提升企业竞争力的竞争情报收集技巧与方法

竞争情报收集：企业成功的关键

在当今瞬息万变的商业环境中，竞争情报收集已成为企业生存与发展的重要环节。通过对市场动态、客户需求和竞争对手的深入了解，企业能够更好地制定和实施营销策略，从而在激烈的市场竞争中占据优势。

吴越舟：《市场研究与调研方法论》

【课程收益】重视市场调研，提升数据分析能力，是企业营销策略制定与实施的前提；了解客户需求的最新动态，针对性搜集竞争情报，是透视市场机会的关键；从企业战略出发，通过历史性、周期性市场数据的分析，因地制宜，因时制宜，因客制宜，因敌制宜，因品制宜，才能有针对性的制定调研策略与计划；基于市场调研，提升个人与团队分析能力，设计与创新适合自身的产品策略。【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】 营销总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、代理商、各职能部门经理（市场、销售与服务部）等【课程方式】 全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等   【课程大纲】第一讲：市场调研与总体策划一、市场调研的价值分析企业战略需求营销持续增长新品战略与新市场战略行业研究与资料二、市场调研的总体策划企业战略研究与策划市场研究与分析产品研究与分析三、 调研是战略，也是策略 基于数据，更要重视现场T基于事实，但要提炼与抽象，形成创新“见解”重视报告与图表，更要透过数据，揭示问题本质参考“外援”，但要发育“自身功能”，有鉴别力依靠团队，高层更要“亲力亲为”案例：智能手机调研模式的案例分析   第二讲： 行业趋势与需求研究一、 宏观与行业市场调研---- 国家政策的周期性影响---- 互联网技术对消费生态的影响---- 新生代需求对消费市场的影响----  行业技术的高密度性与复杂性二、 市场需求研究与分析1、市场总量与结构研究与分析2、渠道市场需求分析3、客户需求研究4、产品需求研究         5、行业资料库的建立案例、华为、小米市场调研启示第三讲：  市场透视与一线观察 一、细致洞察的力量 1、观察决定一切2、观察在于细节3、观察的逻辑、能力与体系二、 细节观察的七种方法搜集：客户习惯细节揭示：真实的自我线索发现：客户的感情缺口揭示：缺口出现的真实原因确认：未被满足的潜意识需求补偿：思考满足的逻辑路径创意：用创意手段来综合满足客户需求三、 商业趋势的把控1、 贴近基层2、 细致观察3、 系统创意第四讲：市场洞察与数据分析一、市场洞察决定经营1、企业命运的反思，战略与情报2、成功企业的情报体系3、失败企业的情报状态二、调研思维与方法高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段三、情报与数据的整理方法将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；不规范的数据的话就必须得自己先通过一些定性的处理，让它变得规范，然后再用工具进行分封闭性的问题，设置选项归类即可。开放性的问题，建议还是先录下来，然后再头脑风暴整理出有用的东西；定性的，焦点访谈和深访，都可以录音，在事后可以形成访谈记录；焦点访谈的过程中，可以以卡片的形式或者其他的形式让用户做选择题，可以获取少量的有数据性的东西，其他的更多的是观点、方向性的，这个需要在整理访谈记录的时候根据问题来归纳整理；4、深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第五讲：竞品透视与工具应用一、竞争对手及研究竞争原则与情报竞争结构透视与情报第一对手透视与情报第二对手透视与情报二、 情报策略与竞争手段全局分析，透视虚实，扬长避短知己知彼，集中优势，打歼灭战短期成果，形成机制，强化能力群策群力，总结经验，不断创新三、 常见调研方法：1、问卷调查、用户AB测试、焦点访谈、田野调研、用户访谈、用户日志、入户观察、网上有奖调查；2、做人物角色分析：设置用户场景、用户角色进行模拟分析；3、多维度分析：战略、经营、管理、技术、协同案例1、oppo与vivo的深度分销体系案例2、顾家家居等品牌的市场调研第六讲 新品市场调研与方案一、 新产品的设计----需求、竞争与技术三要素融合新产品构思筛选模型新产品概念与实体开发独特卖点提炼二、新品调研的两条路径市场路径的扩张定位产品路径的扩张定位 复合方式的扩张探索案例1、汇川工控行业的新品定位案例2、长城汽车新品“业务评估”与技术评估，第七讲： 市场直觉与经验分享一、市场经验与直觉客户拜访量与质关键客户拜访与分析关键产品市场分析二、机会在历史数据中过去三年业务数据分析近3—6月的数据变化数据背后的原因分析三、机会跨部门的团队中市场人员的信息与数据研发人员的信息分析产品经理人及其团队案例1、 华为产品经历的市场研究与探索第八讲：调研技能与个人素养市场报告撰写1、对市场调研的数据分析后进行的总结，用图表或图形的形式最直观呈现；2、分析用户当前现状，用户对产品的需求点；3、报告的组成有研究背景、研究目的、研究方法、研究结论等相关内容；4、根据调研的时候的思路，将报告逐一完善，将数据分析的结论图表化，得出自己的结论总结出趋势和规律报告资料来源行业性杂志的应用企业工商管理类资料收集竞争性情报的汇总与分析自我历史数据的分析与归纳调研素养的修炼知识结构与信息量实践能力与提炼度数据分析时代的应对策略案例1、椰岛鹿龟与劲酒的较量案例2、 海底捞的市场谋略结  论：   市场情报---竞争演绎—--策略创新----- 市场体系源于行业结构与区域情报分析，发现持续爆发的机会点；----- 竞争体系源于三大对手所构的格局，关键是策略性联盟与聚焦攻击；

