店面营销管理：提升终端销售的关键策略
在当今竞争激烈的零售市场中，如何有效地进行店面营销管理，是每一个零售商都必须面对的挑战。通过科学的管理方法与策略，店面不仅能够有效提升销量，还能在消费者心中树立良好的品牌形象。本文将深入探讨店面营销管理的各个要素，以及如何通过实战案例和理论知识的结合，帮助零售商优化店面管理，提升业绩。
【课程背景】在终端店面营销管理中，我们经常会遇到这样的问题：好的位置往往需要更高的费用不清楚如何让价格更吸引顾客眼球不知道如何解决库存的脱销与积压不了解不同目的下的助销品选择不了解促销如何联动其他要素不了解促销员如何做才能影响购物者往往认为客情就是请客吃饭本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题。【课程收益】建立店内要素管理流程，工作事半功倍有效提升店内形象和产品表现满足购物者需求，打击竞争对手，提升门店销量【课程特色】从理论到案例、工具是近15年实盘操作的经验总结从购物者争夺、竞品攻防、销量提升出发，全方位解读如何进行高效的超市店面营销管理从大量的咨询项目中提炼的店面营销管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售经理、销售主管、销售代表【课程时长】3天（6小时/天）【课程逻辑】在零售卖场中，如何让自己的产品在众多同品类产品中脱颖而出，获得购物者的青睐？同样的产品，为什么有的门店销量好，有的门店销量差？怎样才能有效地改进门店销售情况？门店形象如何更好传递品牌，并满足购物者的需求？本课程将为您解答这些问题，提供一个全面、专业、细致的门店店面形象管理解决方案。本课程将终端店面营销管理要素分解成选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员十个方面，对每个要素的管理进行了实战化的讲解，并结合在实际门店管理中会遇到的问题，为您的日常管理工作提供了具有指导意义的参考。【课程大纲】一、店面营销管理基本原理 1、店面销量提升基本原理讨论：单店销售额是怎么来的讨论：影响店面业绩的因素有哪些店面6指标客流量拦截率试用率成交率客单价连带率提升单店销售额的基本方法：店面10要素店面10要素对店面指标的影响生意增长2大路径：卖贵&卖多案例：某奶粉品牌的会员营销2、店面营销管理核心：购物者为什么要以购物者为核心数据：消费者忠诚度3、购物者的决策过程练习：你真的了解购物者么购物五感觉购物心理八阶段购物四动作讨论：消费者没有购买这台电脑的原因案例：鸡尾酒的升值购物者购物的ROI 二、店面选址 1、店面选址核心要素客流量动线ROI竞争对手2、店面位置激活促销激活助销激活人员激活氛围激活讨论：还有哪些办法可以激活店面位置店面激活的18把金钥匙练习：店面营销管理十项全能之店面选址 三、店面布局 1、店面布局基本原理讨论：如何评价这家门店的布局如何做好门店布局形象位置主推位置出样位置死角位置购物者动线设置2、门店及展区出口处展区形状布局产品布局店内设施布局助销品布局店员占位练习：店面营销管理十项全能之店面布局 四、店面氛围 1、店面氛围的重要意义讨论：电脑城带给你怎样的感受思考：购物者需要怎样的购物体验店面氛围营造案例：苹果的店面氛围2、店面氛围营造的四大要素声的配合光的营造色的协调动的辅助练习：店面营销管理十项全能之店面氛围 五、出样管理 思考：你的门店该陈列什么产品1、如何从购物者出发制定出样组合制定出样组合工具：决策树案例：某购物者的决策树2、如何从门店出发制定出样组合产品角色销量贡献型利润贡献型出样贡献型形象贡献型案例：麦当劳产品角色门店类型分类门店类型与产品角色的结合工具：出样主序图模型讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办练习：店面营销管理十项全能之出样管理 六、店面陈列 1、陈列原理陈列中的人体工程学陈列顺序2、陈列技巧拦截率试用率成交率客单价2、其它行业的陈列启示服装行业首饰行业珠宝行业饮料行业练习：店面营销管理十项全能之店面陈列 七、价格管理 1、购物者为什么对价格敏感2、价格所传递的信息价格信息的传递让价格标签体现产品利益点讨论：苏宁的价签3、让价格信息更专业价格的专业化管理案例：价签对比让价格信息更醒目让价格标识更专业案例：价格的困惑4、让价格产生销售力让价格看起来更“便宜”案例：价格结构的运用思考：如何卖钻石练习：店面营销管理十项全能之价格管理 八、库存管理 