营销策略：在中国崛起时代的企业发展之路
在全球经济环境急剧变化的背景下，中国企业面临着前所未有的挑战与机遇。为应对这些变化，企业必须实现战略营销与系统升级。本文将围绕“营销策略”这一主题，深入探讨如何通过战略、营销和组织三大支点的有机结合，推动企业的可持续发展。
【课程背景】中国崛起时代呼唤中国企业的成长，企业急需在整体上实现战略营销与系统升级；企业的战略营销包括了三大支点：战略、营销与组织，三者相辅相成，对立统一；战略营销的三大支点围绕着一个中心展开，这个中心就是企业的核心决策与管理团队；企业战略包括企业战略意图、战略规划与战略解码，关键是班子是否具有战略定力；营销模式包括在外部市场驱动下，产、研、销、人、财、物各职能部门高效一体化协同；组织体系包括内部组织结构、责权体系、组织流程、激励机制与企业文化，关键是是否具备了支撑力；………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。【课程收益】打开新视野，企业要实现从0到1，到10，甚至到100的跨越，需要更大的格局；聚焦新战略，清晰自身在产业链图谱中的生态位，围绕着关键机会发挥自身核心专长；演绎新商业，形成在市场中的竞争位势，聚焦战略性行业、区域、用户群与产品线；打磨新组织，形成组织的核心支撑能力，在组织结构、流程、机制与文化上持续创新。【课程模型】战略营销的“奔驰”模型 【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】企业家、高管，各职能总监，中层管理者【课程方式】全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等【课程大纲】第一讲：企业为何急需战略营销哪？一、时代压力与中国挑战为何如此大？1、世界产业历史与进程2、时代考验与中国挑战3、中国企业的无奈现实与选择？二、企业宿命与生存之道1、企业宿命：活下去--- 有效增长2、大企业的选择：增长烦恼与成长困惑3、中小企业选择：生存与增长三、企业为何急需战略营销哪？1、大企业的现实与选择？行业领军2、中小企业的现实与选择？行业黑马与隐形冠军3、时间的跨越：短期与长期4、局部与整体：局部优势--核心竞争力---综合竞争势能案例1：中国标志型企业深度研究的总结案例2：百余家企业咨询实践总结第二讲：产业生态位对企业重要吗？一、产业链图谱与洞察1、大数据调研与分析法2、小数据调研与分析法3、综合调研法二、产业生态位与分析1、上游生态位企业布局2、下游生态位企业布局3、中游生态位企业布局三、企业如何选择自身的产业生态位1、华为战态生态营销的新布局2、小米战略生态营销的新布局3、国联股份与汇通达的新布局案例1：三一重工的模式升级实践案例2：百果园区域市场分析第三讲：高目标如何顺利落地执行？一、战略：有系统的放弃与有组织的努力1、战略的内涵：2、战略的基本属性：3、战略制定的三部曲二、战略意图与规划：1、战略意图的表现2、战略突破的两个维度3、战略突破的五种路径三、战略解码与落地1、战略目标的价值（BP+SP）2、战略目标的主观性与客观性3、战略目标的组织共识4、关键硬仗与责任担当案例1：十几家行业领军企业咨询总结案例2：百余家中小企业咨询实践总结第四讲：营销尊严为何源于增长哪?一、营销的尊严为何源于增长？1、企业增长的误区与无奈2、为社么说营销的尊严源于增长3、增长的本质是有效增长：中高速、营利性、持续性4、有效增长是如何炼成的？二、消费品企业的商业模式1、从0到1的DTC营销模式：2、从1到10的深度分销模式3、从10到100的战略生态模式三、工业品企业的商业模式1、从0到1的创业模式：客户与产品2、从1 到10的成长模式：产品与区域3、从10到100的变革模式：区域与行业关键工具：产业与客户痛点分析图谱案例1：小红书与完美日记的DTC模式实践案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略第五讲：为何说打胜仗在于策略哪？一、营销策略组合与战法1、模式与策略的密切关系2、策略源于外部时空的不对称性3、策略源于内部组织的持续创新力二、2C营销策略组合1、海陆空的全渠道模式：2、陆战策略：线下（终端、现场）3、空战策略：网络空间4、海战策略：社群营销策略三、2B营销策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：三顿半，孩子王，抖音的实践案例2：华为军团模式的策略创新与探索第六讲：组织流程与高效协同一、高效流程的设计1、方向：客户需求导向（三个买）2、动力：以拉为主，推拉结合3、结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰二、产销协同模式1、产销矛盾表现2、销售部的隐性职能3、产销协同的操作要点三、营研协同模式1、研销矛盾表现：新品研发与推广2、新品的设计与推广模式3、新品团队的跨部门职能4、新品经理的综合素质案例1：美的集团的各事业部调整功效案例2：海尔集团网络营销战略与协同策略第七讲：激活组织在于激励机制吗？一、文化锻造与体系构建1、文化的力量2、文化源于创业企业家3、文化演绎为班子的基因与风格二、激励机制与创新1、利益：最大的道理2、人性：机制设计的源头3、效率：促进有效增长三、绩效管理的“双轮“1、绩效管理的四大误区2、组织绩效与个人绩效3、战略导向的绩效设计案例1：中控集团的有效激励机制案例2：孩子王案例解读第八讲：为何说干部是成败的关键？一、干部梯队的构建1、企业家追求与使命2、核心班子的基本能力3、打造班子的7部曲二、核心班子的成长1、经营力驱动：商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营2、组织力驱动：贡献意识---专家协同意识—体系协同意识3、创新力驱动：持续的学习能力，调整自身的知识结构三、核心班子素质的要求1、专业的结构：业务—管理—人事三位一体2、实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏3、总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4、修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径案例1：上海团队的恢复---改良文化与节奏案例2：沙场点将----主管经营能力的甄选与历练 结论：战略升级—--营销突破-----组织提升
