提升销售业绩的传统渠道管理策略解析

传统渠道管理的深度解析

在当今竞争激烈的市场环境中，传统渠道管理已成为企业实现可持续发展的重要战略之一。随着消费者需求的不断变化和技术的迅速发展，传统渠道的管理方式也面临着诸多挑战。本文将结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护中的常见问题及失败原因，讲解客户开拓的五步法和客户维护管理的四步骤，帮助企业在传统渠道中实现业务的提升和销售目标的达成。

廖大宇：《决胜终端—客户开发拜访与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解客户开拓的五步法，以及客户维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升客户开发与维护的专业能力，掌握客户开发与维护的方法技巧。【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握客户开拓的五步法掌握客户管理的四步骤掌握客户日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】1天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、客户开发与生意提升的常见问题和原因

在传统渠道的管理过程中，企业常常面临销量提升的困境。分析可口可乐的通路精耕管理案例，我们可以总结出传统渠道销量提升的基本原理。然而，客户开发与生意提升的常见问题却不容忽视，包括：

• 缺乏有效的策略，仅依赖工具的使用。
• 没有灵活的技巧，单一遵循标准流程。
• 仅依赖过往的经验，而忽视市场的变化。
• 缺乏科学的方法，导致客户开发与维护的效果大打折扣。

了解这些问题的根源，可以帮助企业制定更加有效的渠道管理策略，从而提升生意的整体表现。

二、传统渠道开拓方法

传统渠道的开拓需要系统的方法和策略，以下是客户开发的五步法：

1. 选战场

在传统片区的情报收集过程中，企业需重点关注潜力片区和优势片区的选择。这一过程涉及对不同片区的全面分析，确保资源的有效配置。

2. 找机会

客户开发与维护的关键在于识别市场机会。企业可以通过覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标进行分析，以确定哪些区域具有更大的开发潜力。

3. 定战术

制定针对性的战术组合，确保在执行过程中能够灵活应对各种市场变化。这要求企业具备快速反应的能力和适应市场的灵活性。

4. 抓执行

制定详细的“棋盘”计划，明确每一步的执行细节，以确保各项工作有序推进。

5. 盯产出

通过PDCA闭环管理，企业可以不断跟进和调整策略，确保客户开发的效果。具体实践中，可以通过看报表、走市场和开好会等方式进行有效跟进。

三、传统渠道管理方法

在传统渠道的管理过程中，企业需要明确目标，并通过以下四个步骤进行有效管理：

1. 明确目标

将初始目标转化为操作目标，进行GAP分析，确定增长策略。这一步骤可以帮助企业在复杂的市场环境中保持清晰的方向。

2. 找出重点

对传统通路进行分类，识别出重点通路，为后续的资源配置提供依据。

3. 设定频率

拜访频率的设定至关重要，企业需要根据市场情况和客户特点进行调整，以确保销售团队的有效运作。

4. 拜访路线

制定合理的拜访路线，确保每天有效拜访的店数达到预期。面对突发情况，企业应具备灵活调整的能力，避免因时间不足而影响业务进展。

四、传统渠道日常拜访

日常拜访是传统渠道管理的重要环节，企业需掌握以下方法与技巧：

1. 拜访前的准备

在拜访之前，销售人员应回顾本周或本月目标，整理上次拜访的情况，并制定通路拜访计划。这一环节是确保拜访质量的关键。

2. 拜访中的技巧

在拜访过程中，销售人员需要做到“三进三出”：进店检查、做改善、说活动推荐，确保店内表现得到提升，同时对客户进行专业培训，增加客户的购买意愿。

3. 拜访后的总结

资料整理和汇总是拜访后必须进行的工作，通过总结分析，及时调整拜访计划，确保下次拜访更加有效。

五、客户生意提升

为了实现客户生意的提升，企业需遵循以下五个步骤：

1. 门店业绩翻倍增长原理

通过科学的管理方法和灵活的市场策略，企业可以实现门店业绩的翻倍增长，进而提升整体生意水平。

2. 终端分类与选择

企业应对终端进行分类，选择合适的终端进行重点开发，以实现资源的高效利用。

3. 找机会与制定计划

在市场中寻找潜在机会，并结合实际情况制定详细的计划，以便在实施过程中能够灵活应对。

4. 抓落地与盯产出

确保各项计划的落实，通过持续的跟踪与反馈，及时调整策略，以实现最佳的生意效果。

5. 总结与复制

在成功的案例中总结出有效的经验，并在其他区域进行复制，以实现更大范围的生意提升。

六、客户开发与生意提升的误区和难点

在客户开发与生意提升过程中，企业常常会陷入一些误区，例如过于依赖单一客户、忽视市场变化等。识别这些误区并采取针对性的策略进行克服，是实现成功的关键。

七、课程总结与课后工作任务布置

通过本课程的学习，学员将全面掌握客户开发与维护的实用技巧，并能够将所学知识应用于实际工作中。课后，学员需要根据老师提供的工具，制定一份详细的客户开发与生意提升计划，为今后的工作奠定坚实的基础。

传统渠道管理是一项复杂而系统的工作，企业需要在实践中不断总结和调整，才能在竞争中立于不败之地。希望通过本文的分析与探讨，能够为广大企业提供有益的参考与借鉴。