1、缺货对购物者的影响2、库存管理的目的3、库存管理流程4、门店检查：盘库5、库存控制指标ICO安全库存补充必要单品练习：店面营销管理十项全能之库存管理 九、助销管理 1、助销的作用品牌宣传产品教育辅助销售营造销售氛围2、助销的使用原则统一性规模性针对性灵活性生动性练习：店面营销管理十项全能之助销管理 十、促销管理 1、促销的作用2、促销的尴尬3、促销的核心讨论：哪种促销更吸引你促销的可感知性价比4、促销的方式购物者对可感知性价比的判断产品价格服务形象实战演练：店面营销管理十项全能之促销管理 十一、店员管理 1、态度思考：店员如何才会愿意努力去做好工作基本需求原动力2、知识知识构成案例：促成购买的关键知识的运用促成购买的关键知识产品知识购物者知识3、技能讨论：什么是真正的销售高手案例：武林高手的境界要掌握的技能如何掌握技能实战演练：店面营销管理十项全能之店员管理
一、店面营销管理的基本原理
店面销量的提升是多方面因素共同作用的结果。要想实现销量的快速增长，首先需要了解店面销售的基本原理。
- 单店销售额的来源：了解客流量、拦截率、试用率、成交率、客单价、连带率等关键指标，能够帮助零售商全面分析店面的业绩表现。
- 影响店面业绩的因素：包括店面选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存、助销、促销和促销员等十个要素。
- 生意增长的路径：卖贵和卖多是两条主要的增长路径，零售商需根据市场需求和自身经营情况选择合适的策略。
通过对这些基本原理的理解，零售商可以在日常经营中有针对性地进行改善，提升店面业绩。
二、选址：成功的第一步
选址是店面营销管理中至关重要的一环。一个好的位置能够带来更多的客流量，提高销售机会。
- 核心要素：在选址时，需要考虑客流量、动线、投资回报率（ROI）以及竞争对手的分布情况。
- 激活店面位置：通过促销、助销、氛围营造等方式，激活店面位置，增强消费者的购物体验。
- 选址的金钥匙：掌握店面激活的18把金钥匙，能够帮助零售商更好地选择和管理店铺位置。
三、布局与氛围：吸引顾客的关键
店面布局和氛围是影响消费者购物体验的重要因素。合理的布局能够引导顾客的购物动线，而良好的氛围则能提升顾客的购物意愿。
- 布局基本原理：评价门店的布局时，需要考虑形象位置、主推位置和出样位置等因素，以及避免死角的设置。
- 氛围营造的重要性：通过声、光、色等元素的协调，营造出符合品牌形象的购物氛围，能够有效提升顾客的购物体验。
四、出样与陈列：展示产品的艺术
出样和陈列是将产品呈现在顾客面前的重要环节。合理的出样组合和陈列技巧能够有效提升产品的吸引力和销售率。
- 出样管理：从购物者的需求出发，制定合理的出样组合，利用决策树等工具，确保产品能够有效吸引顾客。
- 陈列技巧：通过人体工程学的应用和陈列顺序的优化，提高拦截率、试用率和成交率，进而提升客单价。
五、价格与库存管理：保持竞争优势
价格与库存管理是零售商保持竞争优势的关键。科学的价格策略和库存控制能够减少脱销与积压的现象。
- 价格敏感性：了解购物者对价格的敏感度，合理设置价格，能够有效提升产品的销售力。
- 库存管理的流程：通过定期盘库，设置安全库存和补充必要单品，确保产品的供给稳定，提升顾客满意度。
六、助销与促销管理：激发消费欲望
助销和促销是提升销售的有效手段。合理的促销策略能够激发消费者的购买欲望。
- 助销的作用：通过品牌宣传、产品教育和营造销售氛围，助销能够有效促进销售。
- 促销的核心：选择适合的促销方式，提升促销的可感知性价比，使消费者更愿意参与到促销活动中。
七、店员管理：销售的核心力量
优秀的店员能够直接影响销售业绩。通过有效的店员管理，提升其工作积极性和销售技能，是提升店面销售的重要途径。
- 店员的基本需求：满足店员的基本需求，能够激发其内在的工作动力，从而提高工作效率。
- 知识与技能的培训：通过系统的培训提升店员的产品知识和销售技能，帮助其更好地服务顾客，促成销售。
总结
店面营销管理是一项系统性工程，涵盖选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存、助销、促销和店员管理等多个方面。通过对这些要素的科学管理，零售商能够显著提升店面形象和产品表现，从而满足购物者的需求，增强竞争优势，最终实现销量的提升。
在实际操作中，零售商应结合自身的经营特点和市场环境，灵活运用上述管理策略，持续优化店面营销管理，确保在激烈的市场竞争中立于不败之地。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
廖大宇
培训咨询