吴越舟 培训咨询

市场调研的重要性

市场调研是企业战略制定的基础，它不仅能帮助企业了解客户需求的最新动态，还能为企业识别市场机会提供重要支持。有效的市场调研能够提升数据分析能力，使企业在竞争中更具敏锐性和适应性。

企业在进行市场调研时，需要重视以下几个方面：

• 企业战略需求：市场调研应与企业的整体战略目标相结合，以确保调研结果能为战略决策提供依据。
• 行业研究与资料分析：通过对行业整体情况的研究，企业可以掌握市场的脉动，发现潜在的机会和威胁。
• 客户需求分析：了解客户的真实需求是制定产品策略的前提，企业应定期进行客户需求的调研和分析。

调研策略与计划的制定

在制定调研策略和计划时，企业应从多个维度进行考虑：

• 历史性数据分析：通过对过往数据的分析，企业可以识别出市场的变化规律，进而制定相应的策略。
• 周期性市场数据：市场的周期性变化对企业的经营策略有重要影响，企业应定期进行市场数据的收集与分析。
• 客户定制化需求：在个性化消费趋势日益明显的今天，企业应重视客户的定制化需求，以提升客户满意度。
• 竞争对手分析：了解竞争对手的动向和策略，有助于企业在市场中制定更具针对性的应对措施。

行业趋势与需求研究

宏观经济环境和行业趋势对企业运营有着深远的影响。企业在进行行业趋势与需求研究时，需要关注以下几个方面：

• 国家政策影响：政策的变化会直接影响市场环境，企业应及时跟踪国家政策的动态，以调整自己的市场策略。
• 互联网技术的影响：随着互联网技术的发展，消费生态发生了巨大的变化，企业需适应这种变化，调整自身的营销策略。
• 新生代消费需求：新生代消费者对产品的需求与偏好与传统消费者有显著差异，企业应深入研究这一人群的消费心理与行为。
• 行业技术的复杂性：在技术日新月异的今天，企业需要不断跟进行业技术的进步，以保持竞争优势。

市场透视与一线观察

市场透视是通过对市场的细致观察与分析，发现潜在市场机会的过程。企业可以通过以下方法进行市场透视：

• 细节观察：观察市场中的细节，可以为企业提供重要的市场信息，帮助企业及时调整策略。
• 客户习惯调查：通过调查客户的消费习惯，企业可以更好地满足客户的需求，提升客户黏性。
• 情感缺口发现：深入挖掘客户的潜在需求和情感缺口，可以为企业创新产品和服务提供思路。
• 未被满足的需求确认：通过市场调研确认客户未被满足的需求，企业可以制定相应的产品策略，提高市场份额。

市场洞察与数据分析

市场洞察不仅需要数据的支持，更需要对数据的深度分析。企业应建立有效的情报体系，通过数据分析来指导决策：

• 情报体系建设：成功企业往往具备完善的情报体系，能够及时获取并分析市场信息。
• 调研思维的培养：企业管理层应具备敏锐的市场洞察力，以便及时识别市场变化。
• 数据整理方法：将数据按照维度进行整理，进行建模分析，以获取更具指导性的结论。

竞品透视与工具应用

在竞争日益激烈的市场中，了解竞争对手的动态是企业成功的关键。企业应重视竞品分析，掌握以下几个要点：

• 竞争对手研究：分析竞争对手的市场策略、产品定位与客户群体，可以为企业的决策提供重要参考。
• 情报策略的制定：通过全局分析与竞争手段的应用，企业可以在竞争中找到自己的优势。
• 常见调研方法：问卷调查、焦点访谈、用户访谈等方法可以帮助企业获取一手市场信息。

新品市场调研与方案制定

在推出新产品时，企业需进行充分的市场调研，以确保产品能够满足市场需求。企业可以通过以下路径进行新品市场调研：

• 市场路径的扩张：通过市场调研，企业可以识别出产品在市场上的定位与发展潜力。
• 产品路径的扩张：关注产品的独特卖点，确保其能够在市场中脱颖而出。
• 复合方式的探索：结合市场与产品路径进行全面调研，确保新品研发的成功。

市场直觉与经验分享

市场经验与直觉在企业决策中同样重要。通过对市场数据的反思与分析，企业可以捕捉到更多的机会：

• 关键客户分析：通过对关键客户的拜访与分析，企业可以获取更有价值的市场信息。
• 历史数据的挖掘：对过去数据的分析可以帮助企业识别出市场趋势与变化。
• 跨部门团队的信息整合：通过不同部门的信息共享，企业可以形成更全面的市场洞察。

调研技能与个人素养的提升

市场调研不仅是团队的工作，更需要每个员工具备相应的调研素养。企业应注重员工的培训与提升，确保其在市场调研中能够达到预期效果。

在撰写市场报告时，企业需要关注以下几点：

• 数据分析的总结：通过图表等方式直观呈现调研结果，帮助决策者快速理解市场状况。
• 研究报告的结构：确保报告包含研究背景、目的、方法及结论等内容，使其具有完整性。
• 报告资料的来源：使用行业性杂志和企业工商管理相关资料，确保报告的权威性。

结论：竞争情报收集的未来

竞争情报的有效收集与分析，能够为企业在复杂的市场环境中提供明确的指导。通过对市场的深入了解与洞察，企业能够在竞争中找到新的机会点，制定出更具创新性的策略。同时，随着技术的不断进步，企业在竞争情报收集的方式与手段上也需不断创新，以适应快速变化的市场需求。

总之，竞争情报收集不仅是企业战略制定的基础，更是企业实现可持续发展的重要保证。通过持续的市场调研与数据分析，企业将能够在竞争中立于不败之地。