深入分析行业趋势研究助力企业决策

行业趋势研究：市场调研与战略制定的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，行业趋势研究显得尤为重要。企业需要借助市场调研来提升数据分析能力，从而为营销策略的制定与实施奠定基础。通过了解客户需求的最新动态和搜集竞争情报，企业能够更好地把握市场机会，制定出有效的战略和计划。

吴越舟：《市场研究与调研方法论》

【课程收益】重视市场调研，提升数据分析能力，是企业营销策略制定与实施的前提；了解客户需求的最新动态，针对性搜集竞争情报，是透视市场机会的关键；从企业战略出发，通过历史性、周期性市场数据的分析，因地制宜，因时制宜，因客制宜，因敌制宜，因品制宜，才能有针对性的制定调研策略与计划；基于市场调研，提升个人与团队分析能力，设计与创新适合自身的产品策略。【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】 营销总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、代理商、各职能部门经理（市场、销售与服务部）等【课程方式】 全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等   【课程大纲】第一讲：市场调研与总体策划一、市场调研的价值分析企业战略需求营销持续增长新品战略与新市场战略行业研究与资料二、市场调研的总体策划企业战略研究与策划市场研究与分析产品研究与分析三、 调研是战略，也是策略 基于数据，更要重视现场T基于事实，但要提炼与抽象，形成创新“见解”重视报告与图表，更要透过数据，揭示问题本质参考“外援”，但要发育“自身功能”，有鉴别力依靠团队，高层更要“亲力亲为”案例：智能手机调研模式的案例分析   第二讲： 行业趋势与需求研究一、 宏观与行业市场调研---- 国家政策的周期性影响---- 互联网技术对消费生态的影响---- 新生代需求对消费市场的影响----  行业技术的高密度性与复杂性二、 市场需求研究与分析1、市场总量与结构研究与分析2、渠道市场需求分析3、客户需求研究4、产品需求研究         5、行业资料库的建立案例、华为、小米市场调研启示第三讲：  市场透视与一线观察 一、细致洞察的力量 1、观察决定一切2、观察在于细节3、观察的逻辑、能力与体系二、 细节观察的七种方法搜集：客户习惯细节揭示：真实的自我线索发现：客户的感情缺口揭示：缺口出现的真实原因确认：未被满足的潜意识需求补偿：思考满足的逻辑路径创意：用创意手段来综合满足客户需求三、 商业趋势的把控1、 贴近基层2、 细致观察3、 系统创意第四讲：市场洞察与数据分析一、市场洞察决定经营1、企业命运的反思，战略与情报2、成功企业的情报体系3、失败企业的情报状态二、调研思维与方法高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段三、情报与数据的整理方法将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；不规范的数据的话就必须得自己先通过一些定性的处理，让它变得规范，然后再用工具进行分封闭性的问题，设置选项归类即可。开放性的问题，建议还是先录下来，然后再头脑风暴整理出有用的东西；定性的，焦点访谈和深访，都可以录音，在事后可以形成访谈记录；焦点访谈的过程中，可以以卡片的形式或者其他的形式让用户做选择题，可以获取少量的有数据性的东西，其他的更多的是观点、方向性的，这个需要在整理访谈记录的时候根据问题来归纳整理；4、深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第五讲：竞品透视与工具应用一、竞争对手及研究竞争原则与情报竞争结构透视与情报第一对手透视与情报第二对手透视与情报二、 情报策略与竞争手段全局分析，透视虚实，扬长避短知己知彼，集中优势，打歼灭战短期成果，形成机制，强化能力群策群力，总结经验，不断创新三、 常见调研方法：1、问卷调查、用户AB测试、焦点访谈、田野调研、用户访谈、用户日志、入户观察、网上有奖调查；2、做人物角色分析：设置用户场景、用户角色进行模拟分析；3、多维度分析：战略、经营、管理、技术、协同案例1、oppo与vivo的深度分销体系案例2、顾家家居等品牌的市场调研第六讲 新品市场调研与方案一、 新产品的设计----需求、竞争与技术三要素融合新产品构思筛选模型新产品概念与实体开发独特卖点提炼二、新品调研的两条路径市场路径的扩张定位产品路径的扩张定位 复合方式的扩张探索案例1、汇川工控行业的新品定位案例2、长城汽车新品“业务评估”与技术评估，第七讲： 市场直觉与经验分享一、市场经验与直觉客户拜访量与质关键客户拜访与分析关键产品市场分析二、机会在历史数据中过去三年业务数据分析近3—6月的数据变化数据背后的原因分析三、机会跨部门的团队中市场人员的信息与数据研发人员的信息分析产品经理人及其团队案例1、 华为产品经历的市场研究与探索第八讲：调研技能与个人素养市场报告撰写1、对市场调研的数据分析后进行的总结，用图表或图形的形式最直观呈现；2、分析用户当前现状，用户对产品的需求点；3、报告的组成有研究背景、研究目的、研究方法、研究结论等相关内容；4、根据调研的时候的思路，将报告逐一完善，将数据分析的结论图表化，得出自己的结论总结出趋势和规律报告资料来源行业性杂志的应用企业工商管理类资料收集竞争性情报的汇总与分析自我历史数据的分析与归纳调研素养的修炼知识结构与信息量实践能力与提炼度数据分析时代的应对策略案例1、椰岛鹿龟与劲酒的较量案例2、 海底捞的市场谋略结  论：   市场情报---竞争演绎—--策略创新----- 市场体系源于行业结构与区域情报分析，发现持续爆发的机会点；----- 竞争体系源于三大对手所构的格局，关键是策略性联盟与聚焦攻击；

