销量提升策略：提升门店业绩的全方位管理
在当今竞争激烈的零售市场中，门店的销量直接影响着企业的整体业绩。为了在众多竞争者中脱颖而出，门店管理者必须充分理解并掌握各种销量提升策略。本文将结合终端店面营销管理的基本原理，探讨如何通过科学的管理方法和策略来提升门店销量。
【课程背景】在终端店面营销管理中，我们经常会遇到这样的问题：好的位置往往需要更高的费用不清楚如何让价格更吸引顾客眼球不知道如何解决库存的脱销与积压不了解不同目的下的助销品选择不了解促销如何联动其他要素不了解促销员如何做才能影响购物者往往认为客情就是请客吃饭本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题。【课程收益】建立店内要素管理流程，工作事半功倍有效提升店内形象和产品表现满足购物者需求，打击竞争对手，提升门店销量【课程特色】从理论到案例、工具是近15年实盘操作的经验总结从购物者争夺、竞品攻防、销量提升出发，全方位解读如何进行高效的超市店面营销管理从大量的咨询项目中提炼的店面营销管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售经理、销售主管、销售代表【课程时长】3天（6小时/天）【课程逻辑】在零售卖场中，如何让自己的产品在众多同品类产品中脱颖而出，获得购物者的青睐？同样的产品，为什么有的门店销量好，有的门店销量差？怎样才能有效地改进门店销售情况？门店形象如何更好传递品牌，并满足购物者的需求？本课程将为您解答这些问题，提供一个全面、专业、细致的门店店面形象管理解决方案。本课程将终端店面营销管理要素分解成选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员十个方面，对每个要素的管理进行了实战化的讲解，并结合在实际门店管理中会遇到的问题，为您的日常管理工作提供了具有指导意义的参考。【课程大纲】一、店面营销管理基本原理 1、店面销量提升基本原理讨论：单店销售额是怎么来的讨论：影响店面业绩的因素有哪些店面6指标客流量拦截率试用率成交率客单价连带率提升单店销售额的基本方法：店面10要素店面10要素对店面指标的影响生意增长2大路径：卖贵&卖多案例：某奶粉品牌的会员营销2、店面营销管理核心：购物者为什么要以购物者为核心数据：消费者忠诚度3、购物者的决策过程练习：你真的了解购物者么购物五感觉购物心理八阶段购物四动作讨论：消费者没有购买这台电脑的原因案例：鸡尾酒的升值购物者购物的ROI 二、店面选址 1、店面选址核心要素客流量动线ROI竞争对手2、店面位置激活促销激活助销激活人员激活氛围激活讨论：还有哪些办法可以激活店面位置店面激活的18把金钥匙练习：店面营销管理十项全能之店面选址 三、店面布局 1、店面布局基本原理讨论：如何评价这家门店的布局如何做好门店布局形象位置主推位置出样位置死角位置购物者动线设置2、门店及展区出口处展区形状布局产品布局店内设施布局助销品布局店员占位练习：店面营销管理十项全能之店面布局 四、店面氛围 1、店面氛围的重要意义讨论：电脑城带给你怎样的感受思考：购物者需要怎样的购物体验店面氛围营造案例：苹果的店面氛围2、店面氛围营造的四大要素声的配合光的营造色的协调动的辅助练习：店面营销管理十项全能之店面氛围 五、出样管理 思考：你的门店该陈列什么产品1、如何从购物者出发制定出样组合制定出样组合工具：决策树案例：某购物者的决策树2、如何从门店出发制定出样组合产品角色销量贡献型利润贡献型出样贡献型形象贡献型案例：麦当劳产品角色门店类型分类门店类型与产品角色的结合工具：出样主序图模型讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办练习：店面营销管理十项全能之出样管理 六、店面陈列 1、陈列原理陈列中的人体工程学陈列顺序2、陈列技巧拦截率试用率成交率客单价2、其它行业的陈列启示服装行业首饰行业珠宝行业饮料行业练习：店面营销管理十项全能之店面陈列 七、价格管理 1、购物者为什么对价格敏感2、价格所传递的信息价格信息的传递让价格标签体现产品利益点讨论：苏宁的价签3、让价格信息更专业价格的专业化管理案例：价签对比让价格信息更醒目让价格标识更专业案例：价格的困惑4、让价格产生销售力让价格看起来更“便宜”案例：价格结构的运用思考：如何卖钻石练习：店面营销管理十项全能之价格管理 八、库存管理 1、缺货对购物者的影响2、库存管理的目的3、库存管理流程4、门店检查：盘库5、库存控制指标ICO安全库存补充必要单品练习：店面营销管理十项全能之库存管理 九、助销管理 1、助销的作用品牌宣传产品教育辅助销售营造销售氛围2、助销的使用原则统一性规模性针对性灵活性生动性练习：店面营销管理十项全能之助销管理 十、促销管理 1、促销的作用2、促销的尴尬3、促销的核心讨论：哪种促销更吸引你促销的可感知性价比4、促销的方式购物者对可感知性价比的判断产品价格服务形象实战演练：店面营销管理十项全能之促销管理 十一、店员管理 1、态度思考：店员如何才会愿意努力去做好工作基本需求原动力2、知识知识构成案例：促成购买的关键知识的运用促成购买的关键知识产品知识购物者知识3、技能讨论：什么是真正的销售高手案例：武林高手的境界要掌握的技能如何掌握技能实战演练：店面营销管理十项全能之店员管理
