数据变化数据背后的原因分析三、机会跨部门的团队中市场人员的信息与数据研发人员的信息分析产品经理人及其团队案例1、 华为产品经历的市场研究与探索第八讲：调研技能与个人素养市场报告撰写1、对市场调研的数据分析后进行的总结，用图表或图形的形式最直观呈现；2、分析用户当前现状，用户对产品的需求点；3、报告的组成有研究背景、研究目的、研究方法、研究结论等相关内容；4、根据调研的时候的思路，将报告逐一完善，将数据分析的结论图表化，得出自己的结论总结出趋势和规律报告资料来源行业性杂志的应用企业工商管理类资料收集竞争性情报的汇总与分析自我历史数据的分析与归纳调研素养的修炼知识结构与信息量实践能力与提炼度数据分析时代的应对策略案例1、椰岛鹿龟与劲酒的较量案例2、 海底捞的市场谋略结  论：   市场情报---竞争演绎—--策略创新----- 市场体系源于行业结构与区域情报分析，发现持续爆发的机会点；----- 竞争体系源于三大对手所构的格局，关键是策略性联盟与聚焦攻击；

吴越舟 培训咨询

市场调研的价值分析

市场调研是企业了解市场动态、掌握客户需求、分析竞争对手的重要手段。通过系统的市场调研，企业能够更好地制定出符合自身发展战略的营销计划。市场调研的价值主要体现在以下几个方面：

• 企业战略需求：调研能够帮助企业在制定战略时，充分考虑市场环境和消费者需求，从而实现战略目标。
• 营销持续增长：通过对市场趋势的分析，企业能够识别出潜在的市场机会，保持持续的增长。
• 新品战略与新市场战略：调研为新品开发提供了科学依据，帮助企业在新市场中找到切入点。
• 行业研究与资料：调研能够为企业提供丰富的行业数据和分析资料，支持企业进行更深层次的行业分析。

市场调研的总体策划

制定有效的调研策略，首先需要进行总体策划。这一过程包括企业战略研究、市场研究及产品研究等多个方面。具体来说：

• 企业战略研究与策划：了解企业的长期战略目标，为调研方向提供指导。
• 市场研究与分析：通过对市场环境、竞争对手及消费者行为的分析，制定相应的调研计划。
• 产品研究与分析：针对现有产品及潜在产品进行深入分析，评估其市场竞争力。

调研是战略，也是策略

调研不仅是制定战略的基础，也是形成具体策略的重要环节。在进行调研时，企业需要注重数据的真实性与有效性，同时也要从中提炼出具有创新性的见解。有效的调研可以帮助企业在复杂的市场环境中，找到最优的竞争策略。

在这一过程中，重视报告与图表的呈现也是至关重要的。通过清晰的数据可视化，企业可以更直观地了解市场状况及存在的问题。此外，调研不仅要依赖外部信息，还需要结合自身的实际情况，提升内部调研能力。

行业趋势与需求研究

行业趋势和需求变化对企业的调研策略有着深远影响。通过宏观与行业市场的调研，企业能够识别出国家政策、技术进步以及消费需求变化等因素对市场的影响。例如，互联网技术的快速发展，改变了传统消费生态，企业需及时调整策略以适应这种变化。

• 国家政策的周期性影响：政策变动可能会直接影响市场的供需关系，企业需密切关注相关政策动态。
• 新生代需求对消费市场的影响：年轻消费者的消费习惯与偏好不同，企业需进行针对性调研。
• 行业技术的高密度性与复杂性：技术的迅速发展要求企业随时更新自身的技术信息，以保持竞争优势。

市场透视与一线观察

细致的市场观察是制定有效调研策略的基础。通过观察消费者的行为与习惯，企业可以获取大量有价值的信息。在观察过程中，企业应关注细节，寻找潜在的市场需求和机会。例如，客户的情感缺口和未被满足的潜意识需求，往往是新产品开发的重要依据。

商业趋势的把控不仅需要贴近基层，还需要在细致观察的基础上，进行系统的创意和整合。通过一线的观察，企业能够及时了解市场动态，并根据变化调整自身的策略。

市场洞察与数据分析

市场洞察是企业成功经营的关键。通过对市场数据的深入分析，企业能够反思自身的战略，识别出成功与失败的原因。在这一过程中，调研思维与方法的应用至关重要。企业的高层管理者需要具备敏锐的市场洞察力，而各部门则需协同合作，共享信息与数据。

数据整理的方法也非常重要。企业需要将收集到的规范与不规范数据进行整理，并建立相应的模型，以便于后续的分析和决策。例如，定性的焦点访谈和深度访谈的数据整理，能够为企业提供更为丰富的市场洞察。

竞品透视与工具应用

在竞争日益激烈的市场中，了解竞争对手是制定调研策略的重要环节。企业需要对竞争对手进行深入研究，分析其优劣势，并制定相应的竞争策略。通过全局分析，企业能够识别出自身的竞争优势，集中资源进行突破。

常见的调研方法包括问卷调查、用户AB测试、焦点访谈等，企业可以根据自身的需求选择合适的调研工具。此外，进行人物角色分析和多维度分析，有助于更全面地理解市场需求及用户行为。

新品市场调研与方案

在新品开发过程中，市场调研扮演着至关重要的角色。企业需要在设计新产品时，充分考虑需求、竞争与技术等三要素的融合。通过市场路径与产品路径的扩张定位，企业能够找到最佳的市场切入点。

在这一过程中，案例分析往往能够提供有益的借鉴。例如，汇川工控行业的新品定位与长城汽车的业务评估等，均为企业的市场调研提供了重要的参考。

市场直觉与经验分享

市场经验与直觉在调研策略的制定中同样不可忽视。企业的市场人员可以通过对历史数据的分析，识别出潜在的市场机会。同时，跨部门团队之间的信息共享，也能提升调研的效率与准确性。

例如，华为在产品经历的市场研究中，通过对关键客户的拜访与分析，成功识别出市场需求并做出相应调整，为企业的发展提供了重要支持。

调研技能与个人素养

最后，调研技能与个人素养是实施有效调研策略的基础。企业需要建立一套完整的市场报告撰写机制，以便于总结调研成果和数据分析。此外，提升团队成员的知识结构与信息量，培养实践能力与提炼度，是企业持续发展的重要保障。

市场调研不仅是数据的收集与分析，更是对市场机会的深刻洞察与把握。通过不断提升调研策略的制定能力，企业能够在激烈的市场竞争中获得先机，实现可持续发展。

结论

在现代商业环境中，调研策略的制定至关重要。企业必须重视市场调研，提升数据分析能力，以便在不断变化的市场中保持竞争力。通过对市场动态的深入分析，企业能够发现潜在的机会，从而制定出更具针对性的营销策略。调研不仅是企业战略的基础，更是实现商业成功的关键。通过有效的调研策略，企业能够在激烈的竞争中立于不败之地，迎接未来的挑战。