提升传统渠道管理效率的关键策略解析

传统渠道管理：提升客户开发与维护的专业能力

在当今竞争激烈的市场环境中，传统渠道管理变得尤为重要。企业必须有效地开发与维护客户，以确保业务的持续增长和市场份额的提升。本篇文章将从课程背景、课程特色、课程收益、课程对象、课程逻辑及大纲等方面进行深入探讨，旨在帮助营销团队理解如何通过有效的传统渠道管理来提升客户开发与维护的能力。

廖大宇：《决胜终端—客户开发拜访与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解客户开拓的五步法，以及客户维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升客户开发与维护的专业能力，掌握客户开发与维护的方法技巧。【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握客户开拓的五步法掌握客户管理的四步骤掌握客户日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】1天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

课程背景

随着市场环境的变化，传统渠道的销量提升面临诸多挑战。通过结合渠道发展趋势，我们深入分析了客户开发与维护中常见的问题及失败原因。企业在客户开拓过程中往往缺乏系统的方法和策略，导致资源浪费和业绩下滑。因此，本课程特别设计了客户开拓的五步法和客户维护管理的四步骤，以帮助学员提升专业能力，掌握实用的方法技巧。

课程特色

本课程的特色在于全面解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理。课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合，使学员能够在实际工作中灵活运用所学内容。通过情景演练和案例分析，学员能够清晰地理解传统渠道管理的核心要素和实施策略。

课程收益

完成本课程后，学员将能够：

• 掌握客户开拓的五步法：从选战场到盯产出，系统化地指导客户开拓过程。
• 掌握客户管理的四步骤：明确目标、找出重点、设定频率和制定拜访路线，确保客户管理的高效性。
• 掌握客户日常拜访的技巧：通过有效的拜访策略和方法，提高客户沟通和关系维护的能力。
• 掌握终端生意提升五步骤：从门店业绩翻倍增长到终端分类与选择，全面提升终端生意的能力。

课程对象

本课程适合以下岗位的人员：

• 营销总监
• 大区经理
• 区域经理
• 城市经理
• 渠道经理
• 业务代表

课程逻辑

本课程为期1天（6小时），通过讲解和实践相结合的方式，帮助学员掌握传统渠道管理的基本原理和实操技巧。课程结构清晰，逻辑性强，便于学员逐步深入理解相关内容。

传统渠道管理的核心内容

一、客户开发与生意提升的常见问题和原因

在传统渠道管理中，企业常常面临多种问题，导致销量提升乏力。我们以可口可乐的通路精耕管理为案例，分析其成功的基本原理，并探讨客户开发与生意提升的常见问题。

一些常见的问题包括：

• 只有工具，没有策略，导致执行力不足。
• 只有标准，没有技巧，造成市场反应迟缓。
• 只有经验，没有方法，难以形成可持续的竞争优势。

二、传统渠道开拓方法

针对传统渠道的开拓，我们总结出了一套有效的方法。以维达福建区域的高效开发三十天为案例，分析如何选战场、找机会、定战术、抓执行和盯产出。具体步骤如下：

• 选战场：通过收集传统片区情报，选出重点片区和潜力片区。
• 找机会：分析覆盖率、存活率、主推率等指标，识别传统渠道的机会。
• 定战术：制定相应的战术组合，确保资源的高效利用。
• 抓执行：制定详细的行动计划，确保团队的执行力。
• 盯产出：通过PDCA闭环跟进，确保业务目标的达成。

三、传统渠道管理方法

在管理传统渠道时，明确目标至关重要。我们需要将初始目标转化为操作目标，通过GAP分析确定增长策略，并将目标拆解为具体的行动计划。课程中将通过练习帮助学员拆解传统渠道销量目标。

另外，找出重点通路、设定拜访频率和制定拜访路线也是管理的关键。我们将通过实战问题分析来帮助学员应对时间管理和突发情况等挑战。

四、传统渠道日常拜访

日常拜访是客户维护的重要环节。在拜访前，学员需要回顾目标和上次拜访情况，并制定通路拜访计划。拜访中则需关注店内表现、进行产品推荐和专业培训，确保与客户的良好互动。

拜访后，及时整理资料、总结分析和调整拜访计划，将有助于提升后续的拜访效果。

五、客户生意提升

在提升客户生意的过程中，我们总结出五个关键步骤，包括门店业绩翻倍增长的原理、终端分类与选择、机会寻找与计划制定、抓落地与盯产出等。这些步骤将帮助营销团队有效提升终端生意，实现销售目标。

六、客户开发与生意提升的误区与难点

在客户开发与生意提升的过程中，企业常常陷入一些误区。通过案例分析，我们将探讨这些误区及其克服策略。同时，也将总结相关工具，帮助学员在实际工作中避免常见错误。

七、课程总结与课后工作任务

课程结束后，学员将根据老师提供的工具制定客户开发与生意提升计划。通过实际工作任务的布置，确保学员能够将所学知识应用到实际中，真正提升客户开发与维护的能力。

结论

传统渠道管理是企业实现可持续增长的重要环节。通过本课程的学习，学员将能够掌握系统化的客户开发与维护方法，提升团队的专业能力。随着市场环境的不断变化，企业需不断调整策略，以应对新的挑战，实现业务的稳步提升。