调研策略制定：提升企业竞争力的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，企业决策的有效性和准确性直接影响其市场表现。而调研策略的制定，正是企业在制定营销策略和实施方案过程中的重要环节。通过科学的市场调研，企业能够深入了解客户需求、行业动态和竞争格局，从而为其未来的发展奠定基础。本文将围绕“调研策略制定”这一主题，结合市场调研的价值、行业趋势与需求研究、市场透视与观察、数据分析、竞品透视、以及新品市场调研等内容，深入探讨如何有效制定调研策略，以提升企业的竞争力。
【课程收益】重视市场调研，提升数据分析能力，是企业营销策略制定与实施的前提；了解客户需求的最新动态，针对性搜集竞争情报，是透视市场机会的关键；从企业战略出发，通过历史性、周期性市场数据的分析，因地制宜，因时制宜，因客制宜，因敌制宜，因品制宜，才能有针对性的制定调研策略与计划；基于市场调研，提升个人与团队分析能力，设计与创新适合自身的产品策略。【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】 营销总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、代理商、各职能部门经理（市场、销售与服务部）等【课程方式】 全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等 【课程大纲】第一讲：市场调研与总体策划一、市场调研的价值分析企业战略需求营销持续增长新品战略与新市场战略行业研究与资料二、市场调研的总体策划企业战略研究与策划市场研究与分析产品研究与分析三、 调研是战略，也是策略 基于数据，更要重视现场T基于事实，但要提炼与抽象，形成创新“见解”重视报告与图表，更要透过数据，揭示问题本质参考“外援”，但要发育“自身功能”，有鉴别力依靠团队，高层更要“亲力亲为”案例：智能手机调研模式的案例分析 第二讲： 行业趋势与需求研究一、 宏观与行业市场调研---- 国家政策的周期性影响---- 互联网技术对消费生态的影响---- 新生代需求对消费市场的影响---- 行业技术的高密度性与复杂性二、 市场需求研究与分析1、市场总量与结构研究与分析2、渠道市场需求分析3、客户需求研究4、产品需求研究 5、行业资料库的建立案例、华为、小米市场调研启示第三讲： 市场透视与一线观察 一、细致洞察的力量 1、观察决定一切2、观察在于细节3、观察的逻辑、能力与体系二、 细节观察的七种方法搜集：客户习惯细节揭示：真实的自我线索发现：客户的感情缺口揭示：缺口出现的真实原因确认：未被满足的潜意识需求补偿：思考满足的逻辑路径创意：用创意手段来综合满足客户需求三、 商业趋势的把控1、 贴近基层2、 细致观察3、 系统创意第四讲：市场洞察与数据分析一、市场洞察决定经营1、企业命运的反思，战略与情报2、成功企业的情报体系3、失败企业的情报状态二、调研思维与方法高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段三、情报与数据的整理方法将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；不规范的数据的话就必须得自己先通过一些定性的处理，让它变得规范，然后再用工具进行分封闭性的问题，设置选项归类即可。开放性的问题，建议还是先录下来，然后再头脑风暴整理出有用的东西；定性的，焦点访谈和深访，都可以录音，在事后可以形成访谈记录；焦点访谈的过程中，可以以卡片的形式或者其他的形式让用户做选择题，可以获取少量的有数据性的东西，其他的更多的是观点、方向性的，这个需要在整理访谈记录的时候根据问题来归纳整理；4、深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略 第五讲：竞品透视与工具应用一、竞争对手及研究竞争原则与情报竞争结构透视与情报第一对手透视与情报第二对手透视与情报二、 情报策略与竞争手段全局分析，透视虚实，扬长避短知己知彼，集中优势，打歼灭战短期成果，形成机制，强化能力群策群力，总结经验，不断创新三、 常见调研方法：1、问卷调查、用户AB测试、焦点访谈、田野调研、用户访谈、用户日志、入户观察、网上有奖调查；2、做人物角色分析：设置用户场景、用户角色进行模拟分析；3、多维度分析：战略、经营、管理、技术、协同案例1、oppo与vivo的深度分销体系案例2、顾家家居等品牌的市场调研第六讲 新品市场调研与方案一、 新产品的设计----需求、竞争与技术三要素融合新产品构思筛选模型新产品概念与实体开发独特卖点提炼二、新品调研的两条路径市场路径的扩张定位产品路径的扩张定位 复合方式的扩张探索案例1、汇川工控行业的新品定位案例2、长城汽车新品“业务评估”与技术评估，第七讲： 市场直觉与经验分享一、市场经验与直觉客户拜访量与质关键客户拜访与分析关键产品市场分析二、机会在历史数据中过去三年业务数据分析近3—6月的数据变化数据背后的原因分析三、机会跨部门的团队中市场人员的信息与数据研发人员的信息分析产品经理人及其团队案例1、 华为产品经历的市场研究与探索第八讲：调研技能与个人素养市场报告撰写1、对市场调研的数据分析后进行的总结，用图表或图形的形式最直观呈现；2、分析用户当前现状，用户对产品的需求点；3、报告的组成有研究背景、研究目的、研究方法、研究结论等相关内容；4、根据调研的时候的思路，将报告逐一完善，将数据分析的结论图表化，得出自己的结论总结出趋势和规律报告资料来源行业性杂志的应用企业工商管理类资料收集竞争性情报的汇总与分析自我历史数据的分析与归纳调研素养的修炼知识结构与信息量实践能力与提炼度数据分析时代的应对策略案例1、椰岛鹿龟与劲酒的较量案例2、 海底捞的市场谋略结 论： 市场情报---竞争演绎—--策略创新----- 市场体系源于行业结构与区域情报分析，发现持续爆发的机会点；----- 竞争体系源于三大对手所构的格局，关键是策略性联盟与聚焦攻击；