吴越舟 培训咨询

市场调研的价值分析

市场调研不仅是企业了解市场的重要手段，也是制定企业战略的前提条件。企业在进行市场调研时，必须关注以下几个方面：

• 企业战略需求：市场调研帮助企业了解自身在市场中的定位，明确其战略方向。
• 营销持续增长：通过对市场的深入分析，企业能够发现新的增长点和机会，从而实现持续的营销增长。
• 新品战略与新市场战略：市场调研能够提供关于新产品和新市场的关键数据，帮助企业在竞争中占得先机。
• 行业研究与资料：通过对行业的深入研究，企业能够获取宝贵的市场信息和数据，形成自己的行业资料库。

市场调研的总体策划

市场调研的成功与否，直接关系到企业战略的制定和实施。因此，企业在进行市场调研时，需要做好总体策划：

• 企业战略研究与策划：通过对企业战略的理解和分析，为市场调研制定明确的目标。
• 市场研究与分析：对市场现状、竞争态势及未来发展趋势进行全面分析。
• 产品研究与分析：评估现有产品的市场表现，分析潜在的新产品机会。

调研是战略，也是策略

市场调研不仅是收集数据，更是制定战略和策略的重要工具。企业必须基于数据分析，重视现场调研，提炼出对市场和客户的深刻见解。通过对数据的分析和解读，企业能够发现潜在问题，并制定相应的解决方案。

行业趋势与需求研究

在进行行业趋势研究时，企业需要关注宏观经济及行业市场的变化。这些变化通常受到国家政策、技术进步和消费者需求等多方面的影响。

宏观与行业市场调研

• 国家政策的周期性影响：政策变化往往会对行业发展产生重大影响，企业需时刻关注相关政策动态。
• 互联网技术对消费生态的影响：互联网技术的迅猛发展改变了传统消费模式，企业应利用这些技术提升竞争力。
• 新生代需求对消费市场的影响：新生代消费者的需求与偏好与以往大相径庭，企业需及时调整产品策略以适应这一变化。
• 行业技术的高密度性与复杂性：技术的快速迭代要求企业具备更强的适应能力和创新能力。

