有效竞争情报收集策略助力企业决胜市场

竞争情报收集的重要性与实践

在当今快速变化的市场环境中，企业面临的竞争愈加激烈。为了在竞争中占据优势，企业需要依赖精准的市场调研与竞争情报的收集。竞争情报收集不仅是对市场机会的洞察，更是制定企业战略的基础。通过系统化的情报收集，企业能够理解客户需求的动态变化，识别竞争对手的策略，从而在产品创新和市场拓展中获得先机。

吴越舟：《市场研究与调研方法论》

【课程收益】重视市场调研，提升数据分析能力，是企业营销策略制定与实施的前提；了解客户需求的最新动态，针对性搜集竞争情报，是透视市场机会的关键；从企业战略出发，通过历史性、周期性市场数据的分析，因地制宜，因时制宜，因客制宜，因敌制宜，因品制宜，才能有针对性的制定调研策略与计划；基于市场调研，提升个人与团队分析能力，设计与创新适合自身的产品策略。【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】 营销总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、代理商、各职能部门经理（市场、销售与服务部）等【课程方式】 全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等   【课程大纲】第一讲：市场调研与总体策划一、市场调研的价值分析企业战略需求营销持续增长新品战略与新市场战略行业研究与资料二、市场调研的总体策划企业战略研究与策划市场研究与分析产品研究与分析三、 调研是战略，也是策略 基于数据，更要重视现场T基于事实，但要提炼与抽象，形成创新“见解”重视报告与图表，更要透过数据，揭示问题本质参考“外援”，但要发育“自身功能”，有鉴别力依靠团队，高层更要“亲力亲为”案例：智能手机调研模式的案例分析   第二讲： 行业趋势与需求研究一、 宏观与行业市场调研---- 国家政策的周期性影响---- 互联网技术对消费生态的影响---- 新生代需求对消费市场的影响----  行业技术的高密度性与复杂性二、 市场需求研究与分析1、市场总量与结构研究与分析2、渠道市场需求分析3、客户需求研究4、产品需求研究         5、行业资料库的建立案例、华为、小米市场调研启示第三讲：  市场透视与一线观察 一、细致洞察的力量 1、观察决定一切2、观察在于细节3、观察的逻辑、能力与体系二、 细节观察的七种方法搜集：客户习惯细节揭示：真实的自我线索发现：客户的感情缺口揭示：缺口出现的真实原因确认：未被满足的潜意识需求补偿：思考满足的逻辑路径创意：用创意手段来综合满足客户需求三、 商业趋势的把控1、 贴近基层2、 细致观察3、 系统创意第四讲：市场洞察与数据分析一、市场洞察决定经营1、企业命运的反思，战略与情报2、成功企业的情报体系3、失败企业的情报状态二、调研思维与方法高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段三、情报与数据的整理方法将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；不规范的数据的话就必须得自己先通过一些定性的处理，让它变得规范，然后再用工具进行分封闭性的问题，设置选项归类即可。开放性的问题，建议还是先录下来，然后再头脑风暴整理出有用的东西；定性的，焦点访谈和深访，都可以录音，在事后可以形成访谈记录；焦点访谈的过程中，可以以卡片的形式或者其他的形式让用户做选择题，可以获取少量的有数据性的东西，其他的更多的是观点、方向性的，这个需要在整理访谈记录的时候根据问题来归纳整理；4、深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第五讲：竞品透视与工具应用一、竞争对手及研究竞争原则与情报竞争结构透视与情报第一对手透视与情报第二对手透视与情报二、 情报策略与竞争手段全局分析，透视虚实，扬长避短知己知彼，集中优势，打歼灭战短期成果，形成机制，强化能力群策群力，总结经验，不断创新三、 常见调研方法：1、问卷调查、用户AB测试、焦点访谈、田野调研、用户访谈、用户日志、入户观察、网上有奖调查；2、做人物角色分析：设置用户场景、用户角色进行模拟分析；3、多维度分析：战略、经营、管理、技术、协同案例1、oppo与vivo的深度分销体系案例2、顾家家居等品牌的市场调研第六讲 新品市场调研与方案一、 新产品的设计----需求、竞争与技术三要素融合新产品构思筛选模型新产品概念与实体开发独特卖点提炼二、新品调研的两条路径市场路径的扩张定位产品路径的扩张定位 复合方式的扩张探索案例1、汇川工控行业的新品定位案例2、长城汽车新品“业务评估”与技术评估，第七讲： 市场直觉与经验分享一、市场经验与直觉客户拜访量与质关键客户拜访与分析关键产品市场分析二、机会在历史数据中过去三年业务数据分析近3—6月的数据变化数据背后的原因分析三、机会跨部门的团队中市场人员的信息与数据研发人员的信息分析产品经理人及其团队案例1、 华为产品经历的市场研究与探索第八讲：调研技能与个人素养市场报告撰写1、对市场调研的数据分析后进行的总结，用图表或图形的形式最直观呈现；2、分析用户当前现状，用户对产品的需求点；3、报告的组成有研究背景、研究目的、研究方法、研究结论等相关内容；4、根据调研的时候的思路，将报告逐一完善，将数据分析的结论图表化，得出自己的结论总结出趋势和规律报告资料来源行业性杂志的应用企业工商管理类资料收集竞争性情报的汇总与分析自我历史数据的分析与归纳调研素养的修炼知识结构与信息量实践能力与提炼度数据分析时代的应对策略案例1、椰岛鹿龟与劲酒的较量案例2、 海底捞的市场谋略结  论：   市场情报---竞争演绎—--策略创新----- 市场体系源于行业结构与区域情报分析，发现持续爆发的机会点；----- 竞争体系源于三大对手所构的格局，关键是策略性联盟与聚焦攻击；

