优化传统渠道管理提升企业竞争力的方法

传统渠道管理：提升客户开发与维护能力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，传统渠道管理显得尤为重要。随着消费者行为的变化和市场环境的不断发展，企业需要不断调整和优化其渠道策略，以实现客户的有效开发与维护。本文将结合培训课程的内容，深入探讨传统渠道管理的核心要素，帮助企业提升客户开发与维护的专业能力。

廖大宇：《决胜终端—客户开发拜访与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解客户开拓的五步法，以及客户维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升客户开发与维护的专业能力，掌握客户开发与维护的方法技巧。【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握客户开拓的五步法掌握客户管理的四步骤掌握客户日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】1天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、传统渠道管理的背景与现状

传统渠道管理是指企业通过分销商、零售商等中介机构，将产品或服务有效地传递给最终消费者的过程。随着电商的崛起，传统渠道面临着前所未有的挑战。然而，传统渠道依然在很多行业中占据着重要的位置。例如，快速消费品、日用品和一些工业品等，仍然依赖于传统渠道进行销售。

本课程旨在帮助学员识别和解决客户开发与维护中常见的问题，并分析造成失败的原因，提供一系列实用的方法与技巧，帮助学员在实际操作中提升专业能力。

二、客户开发与生意提升的常见问题与原因

在传统渠道管理中，客户开发与生意提升常常面临以下问题：

• 缺乏有效的策略：很多企业在进行渠道管理时，仅依靠工具而缺乏系统的策略，导致实施效果不佳。
• 没有灵活的技巧：一些企业只依赖标准化的流程，而忽视了灵活应对市场变化的能力。
• 经验不足：缺乏系统化的方法，导致销售人员在实际操作中陷入困境。

通过案例分析，例如可口可乐的通路精耕管理，企业可以看到在传统渠道中有效策略与技巧的重要性。企业需要在深入分析市场环境的基础上，制定切实可行的客户开发与维护策略。

三、传统渠道的开拓方法

在传统渠道的开拓中，企业可以遵循以下五个步骤：

• 选战场：通过情报收集，选择重点片区、潜力片区和优势片区，以最大化资源的使用效率。
• 找机会：利用覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标，分析传统渠道中的机会。
• 定战术：制定有效的战术组合，为客户开发提供明确的方向。
• 抓执行：确保战术的执行落到实处，制定一盘棋计划进行整体协调。
• 盯产出：通过PDCA循环，不断跟进和优化实施效果。

例如，在维达福建区域的高效开发案例中，企业通过以上步骤成功实现了渠道的快速开拓，提供了有力的实战依据。

四、传统渠道管理方法

在进行传统渠道管理时，企业需要明确以下几个关键步骤：

• 明确目标：将初始目标转化为具体的操作目标，进行GAP分析，以确定增长策略。
• 找出重点：对传统通路进行分类，识别出重点区域，以便集中资源进行管理。
• 设定频率：设定基本的拜访频率，必要时进行调整，以提高客户接触的有效性。
• 拜访路线：合理规划每天的拜访路线，确保有效的时间利用。

在制定拜访计划时，企业应考虑到突发事件的应对策略，确保拜访活动的连续性和有效性。

五、客户日常拜访技巧

客户的日常拜访是提升客户关系及销售业绩的关键环节。企业在拜访前、拜访中和拜访后都应采取有效的策略：

• 拜访前的准备：回顾本周或本月的目标，分析上次拜访的情况，并制定通路拜访计划。
• 拜访中的表现：在进入店内后，检查店内的表现，及时进行改善，并与客户沟通活动及产品信息。
• 拜访后的总结：整理拜访资料，进行汇总分析，并调整后续的拜访计划。

通过系统化的拜访方法，企业能够提高客户满意度，进而推动销售业绩的提升。

六、客户生意提升的五步骤

为了有效提升客户的生意，企业可以遵循以下步骤：

• 门店业绩翻倍增长原理：通过对门店的深度分析，寻找业绩增长的潜力点。
• 终端分类与选择：根据不同终端的特点，进行分类管理，以便制定相应的策略。
• 找机会与制定计划：针对每个终端，挖掘其增长机会，制定切实可行的实施计划。
• 抓落地与盯产出：确保计划的有效执行，并对产出进行持续的跟踪和监控。
• 生意提升的总结与复制：总结成功经验，将其复制推广至其他终端。

这些步骤能够帮助企业在竞争中占据优势，实现持续的生意增长。

七、客户开发与生意提升的误区与难点

在客户开发与生意提升的过程中，企业往往会面临一些误区和难点，例如：

• 对市场变化的忽视：许多企业在制定策略时未能及时更新，以致无法适应市场变化。
• 过于依赖经验：一些企业在面对问题时，过于依赖以往的经验，而忽视了数据分析的重要性。
• 缺乏系统的工具：没有配备相应的工具，导致管理效率低下。

要克服这些难点，企业需要不断学习和总结，灵活调整策略，以应对市场的变化。

八、课程总结与实践任务

本课程通过对传统渠道管理的深度剖析，帮助学员掌握客户开发的五步法、客户管理的四步骤和终端生意提升的五步骤。通过理论知识与实战案例的结合，学员能够在实际工作中更有效地应用所学内容。

在课程结束后，学员需根据培训中提供的工具，制定具体的客户开发与生意提升计划，并在实际工作中不断实践和优化。只有通过不断的实践，才能真正掌握传统渠道管理的精髓，实现企业的持续发展。

传统渠道管理是一个复杂而系统的过程，企业只有通过科学的方法和策略，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现销量的稳步提升。