市场调研的价值分析
市场调研是企业战略需求的核心部分，能够为营销持续增长、新品战略及新市场战略提供重要的支持。通过对行业研究与资料的深入分析，企业可以发现潜在的市场机会，进而制定出符合市场需求的调研策略。
- 了解客户需求：市场调研能够帮助企业及时掌握客户需求的变化，尤其是在快速发展的互联网时代，客户的需求日新月异，企业必须能够敏锐捕捉这些变化。
- 搜集竞争情报：通过调研，企业可以获取竞争对手的动态，了解其市场策略，从而在竞争中占据优势。
- 数据分析能力提升：市场调研不仅仅是数据的收集，更重要的是对数据的分析与提炼，企业需要培养团队的分析能力，以便将数据转化为可操作的策略。
行业趋势与需求研究
在制定调研策略时，了解行业趋势是至关重要的。宏观经济环境、国家政策、技术发展等因素都会对市场产生深远影响。
- 国家政策的周期性影响：政策的变化往往会影响行业的发展方向，企业需要关注政策动向，以调整自身策略。
- 互联网技术对消费生态的影响：随着互联网技术的发展，消费者的购物习惯和需求不断变化，企业需要通过调研及时了解这些变化。
- 新生代需求对市场的影响：年轻一代消费者的消费观念和购买习惯与以往大相径庭，企业在产品设计和市场策略上必须考虑这一点。
市场透视与一线观察
细致的市场观察和现场调研能够为企业提供一手的市场信息。通过观察，企业可以发现潜在的市场机会和客户需求。
- 观察决定一切：企业在制定调研策略时，必须重视观察的重要性，细节往往能揭示更深层次的需求。
- 细致观察的力量：企业需要建立系统的观察能力，通过对客户行为的细致分析，挖掘出客户潜在的需求。
- 商业趋势的把控：企业应通过与市场的紧密联系，及时把握商业趋势，调整自身策略以适应市场变化。
市场洞察与数据分析
市场洞察是企业决策的基础。通过对历史数据的分析与总结，企业能够形成对市场的深刻理解。
- 成功企业的情报体系：成功的企业往往建立了完善的情报体系，能够快速响应市场变化。
- 调研思维与方法：企业需要培养高层的市场意识与警觉性，通过信息的整合与分析，形成有效的市场洞察。
- 情报与数据的整理方法：将收集到的数据进行系统整理与分析，能够帮助企业更好地理解市场需求。
竞品透视与工具应用
了解竞争对手的动态是制定调研策略的重要环节。通过对竞争对手的研究，企业可以找到自己的市场定位与发展方向。
- 竞争原则与情报：企业需要明确竞争对手的市场策略与优势，进行全面的竞争分析。
- 情报策略与竞争手段：通过群策群力，企业可以形成有效的情报策略，以应对竞争挑战。
- 常见调研方法：企业可以采用多种调研方法，如问卷调查、焦点访谈、田野调研等，以全面了解市场和客户需求。
新品市场调研与方案
在新品研发过程中，市场调研的作用不可忽视。通过调研，企业能够明确新产品的定位与市场需求。
- 新产品的设计：结合客户需求、竞争对手分析及技术发展，企业能够更好地设计出符合市场需求的新产品。
- 新品调研的路径：企业可以选择市场路径和产品路径进行调研，以全面了解市场情况。
- 案例分析：通过对成功企业的案例分析，企业可以获得宝贵的经验教训，指导自身的调研策略制定。
市场直觉与经验分享
经验在市场调研中同样重要。企业通过总结历史数据和市场经验，能够更好地制定未来的调研策略。
- 客户拜访与分析：通过对关键客户的拜访，企业可以获得一手的市场信息，帮助制定更有针对性的策略。
- 数据变化的分析：分析过去三年的业务数据，企业可以发现市场变化的规律，为未来的决策提供支持。
- 跨部门的信息分析：通过不同部门间的信息共享，企业能够形成更全面的市场洞察。
调研技能与个人素养
市场调研不仅仅是技术问题，更是个人素养的体现。企业需要不断提升团队成员的调研能力与素养。
- 市场报告撰写：调研后的报告撰写是将数据转化为可操作策略的重要环节，企业需要重视报告的结构与内容。
- 报告资料的来源：企业应通过行业性杂志、工商管理类资料等多种渠道收集信息，丰富调研资料。
- 调研素养的修炼：团队成员应不断提升自身的知识结构与信息处理能力，以应对快速变化的市场环境。
结论
市场调研是企业制定有效策略的基础，通过合理的调研策略，企业能够深入了解市场动态、客户需求和竞争环境。调研不仅是数据的收集，更是对数据的分析与转化。通过系统的调研流程，企业能够提升自身的市场竞争力，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。未来，企业需不断优化调研策略，提升团队的分析能力，以应对日益复杂的市场环境，抓住更多的商机。
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