有效调研策略制定的五大关键要素解析

调研策略制定：提升市场竞争力的关键

在现代企业运营中，调研策略的制定已经成为企业成功的必要条件。市场调研不仅能帮助企业了解客户需求和市场动态，还能为企业的营销策略提供重要的数据支持。通过系统的调研，企业能够更有效地制定战略，抓住市场机遇，实现持续增长。因此，重视市场调研，提升数据分析能力，是企业营销策略制定与实施的前提。

吴越舟：《市场研究与调研方法论》

【课程收益】重视市场调研，提升数据分析能力，是企业营销策略制定与实施的前提；了解客户需求的最新动态，针对性搜集竞争情报，是透视市场机会的关键；从企业战略出发，通过历史性、周期性市场数据的分析，因地制宜，因时制宜，因客制宜，因敌制宜，因品制宜，才能有针对性的制定调研策略与计划；基于市场调研，提升个人与团队分析能力，设计与创新适合自身的产品策略。【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】 营销总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、代理商、各职能部门经理（市场、销售与服务部）等【课程方式】 全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等   【课程大纲】第一讲：市场调研与总体策划一、市场调研的价值分析企业战略需求营销持续增长新品战略与新市场战略行业研究与资料二、市场调研的总体策划企业战略研究与策划市场研究与分析产品研究与分析三、 调研是战略，也是策略 基于数据，更要重视现场T基于事实，但要提炼与抽象，形成创新“见解”重视报告与图表，更要透过数据，揭示问题本质参考“外援”，但要发育“自身功能”，有鉴别力依靠团队，高层更要“亲力亲为”案例：智能手机调研模式的案例分析   第二讲： 行业趋势与需求研究一、 宏观与行业市场调研---- 国家政策的周期性影响---- 互联网技术对消费生态的影响---- 新生代需求对消费市场的影响----  行业技术的高密度性与复杂性二、 市场需求研究与分析1、市场总量与结构研究与分析2、渠道市场需求分析3、客户需求研究4、产品需求研究         5、行业资料库的建立案例、华为、小米市场调研启示第三讲：  市场透视与一线观察 一、细致洞察的力量 1、观察决定一切2、观察在于细节3、观察的逻辑、能力与体系二、 细节观察的七种方法搜集：客户习惯细节揭示：真实的自我线索发现：客户的感情缺口揭示：缺口出现的真实原因确认：未被满足的潜意识需求补偿：思考满足的逻辑路径创意：用创意手段来综合满足客户需求三、 商业趋势的把控1、 贴近基层2、 细致观察3、 系统创意第四讲：市场洞察与数据分析一、市场洞察决定经营1、企业命运的反思，战略与情报2、成功企业的情报体系3、失败企业的情报状态二、调研思维与方法高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段三、情报与数据的整理方法将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；不规范的数据的话就必须得自己先通过一些定性的处理，让它变得规范，然后再用工具进行分封闭性的问题，设置选项归类即可。开放性的问题，建议还是先录下来，然后再头脑风暴整理出有用的东西；定性的，焦点访谈和深访，都可以录音，在事后可以形成访谈记录；焦点访谈的过程中，可以以卡片的形式或者其他的形式让用户做选择题，可以获取少量的有数据性的东西，其他的更多的是观点、方向性的，这个需要在整理访谈记录的时候根据问题来归纳整理；4、深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第五讲：竞品透视与工具应用一、竞争对手及研究竞争原则与情报竞争结构透视与情报第一对手透视与情报第二对手透视与情报二、 情报策略与竞争手段全局分析，透视虚实，扬长避短知己知彼，集中优势，打歼灭战短期成果，形成机制，强化能力群策群力，总结经验，不断创新三、 常见调研方法：1、问卷调查、用户AB测试、焦点访谈、田野调研、用户访谈、用户日志、入户观察、网上有奖调查；2、做人物角色分析：设置用户场景、用户角色进行模拟分析；3、多维度分析：战略、经营、管理、技术、协同案例1、oppo与vivo的深度分销体系案例2、顾家家居等品牌的市场调研第六讲 新品市场调研与方案一、 新产品的设计----需求、竞争与技术三要素融合新产品构思筛选模型新产品概念与实体开发独特卖点提炼二、新品调研的两条路径市场路径的扩张定位产品路径的扩张定位 复合方式的扩张探索案例1、汇川工控行业的新品定位案例2、长城汽车新品“业务评估”与技术评估，第七讲： 市场直觉与经验分享一、市场经验与直觉客户拜访量与质关键客户拜访与分析关键产品市场分析二、机会在历史数据中过去三年业务数据分析近3—6月的数据变化数据背后的原因分析三、机会跨部门的团队中市场人员的信息与数据研发人员的信息分析产品经理人及其团队案例1、 华为产品经历的市场研究与探索第八讲：调研技能与个人素养市场报告撰写1、对市场调研的数据分析后进行的总结，用图表或图形的形式最直观呈现；2、分析用户当前现状，用户对产品的需求点；3、报告的组成有研究背景、研究目的、研究方法、研究结论等相关内容；4、根据调研的时候的思路，将报告逐一完善，将数据分析的结论图表化，得出自己的结论总结出趋势和规律报告资料来源行业性杂志的应用企业工商管理类资料收集竞争性情报的汇总与分析自我历史数据的分析与归纳调研素养的修炼知识结构与信息量实践能力与提炼度数据分析时代的应对策略案例1、椰岛鹿龟与劲酒的较量案例2、 海底捞的市场谋略结  论：   市场情报---竞争演绎—--策略创新----- 市场体系源于行业结构与区域情报分析，发现持续爆发的机会点；----- 竞争体系源于三大对手所构的格局，关键是策略性联盟与聚焦攻击；