吴越舟 培训咨询

市场调研的价值分析

市场调研是企业战略需求的核心组成部分。通过对市场的深入分析，企业能够实现持续增长，并有效制定新品战略与新市场战略。市场调研不仅能够帮助企业理解行业动态，还能为产品开发提供必要的市场依据。

• 企业战略需求：市场调研为企业的长期战略提供了数据支持，帮助决策者做出科学合理的判断。
• 营销持续增长：通过对市场需求的深度挖掘，企业能够及时调整营销策略，保持市场竞争力。
• 新品战略与新市场战略：市场调研能够为新产品的推出和新市场的开拓提供切实的依据，降低市场风险。
• 行业研究与资料：系统的行业研究能够帮助企业了解市场的整体格局，识别潜在的市场机会。

竞争情报收集的策略

竞争情报收集是一项系统性工程，企业必须从多个维度进行全面分析。调研策略的制定应从企业战略出发，因地制宜、因时制宜、因客制宜、因敌制宜、因品制宜，才能有效应对市场变化。

• 因地制宜：分析不同地区的市场需求和竞争态势，制定区域性策略。
• 因时制宜：关注市场的周期性变化，及时调整策略应对市场波动。
• 因客制宜：深入了解客户需求，制定个性化的营销方案。
• 因敌制宜：对主要竞争对手的策略进行分析，寻找突破口。
• 因品制宜：根据产品特点进行有针对性的市场调研。

行业趋势与需求研究

行业趋势与需求研究是竞争情报收集的重要组成部分。宏观经济环境、行业政策、技术创新以及消费者需求的变化都会影响市场格局。企业应重视这些因素，进行系统的市场分析。

宏观与行业市场调研的要素

• 国家政策的周期性影响：政策变化可能会影响整个行业的发展方向，企业需保持关注。
• 互联网技术对消费生态的影响：随着互联网技术的进步，消费者的购买行为和偏好也在不断变化。
• 新生代需求对消费市场的影响：年轻一代消费者的需求与传统消费者有所不同，企业需调整策略以迎合新需求。
• 行业技术的高密度性与复杂性：技术的发展为企业带来机遇与挑战，需及时掌握行业技术动态。

市场需求研究与分析

市场需求研究的核心在于深入分析市场总量与结构、渠道需求、客户需求、产品需求等多维度信息。通过细致的市场需求分析，企业能够有效识别市场机会，制定相应的产品策略。

• 市场总量与结构研究：了解市场的总体规模与增长趋势，为决策提供依据。
• 渠道市场需求分析：分析各销售渠道的表现，优化渠道策略。
• 客户需求研究：通过调研了解客户的真实需求，导入产品创新。
• 产品需求研究：评估现有产品的市场表现，发现改进空间。

市场洞察与数据分析

市场洞察是企业经营决策的重要依据。通过对市场数据的分析，企业能够反思自身的战略与情报，了解成功与失败的根本原因。

调研思维与方法

在进行市场调研时，调研思维至关重要。企业应培养高层的意识与警觉力，主管部门要有信息与市场的敏感度，内部部门需形成有效的思维与手段。

• 高层意识与警觉力：高层管理者需保持对市场变化的高度关注，及时调整战略。
• 信息与市场敏感度：主管部门应加强对市场信息的收集与分析，形成有效的反馈机制。
• 内部部门思维与手段：不同职能部门需协同工作，共同推动市场调研的深入进行。

竞品透视与工具应用

在竞争情报收集过程中，竞品透视是不可或缺的一部分。企业需要对主要竞争对手进行全面的分析，了解其产品特点、市场策略、优劣势等信息。

竞争对手研究的原则

• 全局分析，透视虚实：从全局出发，分析竞争对手的真实实力与市场表现。
• 知己知彼，集中优势：通过深入了解竞争对手，制定针对性的市场策略。
• 短期成果，形成机制：在短期内形成有效的竞争机制，不断强化自身能力。

新品市场调研与方案

新产品的成功与否不仅取决于其设计与开发，还需要进行充分的市场调研。企业应从需求、竞争与技术三要素出发，制定科学的新品市场调研方案。

新品调研的两条路径

• 市场路径的扩张定位：通过市场调研了解目标客户的需求，为新产品的推出做好定位。
• 产品路径的扩张定位：根据已有产品的市场反馈，进行产品改进与创新。

市场直觉与经验分享

市场经验与直觉也是成功的关键因素。通过对历史数据的分析，企业能够识别市场机会，制定有效的市场策略。

机会在历史数据中

• 业务数据分析：对过去三年的业务数据进行深入分析，识别趋势与变化。
• 数据背后的原因分析：深入挖掘数据变化的背后原因，制定相应的应对策略。

调研技能与个人素养

具备良好的调研技能与个人素养是进行有效竞争情报收集的基础。企业应重视调研报告的撰写与数据分析的能力提升，以便将调研结果转化为实际应用。

• 市场报告撰写：通过图表化的数据分析总结出市场调研结论，形成有效的报告。
• 调研素养的修炼：提升自身的知识结构与信息量，增强实践能力与提炼度。

结论

在竞争激烈的市场环境中，竞争情报的收集与分析显得尤为重要。通过系统化的市场调研与情报收集，企业能够洞察市场机会，制定科学的战略与产品方案。只有不断提升数据分析能力，重视市场需求的变化，企业才能在竞争中立于不败之地。

未来，企业需要继续加强竞争情报收集的能力，构建完善的情报体系，以应对日益复杂的市场挑战。通过团队合作与经验分享，企业能够不断创新，保持市场竞争力。