深度解析行业趋势研究助力企业战略决策

行业趋势研究：洞察市场与客户需求的未来

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着越来越复杂的市场挑战。为了在竞争激烈的市场中立于不败之地，企业必须深入了解行业趋势和客户需求。本文将探讨行业趋势研究的重要性，尤其是在市场调研和数据分析的框架下，如何有效地制定营销策略和产品策略。

吴越舟：《市场研究与调研方法论》

【课程收益】重视市场调研，提升数据分析能力，是企业营销策略制定与实施的前提；了解客户需求的最新动态，针对性搜集竞争情报，是透视市场机会的关键；从企业战略出发，通过历史性、周期性市场数据的分析，因地制宜，因时制宜，因客制宜，因敌制宜，因品制宜，才能有针对性的制定调研策略与计划；基于市场调研，提升个人与团队分析能力，设计与创新适合自身的产品策略。【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】 营销总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、代理商、各职能部门经理（市场、销售与服务部）等【课程方式】 全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等   【课程大纲】第一讲：市场调研与总体策划一、市场调研的价值分析企业战略需求营销持续增长新品战略与新市场战略行业研究与资料二、市场调研的总体策划企业战略研究与策划市场研究与分析产品研究与分析三、 调研是战略，也是策略 基于数据，更要重视现场T基于事实，但要提炼与抽象，形成创新“见解”重视报告与图表，更要透过数据，揭示问题本质参考“外援”，但要发育“自身功能”，有鉴别力依靠团队，高层更要“亲力亲为”案例：智能手机调研模式的案例分析   第二讲： 行业趋势与需求研究一、 宏观与行业市场调研---- 国家政策的周期性影响---- 互联网技术对消费生态的影响---- 新生代需求对消费市场的影响----  行业技术的高密度性与复杂性二、 市场需求研究与分析1、市场总量与结构研究与分析2、渠道市场需求分析3、客户需求研究4、产品需求研究         5、行业资料库的建立案例、华为、小米市场调研启示第三讲：  市场透视与一线观察 一、细致洞察的力量 1、观察决定一切2、观察在于细节3、观察的逻辑、能力与体系二、 细节观察的七种方法搜集：客户习惯细节揭示：真实的自我线索发现：客户的感情缺口揭示：缺口出现的真实原因确认：未被满足的潜意识需求补偿：思考满足的逻辑路径创意：用创意手段来综合满足客户需求三、 商业趋势的把控1、 贴近基层2、 细致观察3、 系统创意第四讲：市场洞察与数据分析一、市场洞察决定经营1、企业命运的反思，战略与情报2、成功企业的情报体系3、失败企业的情报状态二、调研思维与方法高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段三、情报与数据的整理方法将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；不规范的数据的话就必须得自己先通过一些定性的处理，让它变得规范，然后再用工具进行分封闭性的问题，设置选项归类即可。开放性的问题，建议还是先录下来，然后再头脑风暴整理出有用的东西；定性的，焦点访谈和深访，都可以录音，在事后可以形成访谈记录；焦点访谈的过程中，可以以卡片的形式或者其他的形式让用户做选择题，可以获取少量的有数据性的东西，其他的更多的是观点、方向性的，这个需要在整理访谈记录的时候根据问题来归纳整理；4、深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第五讲：竞品透视与工具应用一、竞争对手及研究竞争原则与情报竞争结构透视与情报第一对手透视与情报第二对手透视与情报二、 情报策略与竞争手段全局分析，透视虚实，扬长避短知己知彼，集中优势，打歼灭战短期成果，形成机制，强化能力群策群力，总结经验，不断创新三、 常见调研方法：1、问卷调查、用户AB测试、焦点访谈、田野调研、用户访谈、用户日志、入户观察、网上有奖调查；2、做人物角色分析：设置用户场景、用户角色进行模拟分析；3、多维度分析：战略、经营、管理、技术、协同案例1、oppo与vivo的深度分销体系案例2、顾家家居等品牌的市场调研第六讲 新品市场调研与方案一、 新产品的设计----需求、竞争与技术三要素融合新产品构思筛选模型新产品概念与实体开发独特卖点提炼二、新品调研的两条路径市场路径的扩张定位产品路径的扩张定位 复合方式的扩张探索案例1、汇川工控行业的新品定位案例2、长城汽车新品“业务评估”与技术评估，第七讲： 市场直觉与经验分享一、市场经验与直觉客户拜访量与质关键客户拜访与分析关键产品市场分析二、机会在历史数据中过去三年业务数据分析近3—6月的数据变化数据背后的原因分析三、机会跨部门的团队中市场人员的信息与数据研发人员的信息分析产品经理人及其团队案例1、 华为产品经历的市场研究与探索第八讲：调研技能与个人素养市场报告撰写1、对市场调研的数据分析后进行的总结，用图表或图形的形式最直观呈现；2、分析用户当前现状，用户对产品的需求点；3、报告的组成有研究背景、研究目的、研究方法、研究结论等相关内容；4、根据调研的时候的思路，将报告逐一完善，将数据分析的结论图表化，得出自己的结论总结出趋势和规律报告资料来源行业性杂志的应用企业工商管理类资料收集竞争性情报的汇总与分析自我历史数据的分析与归纳调研素养的修炼知识结构与信息量实践能力与提炼度数据分析时代的应对策略案例1、椰岛鹿龟与劲酒的较量案例2、 海底捞的市场谋略结  论：   市场情报---竞争演绎—--策略创新----- 市场体系源于行业结构与区域情报分析，发现持续爆发的机会点；----- 竞争体系源于三大对手所构的格局，关键是策略性联盟与聚焦攻击；