一、店面营销管理基本原理
店面销量的提升首先需要了解其基本原理。单店销售额的构成主要受以下几个因素影响：
- 客流量：潜在顾客进入门店的数量。
- 拦截率：进入门店的顾客中，有多少被吸引到特定产品前。
- 试用率：顾客对产品进行试用的比例。
- 成交率：尝试购买产品的顾客中，有多少最终完成购买。
- 客单价：顾客在一次购物中所花费的平均金额。
- 连带率：顾客在购买某一商品时，附带购买其他商品的比例。
通过对这些指标的分析，门店管理者可以确定销量提升的关键路径：要么通过提升价格（卖贵），要么通过增加销量（卖多）。例如，在某奶粉品牌的会员营销案例中，通过提供会员专属折扣和积分活动，有效地提升了顾客的购买意愿和频率。
二、以购物者为核心
在制定销量提升策略时，购物者的需求和心理是重中之重。购物者的忠诚度直接关系到门店的销量，因此，门店需通过精准的市场调研来了解购物者的需求。通过分析购物者的决策过程，可以识别出影响购买决策的关键因素。
- 购物五感觉：声音、气味、视觉、触觉和味觉对购物者的影响。
- 购物心理：购物者在购买过程中可能会经历的情绪波动。
- 八阶段购物：识别需求、信息搜索、评估选择、购买、后评估等阶段的详细分析。
了解这些因素后，门店可以制定针对性的营销策略，以提高购物者的满意度，从而提升销量。
三、店面选址与布局
门店的选址和布局是影响销量的重要因素。选址时需考虑的核心要素包括：
- 客流量：选择流量较大的区域。
- 动线：确保购物者在店内的流动路径畅通且合理。
- 竞争对手：分析周边竞争对手的分布情况。
在选址完成后，门店的布局也非常重要。合理的布局可以提高购物者的购物体验，增加购买的可能性。管理者可以考虑以下几个方面：
- 主推产品的位置：将重点推广的产品放置在显眼的位置。
- 出样位置：确保出样产品能够吸引顾客的目光。
- 购物者动线设置：合理设计购物路线，减少购物者的流失率。
四、店面氛围的营造
门店的氛围直接影响顾客的购物体验。一个良好的购物氛围能够激发顾客的购买欲望。营造店面氛围的四大要素包括：
- 声的配合：背景音乐的选择和音量控制。
- 光的营造：合理的照明设计，营造温馨舒适的环境。
- 色的协调：通过色彩搭配吸引顾客的注意。
- 动的辅助：通过动态元素（如促销员的互动）增加氛围的生动性。
通过对这些要素的精心设计，门店可以提升顾客的整体购物体验，从而增加销量。
五、出样与陈列管理
出样和陈列是门店吸引顾客的重要手段。制定出样组合时，管理者需从顾客的角度出发，考虑哪些产品最能吸引顾客的注意。此外，合理的陈列技巧也是提升销量的关键，例如：
- 拦截率：提高顾客注意产品的可能性。
- 试用率：鼓励顾客进行试用，增加购买的机会。
- 成交率：通过有效的陈列方式提高顾客的购买决策。
此外，不同类型的产品在陈列时也应考虑其特性。如服装、珠宝等产品需采用不同的陈列方式，以展示其独特性和吸引力。
六、价格管理
价格是影响顾客购买决策的重要因素。门店管理者需要了解顾客对价格的敏感度，并通过价格传递产品的价值信息。提升价格信息的专业化管理，可以通过以下方式实现：
- 让价格标签体现产品利益点：清晰展示产品的价值。
- 让价格信息更醒目：使用醒目的价格标识吸引顾客注意。
- 让价格产生销售力：通过促销活动使价格看起来更具吸引力。
七、库存管理与助销管理
库存管理是确保产品供应的重要环节。缺货会直接影响顾客的购买体验，因此管理者需要掌握库存管理的流程和控制指标，确保门店的畅销品始终有货。同时，助销管理也是提升销量的重要策略，通过品牌宣传、产品教育等手段，辅助销售并营造良好的销售氛围。
八、促销管理与店员管理
促销活动的设计需要考虑购物者的需求和购物心理。通过合理的促销策略，可以有效吸引顾客，提升销量。与此同时，店员的管理也不可忽视。店员的态度、知识和技能直接影响顾客的购物体验。通过培训提升店员的专业素养，可以帮助他们更好地与顾客互动，促成购买。
总结
销量提升策略是一个系统工程，涉及到选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存、助销、促销及店员管理等多个方面。通过全面的管理和科学的方法，门店可以有效提升销量，实现业绩增长。本文希望能为门店管理者提供有益的参考和指导，帮助他们在竞争中脱颖而出。
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