吴越舟 培训咨询

市场调研的价值分析

市场调研的核心价值在于它能帮助企业掌握市场的最新动态和客户的需求变化。这一过程不仅涉及到对市场环境的分析，还包括对竞争对手的研究。企业需要从战略高度出发，通过对历史数据和周期性市场数据的分析，制定出符合自身特点的调研策略。

• 企业战略需求：市场调研可以帮助企业识别战略方向，确保企业在竞争中占据优势。
• 营销持续增长：通过调研，企业可以洞察市场需求，及时调整营销策略，从而实现营收的持续增长。
• 新品战略与新市场战略：调研为企业的新品开发和市场拓展提供了可靠的数据支持，确保新产品能够满足市场需求。
• 行业研究与资料：行业调研帮助企业了解行业发展趋势，为战略决策提供依据。

市场调研的总体策划

制定有效的调研策略，需要从企业战略和市场研究两个层面进行全面策划。企业应结合自身的战略目标，明确调研的方向和内容。

• 企业战略研究与策划：在制定调研计划时，应考虑到企业的长远目标和战略方向，确保调研成果能够与之相匹配。
• 市场研究与分析：深入分析市场环境，包括竞争对手的情况、消费者的需求、市场的规模等，形成全面的市场认知。
• 产品研究与分析：针对产品的市场表现进行调研，分析其优势与不足，为产品改进提供依据。

调研是战略，也是策略

在市场调研中，数据的重要性不言而喻。然而，企业更需要重视的是如何基于数据进行战略制定与执行。调研不仅是获取数据的过程，更是从数据中提炼出洞见、形成见解的过程。

• 基于数据，重视现场：企业在调研时，需结合现场实际情况，确保数据的真实性和有效性。
• 重视报告与图表：调研结果的呈现应通过清晰的报告和图表，帮助决策者快速理解数据背后的含义。
• 参考“外援”，发育“自身功能”：在借助外部资源的同时，企业也应注重自身调研能力的提升，培养团队的分析能力。

行业趋势与需求研究

在制定调研策略时，了解行业趋势及需求变化至关重要。宏观与行业市场调研可以为企业提供一手的市场信息，帮助其更好地应对市场挑战。

• 国家政策的周期性影响：政策的变化会直接影响市场环境，企业需要定期进行政策调研，以作出及时调整。
• 互联网技术对消费生态的影响：随着技术的发展，消费模式也在不断变化，企业需关注这一趋势，以便适应新市场。
• 新生代需求对消费市场的影响：新生代的消费观念和行为习惯与传统消费者存在显著差异，企业应针对这一群体进行深入调研。
• 行业技术的高密度性与复杂性：技术的发展带来了行业的快速变化，企业需对技术趋势保持敏感，及时调整研发和生产策略。

市场透视与一线观察

细致的市场观察能够帮助企业更好地理解客户和市场。通过观察，企业可以获得重要的市场洞察，形成有效的市场策略。

• 观察决定一切：细致的观察可以揭示市场的真实情况，帮助企业做出科学的决策。
• 观察在于细节：细节往往隐藏着市场机会，企业需关注客户的微小变化，以便及时调整策略。
• 观察的逻辑、能力与体系：建立系统的观察机制，提高观察能力，形成企业的核心竞争力。

市场洞察与数据分析

市场洞察不仅依赖于数据的收集，更依赖于对数据的深度分析。企业需要建立一套完整的数据分析体系，以提高决策的科学性和准确性。

• 调研思维与方法：提升团队的调研思维，结合内部与外部的信息，形成全面的市场洞察。
• 情报与数据的整理方法：对收集到的数据进行规范化处理，以便于后续的数据分析和决策制定。
• 深度访谈的数据整理：通过深度访谈获得的定性数据，结合量化数据，形成全面的用户画像。

竞品透视与工具应用

了解竞争对手的情况是制定调研策略的重要环节。通过对竞争对手的分析，企业可以发现自身的优势与劣势，从而制定更加有效的市场策略。

• 竞争原则与情报：明确竞争对手的市场定位和策略，帮助企业制定针对性的竞争策略。
• 情报策略与竞争手段：通过全局分析，扬长避短，形成企业的竞争优势。
• 常见调研方法：包括问卷调查、用户访谈、焦点访谈等，选择合适的方法以获取有效数据。

新品市场调研与方案

新产品的成功与否往往取决于市场调研的准确性。企业在设计新产品时，应对市场需求、竞争状况和技术能力进行全面调研。

• 新产品构思筛选模型：通过市场调研，筛选符合市场需求的新产品构思，确保新产品的市场适应性。
• 市场路径与产品路径的扩张定位：制定清晰的市场扩张路径，确保新产品能够顺利进入市场。

市场直觉与经验分享

在调研过程中，市场人员的直觉与经验往往可以提供重要的参考价值。通过对历史数据的分析，企业可以识别出潜在的市场机会。

• 客户拜访量与质：通过对关键客户的拜访，获取一手市场信息，为决策提供支持。
• 机会在历史数据中：通过对历史数据的分析，识别出市场变化的趋势，提前布局。

调研技能与个人素养

市场调研不仅是一个团队的工作，也需要个人的素养与能力。提升调研技能，能够更好地服务于企业的市场战略。

• 市场报告撰写：通过对市场调研的总结，形成有效的市场报告，为决策提供依据。
• 调研素养的修炼：不断提升自身的知识结构和信息处理能力，以适应快速变化的市场环境。

结论

市场调研是企业战略制定的重要基础。通过系统的调研策略，企业能够更准确地把握市场动态，洞察客户需求，制定出更具针对性的营销策略。市场情报的有效运用将帮助企业在竞争中占据优势，实现可持续发展。因此，重视市场调研、提升数据分析能力，是企业在现代市场中取得成功的关键。