吴越舟 培训咨询

市场调研的重要性

市场调研是企业营销策略制定和实施的基石。通过系统的市场调研，企业能够获得关于客户需求、市场动态及竞争环境的关键数据。这些数据不仅帮助企业识别潜在市场机会，还能为企业的战略决策提供支持。

• 提升数据分析能力：企业需要重视数据分析，通过对历史性和周期性市场数据的研究，因地制宜、因时制宜地制定调研策略。
• 了解客户需求：深刻理解客户需求的最新动态，能够帮助企业在竞争中抢占先机。
• 竞争情报的搜集：针对性地收集竞争情报，可以帮助企业透视市场机会，制定相应的营销策略。

行业趋势的宏观与微观分析

在进行行业趋势研究时，必须从宏观和微观两个层面进行深入分析。宏观层面涉及国家政策、经济环境和社会趋势等因素，而微观层面则关注具体的市场结构、客户需求和产品特性。

宏观层面的分析

国家政策的周期性影响是行业趋势的重要驱动力。政策变化可能会影响行业的整体发展方向。例如，环保政策的出台可能推动绿色产品的市场需求增长。

互联网技术的快速发展也对消费生态产生了深远影响。许多企业通过数字化转型来提升竞争力，满足新生代消费者日益变化的需求。

• 新生代需求：新一代消费者对产品的个性化、便捷性和体验性有更高的要求。
• 行业技术的复杂性：技术的高密度性使得企业在创新时需要更多关注技术的适应性和可持续性。

微观层面的分析

市场需求研究与分析是微观层面的核心。企业需关注市场的总量与结构、渠道需求、客户需求和产品需求等方面。

• 市场总量与结构研究：了解市场的总体规模及其细分市场的构成，有助于企业制定合理的市场进入策略。
• 渠道市场需求分析：分析各类渠道的需求情况，帮助企业优化分销策略。
• 客户需求研究：通过深入的客户访谈和问卷调查，了解客户的真实需求和偏好。
• 产品需求研究：分析各类产品在市场中的表现，识别产品改进和创新的机会。

市场透视与一线观察

细致的市场观察能力是企业成功的关键。一线观察可以帮助企业捕捉到市场变化的细节和客户的真实反馈。

观察的力量

观察决定一切，细节的忽视可能导致战略的失败。企业需要培养一种细致观察的文化，并建立相应的观察体系。

• 客户习惯细节的观察：通过细致观察客户的消费习惯，发现潜在的需求缺口。
• 确认未被满足的需求：通过深度访谈和数据分析，确认客户的潜在需求。
• 创意的综合满足：利用创意思维，综合满足客户的多重需求。

市场洞察与数据分析

市场洞察能力是企业在激烈竞争中立足的基础。成功的企业往往具备健全的情报体系，这使得他们能迅速响应市场变化。

情报与数据的整理

企业在进行市场调研时，应重视数据的整理与分析。将数据按照维度进行分类，运用工具进行建模，能够更有效地提取有价值的信息。

• 规范化数据处理：确保收集到的数据符合分析标准，以提高分析的准确性。
• 深度访谈的数据整理：通过焦点访谈和深度访谈获取的定性数据进行整理和分析。
• 建立用户模型：通过数据分析建立多维度的用户模型，帮助企业更好地理解客户。

竞品透视与工具应用

了解竞争对手的动向是制定有效营销策略的重要环节。企业需要进行全面的竞争对手分析，通过情报策略和竞争手段，形成自己的竞争优势。

• 竞争原则与情报：了解竞争对手的市场策略和行为，帮助企业制定相应的应对策略。
• 情报策略的实施：通过全局分析，找出自身的优势和劣势，制定相应的竞争策略。
• 常见调研方法的应用：如问卷调查、用户访谈等，帮助企业获取一手的市场数据。

新品市场调研与方案

新产品的设计与市场调研密不可分。企业在开发新产品时，必须将需求、竞争与技术三要素有机融合。

新产品调研的路径

新品调研可以从市场路径和产品路径两个方面进行扩张。市场路径侧重于市场需求的变化，而产品路径则关注产品本身的创新与改进。

• 市场路径的扩张：分析市场变化，及时调整产品策略以应对市场需求。
• 产品路径的扩张：通过技术创新和产品迭代，提升产品的竞争力。

市场直觉与经验分享

在市场调研过程中，经验的积累和市场直觉的提升至关重要。企业应当重视市场人员的经验分享，促进团队内部的信息交流与合作。

历史数据的分析

历史数据中往往蕴含着丰富的市场信息。企业可以通过对过去三年业务数据的分析，识别出潜在的市场机会。

• 数据变化的原因分析：通过对数据变化的深入分析，找出背后的原因。
• 跨部门团队的信息交流：促进市场人员与研发人员的沟通，提升产品创新能力。

调研技能与个人素养

市场调研不仅仅是一个技术性工作，更需要调研人员具备相应的素养和能力。撰写市场报告是调研成果的重要体现，其质量直接影响到后续的决策。

• 报告的结构：市场报告应包含研究背景、研究目的、研究方法和研究结论等内容，确保信息的全面性与逻辑性。
• 数据可视化：将复杂的数据通过图表等形式直观呈现，提升报告的可读性。
• 持续的学习与提升：调研人员需不断提升自身的知识结构与实践能力，以应对快速变化的市场环境。

结论

行业趋势研究是企业在复杂多变的市场中寻找机会的关键。在市场调研与数据分析的指导下，企业能够更精准地把握市场动态，制定出更具针对性的营销与产品策略。通过系统的调研与分析，企业不仅能够提升自身的竞争力，还能在未来的市场中实现可持续发展。