一、时代压力与中国企业的挑战
随着全球化进程的加快，市场竞争愈发激烈。中国企业在这一过程中，面临着诸多挑战：
- 世界产业历史与进程：中国企业的发展历程与世界产业的演变密切相关，了解这一进程有助于企业找到自己的定位。
- 时代考验与中国挑战：在科技进步与市场需求变化的驱动下，企业需要不断调整战略，以适应新的经济形势。
- 企业的无奈现实与选择：许多企业在面对困境时，往往选择短期行为，而忽视了长期发展的重要性。
在这种背景下，企业的生存与发展不仅仅依赖于产品的质量，更需要有效的营销策略作为保障。
二、战略营销的必要性
在当前的市场环境中，企业为何急需战略营销呢？这主要体现在以下几个方面：
- 大企业的选择：对于行业领军企业而言，如何保持领先地位是其面临的主要挑战。战略营销能够帮助它们在复杂的市场环境中找到新的增长点。
- 中小企业的机会：中小企业往往具备灵活性和创新性，通过战略营销，它们能够在市场中找到自己的“黑马”机会。
- 时间的跨越：有效的战略营销不仅关注短期盈利，更重视长期可持续发展。
因此，企业在制定战略营销时，必须兼顾短期与长期的利益，以确保其可持续发展。
三、产业生态位的选择
产业生态位是企业在产业链图谱中所处的位置，它直接影响企业的市场竞争能力。企业如何选择自身的产业生态位，至关重要：
- 上游生态位布局：通过整合资源，企业可以在上游形成竞争优势。
- 下游生态位布局：注重用户体验，通过优化服务提升客户满意度。
- 中游生态位布局：在产业链中，企业需要不断创新，以适应市场变化。
例如，华为和小米都在各自的生态位中，成功地实现了市场的突破，展现了战略营销的巨大潜力。
四、高目标的落地执行
战略的制定不仅仅停留在纸面上，更需要有效的落地执行。在这一过程中，企业应注意以下几个方面：
- 战略的内涵：企业需要明确战略的核心价值，以便在实施过程中保持一致性。
- 战略意图与规划：战略意图的清晰能够帮助企业在复杂的市场环境中找到方向。
- 战略解码与落地：企业应建立有效的沟通机制，以确保战略目标在组织内部形成共识。
通过这些措施，企业能够有效地将高目标转化为实际成果，从而推动整体业绩的提升。
五、营销尊严与企业增长
营销的尊严源于企业的有效增长。有效增长不仅仅体现在销售额的提升，更在于企业能够实现中高速、营利性和持续性的增长。
- 消费品企业的商业模式：从DTC（直接面向消费者）到深度分销，再到战略生态模式，企业需要不断调整其营销策略以适应市场变化。
- 工业品企业的商业模式：创业模式、成长模式和变革模式的实施，帮助企业在不同阶段实现可持续发展。
企业需要通过不断创新和调整，确保其营销策略与市场需求相匹配，从而实现长期的增长目标。
六、组织流程与高效协同
企业的内部组织结构、流程设计和激励机制是实现高效协同的关键。
- 高效流程的设计：以客户需求为导向，确保各个部门能够高效协作。
- 产销协同模式：通过打破部门壁垒，实现销售与生产的紧密结合。
- 营研协同模式：确保新品研发与市场推广的有效衔接，提高市场反应速度。
通过优化组织流程，企业能够提升整体运营效率，从而更好地应对市场挑战。
七、激励机制与文化建设
企业文化与激励机制是推动组织创新的重要因素。文化的力量能够增强员工的凝聚力，而有效的激励机制则能促进员工的积极性。
- 文化锻造与体系构建：企业文化源于创始人的价值观，需通过不断的实践和调整来完善。
- 激励机制与创新：设计合理的激励机制，能够有效激发员工的创造力。
- 绩效管理的双轮驱动：在绩效管理中，组织绩效与个人绩效需形成良性互动。
通过文化与激励机制的有效结合，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
八、干部是成败的关键
企业的核心班子对企业的发展起着至关重要的作用。建设一支高素质的干部团队，是实现企业战略目标的基础。
- 干部梯队的构建：企业家需要关注核心班子的基本能力，以确保其具备良好的执行力。
- 核心班子的成长：通过持续的学习与实践，提升班子的市场应变能力。
- 核心班子素质的要求：班子成员应具备专业的结构与实践的阅历，以应对复杂的市场挑战。
只有通过不断提升干部的素质，企业才能在竞争中获得优势，确保其战略的有效执行。
结论
在中国崛起的时代背景下，企业的战略升级、营销突破和组织提升是相辅相成的过程。通过深入学习和实践战略营销的相关知识，企业能够在复杂的市场环境中找到自己的定位，实现可持续发展。无论是大企业还是中小企业，都应关注市场动态，调整自身的营销策略，以应对不断变化的市场需求。
通过不断优化营销策略，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现从0到1，到10，甚至到100的跨越。
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