市场需求研究与分析

进行市场需求研究时，企业应关注以下几个方面：

• 市场总量与结构研究：对市场规模及其组成部分进行深入分析，识别潜在的市场机会。
• 渠道市场需求分析：评估各销售渠道的表现，优化渠道布局。
• 客户需求研究：通过对客户需求的深入理解，提升产品与服务的针对性。
• 产品需求研究：分析产品的市场表现，识别改进空间。
• 行业资料库的建立：构建行业数据库，为企业决策提供有力支持。

市场洞察与数据分析

市场洞察是企业成功的关键。通过对市场数据的深入分析，企业能够获得竞争优势。

市场洞察决定经营

• 企业命运的反思：企业应定期反思自身的市场表现，识别存在的问题。
• 成功企业的情报体系：建立高效的信息收集与分析体系，提升市场反应速度。
• 失败企业的情报状态：了解竞争对手的情报状态，以便及时调整自身策略。

调研思维与方法

企业在进行市场调研时，应具备灵活的调研思维，结合实际情况选择合适的调研方法。这包括：

• 高层意识与警觉力：高层管理者需关注市场变化，保持敏感度。
• 主管部门，信息与市场：各职能部门应积极沟通，共享市场信息。
• 外部部门思维与手段：借鉴外部成功经验，结合自身实际进行调整。
• 内部部门思维与手段：鼓励内部创新，提升团队的市场敏感度。

竞品透视与工具应用

在进行行业趋势研究时，了解竞争对手的动态至关重要。通过竞品分析，企业能够制定出更具针对性的市场策略。

竞争对手及研究

• 竞争原则与情报：明确竞争原则，建立情报收集机制。
• 竞争结构透视：分析竞争对手的市场结构，识别其优势与劣势。
• 第一对手与第二对手透视：深入分析主要竞争对手的市场策略和运营模式。

情报策略与竞争手段

企业在面对竞争时，应采取有效的情报策略和竞争手段，这包括：

• 全局分析，透视虚实：全面评估市场形势，准确把握竞争对手的动态。
• 知己知彼，集中优势：在了解自身和竞争对手的基础上，制定相应策略。
• 短期成果，形成机制：通过短期策略实现快速收益，并形成可持续的市场机制。
• 群策群力，不断创新：鼓励团队参与，汇聚智慧，不断进行产品和策略创新。

市场直觉与经验分享

市场直觉往往源自于对市场的深刻理解与实践经验。企业在进行市场调研时，应充分利用历史数据，挖掘潜在机会。

市场经验与直觉

• 客户拜访量与质：定期拜访客户，了解其需求，提升客户满意度。
• 关键客户拜访与分析：重点关注关键客户的反馈，及时调整策略。
• 关键产品市场分析：分析关键产品的市场表现，识别改进空间。

机会在历史数据中

企业应定期分析历史数据，挖掘潜在机会。这包括：

• 过去三年业务数据分析：评估历史数据，识别成功与失败的原因。
• 近3—6月的数据变化：关注近期市场动态，及时做出调整。
• 数据背后的原因分析：深入挖掘数据变化背后的原因，为决策提供依据。

调研技能与个人素养

市场调研不仅仅是技能问题，更是个人素养的体现。企业应重视市场报告的撰写与数据分析能力的提升。

市场报告撰写

• 研究背景与目的：明确市场调研的背景与目的，为后续分析奠定基础。
• 研究方法与研究结论：详细阐述研究方法，归纳总结研究结果。
• 图表化呈现：通过图表等直观方式展示数据，提升报告的可读性。

调研素养的修炼

企业在提升调研能力时，应注重以下几个方面：

• 知识结构与信息量：丰富知识储备，提高信息获取能力。
• 实践能力与提炼度：在实践中不断总结经验，提升数据分析能力。
• 数据分析时代的应对策略：紧跟数据分析的趋势，灵活应对市场变化。

结论

行业趋势研究是企业成功的关键。通过重视市场调研和提升数据分析能力，企业能够更好地把握市场机会，制定出有效的战略和计划。在竞争日益激烈的市场环境中，只有不断创新与适应，才能立于不败之地。