提升传统渠道管理效率的关键策略解析

传统渠道管理的深度解析

在当今快速变化的市场环境中，传统渠道管理的重要性愈发凸显。随着消费者行为的不断演变，传统渠道的开拓与管理面临着诸多挑战。如何在此背景下实现高效的渠道管理，成为企业成功的关键。本文将结合课程内容，深入探讨传统渠道管理的各个方面，帮助营销团队提升客户开发与维护的能力，从而实现业务目标。

廖大宇：《决胜终端—客户开发拜访与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解客户开拓的五步法，以及客户维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升客户开发与维护的专业能力，掌握客户开发与维护的方法技巧。【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握客户开拓的五步法掌握客户管理的四步骤掌握客户日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】1天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、传统渠道销量提升的基本原理

传统渠道的销量提升并非偶然，而是基于一定的原理和策略。以可口可乐为例，其成功的通路精耕管理为众多企业提供了借鉴。可口可乐通过对市场的深度分析，明确了不同区域的消费特点，制定了针对性的营销策略。这样的成功案例告诉我们，提升销量的关键在于：

• 通路选择：根据市场需求选择合适的销售通路。
• 产品定位：精准的产品定位能够有效吸引目标客户。
• 市场推广：通过多样化的市场推广手段提升品牌知名度。

二、客户开发与生意提升的常见问题与原因

在传统渠道的管理过程中，企业常常面临多种问题，这些问题的根源通常可以归结为以下几点：

• 缺乏有效的策略：很多企业仅依赖工具而忽视了策略的重要性。
• 标准化管理不足：管理标准的不完善导致执行力下降。
• 经验不足：在实际操作中，缺乏系统的方法和技巧。

识别并解决这些问题，是提升传统渠道管理效率的第一步。

三、传统渠道开拓方法

在传统渠道的开拓过程中，企业需要遵循一定的方法论，以确保开拓的有效性。以下是可供参考的五步法：

1. 选战场

首先，企业需要进行传统片区的情报收集，识别重点片区、潜力片区、优势片区以及一般片区，合理选择开拓的目标区域。

2. 找机会

对客户进行开发与维护时，需关注以下四个指标：覆盖率、存活率、主推率以及往来金额，这些指标能够帮助企业分析传统渠道的机会。

3. 定战术

在明确了目标后，需要制定相应的战术组合，以应对不同的市场情况。

4. 抓执行

执行是成功的关键，制定一盘棋计划，确保每个环节都能顺利进行。

5. 盯产出

通过PDCA闭环管理，持续跟进产出，确保每一项措施都能落到实处。

四、传统渠道管理方法

传统渠道管理需要系统化的方法，以确保企业在市场中的竞争力。以下是四个关键步骤：

1. 明确目标

将初始目标转化为操作目标，进行GAP分析，确定增长策略。

2. 找出重点

根据区域的传统通路特点，对通路进行分类，找出重点通路。

3. 设定频率

设定拜访频率，确保对重点客户的持续关注。

4. 拜访路线

制定每天的拜访路线，确保每次拜访均能有效利用时间，并应对突发情况。

五、传统渠道日常拜访

日常拜访是传统渠道管理的重要环节，以下是拜访前、中、后的具体方法与技巧：

1. 拜访前

• 回顾本周或本月的目标，明确拜访的目的。
• 总结上次拜访的情况，为本次拜访做准备。
• 制定通路拜访计划，确保有条不紊。

2. 拜访中

• 进店查：检查店内表现，了解产品的销售情况。
• 做：改善店内表现，提出合理化建议。
• 说：与客户沟通活动与产品，推荐订单。
• 训：进行实地的专业培训，提升客户的销售能力。

3. 拜访后

• 资料整理，汇总拜访情况。
• 总结分析，调整拜访计划。

六、客户生意提升的步骤

客户生意提升是企业实现销售目标的重要环节，通常可以分为以下五个步骤：

1. 门店业绩翻倍增长原理

了解门店业绩翻倍的原理，为后续的策略制定提供依据。

2. 终端分类与选择

合理分类终端，确保资源的有效配置。

3. 找机会与制定计划

通过市场调研找出机会，制定相应的提升计划。

4. 抓落地盯产出

确保每一项计划能够落实到位，并持续跟进反馈。

5. 终端生意提升总结与复制

通过总结成功经验，为后续的生意提升奠定基础。

七、客户开发与生意提升的误区与难点

在客户开发与生意提升的过程中，企业常常会遇到一些误区和难点，这些问题如果不及时解决，将严重影响企业的市场表现：

• 误区：过于依赖历史数据，忽视市场的变化。
• 难点：缺乏有效的沟通渠道，影响客户关系的建立与维护。
• 策略工具：运用市场分析工具与客户管理系统，提高管理效率。

八、课程总结与课后工作任务布置

本课程通过系统的理论与实战案例，深入分析了传统渠道管理的各个方面。学员通过学习，掌握了客户开拓的五步法与客户管理的四步骤，以及日常拜访的技巧。为了巩固学习成果，学员需根据课程中所学的工具，制定客户开发与生意提升计划，并在实际工作中进行实践与反馈。

通过有效的传统渠道管理，企业将能够在竞争激烈的市场中立于不败之地，实现持续的业务增长与客户价值提升。